第二章抢人心胜于抢市场（14）

    ④ 给我一个理由

    告诉我，为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所营销的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

    ⑤ 证明给我看

    我担心会作出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

    如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章，或者给我看一份来自你的其他客户的证明资料吧（比如一封来自过去的满意客户的感谢信），事实胜于雄辩。而且说实话，我不相信大多数的推销员，他们和我一样，都会说谎。

    ⑥ 让我知道我并不是唯一的买家

    告诉我一个与我处境类似者的成功案例，我可不想成为第一个“试验品”（也许情况更糟，到最后，我成了仅有的一个）。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人营销时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的购买信心。

    ⑦ 告诉我并向我证明你们会提供售后服务

    过去，有太多的推销员给我开过提供售后服务的“空头支票”了，我可不想再被耍了！

    如果你答应负责免费送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。

    ⑧ 向我证明你的价格是合理的

    我想重新确认一下我付出的价钱是合理的，最好能让我感觉很划算、性价比很高。不要太贪心，我会觉察得到，要想让我买你的东西，你最好将自己的营销目的定为“更好地帮助客户”，而非“更多的提成”！

    ⑨ 告诉我最好的支付方式

    如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。比如如何分期付款，贷款的利率是多少。如果你是卖房的，到时候千万别说你是新手，没做什么准备——要有专业精神！

    ⑩ 让我作决定

    给我机会作最后决定，但要为我提供咨询性建议。最好坦白地告诉我，如果这是你的钱，你会怎样做。

    ■ 肯定我的选择

    也不要和我争辩，即使我错了！我不需要一个自作聪明的推销员来告诉我（或试着证明），他是对的。他或许会赢得这场辩论，但却会输掉这次交易。

    不要说我以前买的产品或做的事情是错的，我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。这样，我会感觉好受一点儿。

    ■ 不要把我搞糊涂

    说得越复杂，我买的可能性就越小，所以，别提你那些晦涩难懂的专业术语了，那会让我抓狂。

    ■ 不要告诉我负面的信息

    我希望一切都好，不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话——最好任何人的坏话都不要说！

    已经有太多人把我当成“废品收购站”、“垃圾桶”了，如果你也想加入这个队伍，在我面前抱怨你的公司、你的对手，抱怨这个社会一通，那你还是趁早离开吧，我已经够烦了！

    ■ 不要自以为比我高明

    不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。如果你不听我的劝告，我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。

    说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来，我可不是傻子。</p>

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