第二章抢人心胜于抢市场（10）

    他们的故事会随着你所提问的问题而逐渐浮出水面，当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。当然，这可能会是一个好的故事，也可能是一个不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，在接下来的谈话中你所掌握的信息就越多。

    这样，通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何和他们建立真正的关系——朋友式的友好、信任关系。因为相比于陌生人，人们更愿意相信自己的朋友；如果你以一个朋友的角色去向他们推销产品，效果是不是会更好呢——既然人们都倾向于从他们认识和信任的人那里购买？

    他们的专业技能源自他们过去的经验，你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。

    他们的智慧是你提问他们的契机。问一下他们都掌握些什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚如磐石的信任关系。

    他们的需求将会告诉你他们购买的紧迫性。但前提是你要知道他们将如何使用你所营销的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。

    他们的愿望是营销过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越会想方设法得到它（当然，你也如此）。

    他们的占有欲同他们的需求相似，通过占有更多东西，他们会产生一种自豪感——对所有权的满足感。其实任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的买单，这就要看推销员的功夫了。

    他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是客户相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。

    他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲，也是购买紧迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购买。

    他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两者皆有；而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。

    他们的是他们情感的最高形式——营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的，他们就越愿意与你分享他们的，从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满（信心）的人，那么成交的可能性会更大。

    他们的担忧与他们的紧密相连，对损失的担忧要高于对获利的渴望。虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中蒙受损失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题——贪欲。

    他们的贪欲，简单地说，就是思考你所营销的产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在客户经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。这时候，我们不要打断他，让客户自己来计算这一数字吧——这更具说服力。

    他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“啊，你穿着可真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，结果你毫不犹豫地买下了它。</p>

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