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    快速成交: 第二章 抢人心胜于抢市场(15)

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        第二章抢人心胜于抢市场(15)

        ■ 在我说话的时候,注意听

        我试着告诉你我想要购买的商品,而你却忙着把你手边的商品推销给我,请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员,我认为,你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。

        如果你不知道具体该怎么做,我想,在你以后给我们客户打电话时,你可以问问他们:您希望推销员做什么,希望推销员如何去做,希望推销员说什么或不说什么。这时候,你要认真倾听,并记下他们的回答。

        ■ 让我感觉舒服

        如果我要花钱,我要花得开心,这就要看你会不会说话,会不会办事了。

        最好让我有好心情,让我能笑起来,这样,我才可能购买。如果你能让我笑,这意味着我同意你说的,只有我相信你,才能完成交易。

        你要对我做的事表现出兴趣,或许这对你来说一点儿也不重要,甚至也许你还感觉我很愚蠢,但最好别表现出来。这可是我的全部,我这辈子就靠它活着了。

        ■ 要表现得像个朋友

        在我不想购买的时候,不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。

        所以,你要帮助我购买,而不是向我推销;我不喜欢被推销的感觉,但我却喜欢购买的乐趣。

        以上这些,是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以(也应该)想一想,客户为什么会提出这些要求,他们难道不知道你很忙吗?他们为何不回你的电话呢?

        你可以抽出10分钟的时间,看看你每次在推销产品或服务时,在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求,将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综合起来运用,那么你就越有能力与客户建立良好关系并最终达成交易。

        除非你是一名接单员,否则你对待潜在客户的方式将最终决定你能否获得订单。交易无时无处不在:不是你把“是”卖给了潜在客户,就是潜在客户把“不是”卖给了你。

        在开始你的营销生涯之前,你必须知道:对于你的营销技巧,客户有一个终极应对武器——只需简单地说一个“不”字。当然,他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。

        (3)攻客户的心续篇:客户准备购买的19个信号

        上面已经说过客户希望得到怎样的对待,那么,如何判断客户是否满意了呢?

        这个问题很简单:看他是不是准备购买你的产品或服务。

        那么,我们又如何判断客户是否准备要购买了呢?

        这个问题也很简单:只要注意力集中,你就会发现,他们自己会告诉你答案。

        说起来很简单,在具体操作的过程中,我们应该注意识别客户准备购买的信号。购买信号是迈向成交的第一步,用心倾听客户所说的每一句话,他会主动给你“暗送秋波”的。

        在你做产品介绍的时候,听众会有动作,会提问,会把玩你的产品,或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的推销员,你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。

        以下是你应该寻找的19个客户准备购买的信号:

        ① 关于是不是有货及交货时间的问题

        你们还有货吗?你们多长时间能出一次新货?

        ② 关于送货的问题

        送货要多长时间?我需要给你们什么样的催货通知?

        ③ 关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明</p>

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