第二章抢人心胜于抢市场（11）

    他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”——“我的比你的大”，“我的比你的好”。

    他们的镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的“营销”变成他们的“购买”。

    他们的虚荣心是一个关键因素，甚至还可能是决定他们是否购买的关键因素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受益？他们如何获利？他们能否实现目标？他们对你所提供的产品或服务是否充满信心？切记：在营销基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果——你的产品带来的好处。

    他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。该如何激起他们购买的急迫性呢？推销员要打消客户内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。

    他们的原因必须要先弄明白，以便对症下药。他们为什么购买？他们为什么不购买？为什么他们会犹豫？为什么他们不告诉你一切？这类问题越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他们的风险顾虑。在提问问题时，语气要尽量委婉，比如，你可以问“是什么让你……”，而不是“为什么你……”

    记下上面这个“客户心理剖析单”，看看有多少项可以与你以及你的营销联系起来。然后，在下次打电话或约见时，将那些最为实用的付诸行动，看看你能发现什么。

    当然，除了上面提到的这些客户的购买动机，你也可以通过一次次的“扫街”、拜访、谈判，自己发现新的购买动机。当你找到一个新的客户购买动机时，把它写在一个名为“动机”的文件中。这样坚持下去，几个月后，一切就会非常明显，他们所有的购买动机都将一目了然。

    然后，你就可以依照这些动机“对症下药”——采取相应的措施，从而逐渐改进你的营销方式，提高你的营销技巧，增加你的提成收入。

    最后，我们应该知道的是，掌握客户的购买动机需要长时间的积累，而且这些动机也会随着市场大环境的变化而变化。你的工作，就是了解这些动机以及与它们相关的各种风险；你要做的，就是打消客户内心所有的风险顾虑——风险管理，不仅仅是一种管理技巧，而且还是一种营销技巧。

    4．爱的攻心术

    营销就是与人打交道，而与人打交道就要掌握对方的心理，只有走进对方的心灵深处，才能洞悉他的真正意图，才能顺利实现我们的目的。

    《孙子兵法》言“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。提起“攻心术”，有人立即会联想到“阴谋”、“阴险狡诈”等字眼，其实对于我们推销员来说，攻心术并不含有贬意。它是一种心理学，一种通过洞察他人的心理活动来引导其行为的计策。无论是人际交往，还是在推销活动中，都是“攻心为上”。

    问：对于一颗紧闭的心来说，什么是那把打开它的钥匙呢？

    答：爱。

    不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信，你喜欢他、关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就大大增加了。

    乔·吉拉德曾充满自信地这样说道：“工厂里生产的是产品，在卖场里，我出售的是希望。我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”</p>

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