第二章抢人心胜于抢市场（16）

    这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。

    ④ 任何与钱有关的问题或陈述

    我需要花多少钱才能把它买下来？

    ⑤ 对你们公司的正面问题

    你在这家公司多久了？你们公司做这项生意多久了？

    ⑥ 让你重复一些话

    关于贷款购买，你刚才是怎么说的？

    ⑦ 叙述和以前供货商之间出现的问题

    我们原来的供货商服务很差，如果我们打服务电话，你们需要多长时间上门？

    ⑧ 关于产品特性或选择的问题

    这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？

    ⑨ 关于质量问题

    这个复印机设计的工作量是每月多少张纸？

    ⑩ 关于质量保证和保修问题

    这个保修多长时间？

    ■ 关于资质问题

    请介绍一下贵公司的资质情况。

    ■ 关于公司的特别的、积极的问题

    你们还生产其他什么产品吗？

    ■ 关于产品及服务的特殊问题

    手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？

    ■ 关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述

    你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让他为我工作呢？

    ■ 作决定或寻求支持的问题

    对我来说这是最好的方案，对吗？

    ■ 想再看一看样品或模拟演示

    我能再看看织料的样品册吗？

    ■ 询问关于其他满意的客户的情况

    你们的客户都是谁？

    ■ 要求询问其他客户

    我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们客户的名单？

    ■ 购物前的絮叨

    我倒不知道……哦，是吗？那倒挺有意思……那倒是和我们的计划比较吻合。

    在看到这些购买信号之后，接下来，我们需要的就是把信号变成实际销售的能力。

    5．卖“结果”，不要卖“产品”

    从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。

    可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。

    直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。”

    “真的？贤弟有何妙法，说来听听。”

    “大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！”

    “此丸真有此奇效？”

    “我何曾欺汝？”

    ……

    星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。

    在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。

    突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”</p>

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