第二章抢人心胜于抢市场（13）

    比如，女性逛商场选衣服，有的推销员对客户说：“请买我们的衣服吧！”这样很可能会被客户拒绝。而有的推销员这样说：“买不买不要紧，您可以先穿上照照镜子再说。”这时，驻足围观的人们往往在不自觉中参与进来，一旦你真正穿衣试镜之后，从心理学来看，你很难说出“我确实不需要”这样的话来。

    现在在超市中出现的免费品尝，也是利用这种“爱的攻心术”。人们常常是一旦应承了别人的简单请求，就很难拒绝别人以后的请求了。

    可以说，在人类社会历史上，攻心是处处存在、时时都有的，人们所进行的各种活动，包括政治的、经济的、军事的、教育的等活动，从一定意义上说都是某一方面或某一角度的攻心活动。

    其实，“攻心术”是心理学的一种俗称，运用在销售方面就被称之为销售心理学。销售不是很复杂、很高深的事情，实际上，它就是把产品卖给客户——关键是如何成功地把产品卖给客户，实现利润。

    要促使销售成功，就要讲究一定的技巧与方法。综观很多成绩斐然的销售者，他们都有着共同的特点：具备较强的“攻心”能力。而攻心，首先就要攻自己的心，战胜别人要从战胜自己开始。

    （1）攻自己的心

    ① 自信心

    无论做什么事，要是没有自信心,那就不用提成功了。所谓“艺高人胆大”，一方面，我们要充分掌握企业知识和产品知识，甚至成为营销方面的专家，以增强对企业和产品的信心。另一方面，信心生勇气，勇气生力量，力量促成功，一定要相信自己的实力。

    ② 恒心

    恒心是人前进的保障，如果方向是正确的，只要坚持到底，就会取得成功。市场销售存在“先温后火”和“立竿见影”两种现象，因此，如果一时间出不了订单，千万不可灰心或放弃，一定要顶住压力、坚持到底。

    ③ 耐心

    做销售这一行，要是没有耐心，那是无法立足的。与客户沟通，或者客户咨询时，一定要耐心向客户介绍，防止急于求成、急功近利的浮躁心理。

    ④ 爱心

    爱心是所有人类活动的基础，连爱心都没有，成功了还有什么意义呢？而且，没有爱心的人一般也不会成功。以客户为一切工作的出发点和落脚点，多关心客户，多留心客户，多为客户着想，多为客户排难解忧……这样坚持下去，总有感动客户的一天。

    （2）攻客户的心：客户希望得到怎样的对待

    销售很讲究技巧和艺术，与“硬实力”相比较，它更注重“软实力”。所以，要做好销售，就要学会攻客户的心。

    上一节，我们说到要摸清客户的购买动机，在了解了客户的购买动机之后，我们就要更进一步，看看客户究竟希望得到怎样的对待，然后投其所好、一击制敌。

    据调查显示，客户希望推销员能够“以这样的方式把东西卖给我”，以下是客户对推销员的期望：

    ① 不要拐弯抹角

    我可不想听你夸夸其谈，等你对我稍有了解以后，最好有话直说，我们的时间都很宝贵。

    ② 告诉我事实

    如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

    ③ 我需要一位有道德的推销员

    律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，推销员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话（那些整天把道德挂在嘴边的推销员，通常都表里不一）。</p>

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