第二章抢人心胜于抢市场（9）

    这其中还有一个非常有趣的现象，这个为我们提供参考意见的“别人”，跟我们的关系越密切，我们就会越信任他，越想在犹豫不决的时候多听听他的意见。一句话，相比于朋友和陌生人，我们一定更愿意相信自己的朋友——虽然我们这位朋友不见得就一定比那位我们并不了解的陌生人明智、理性。

    虽然在生活中我们会听取他人的意见，不过除了娶妻生子、换工作、转行等大事，更多时候，在一些无伤大雅的小事儿上，我们更愿意自己拿主意——通过自己做主，我们能够体会到一种掌握着“生杀大权”的快感，一种“我的生活我做主”的感觉。并且即便我们的这个决定是错误的，其后果也不会怎样严重，是我们可以承担的。

    而购物，更多时候就是属于那种无伤大雅的小事儿。因此在购物的时候，我们更愿意自己决定买什么。没有人在买东西的时候希望自己旁边一直跟着一只“小蜜蜂”，嗡嗡嗡地唠叨个不停！

    既然人们总是基于自己的理由，而非他人的参考意见进行购买，那么，作为一个推销员，在我们推销产品的时候，就一定要首先找出他们的理由，而不是自顾自地“老王卖瓜”！

    这句话还可以这样说：人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”。

    比如我们家里炒菜没油了，于是就去逛超市，想买一桶食用油回家。到了超市，看着食用油货架上林林总总的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、调和油等各种“质地”不同的油，看着鲁花、金龙鱼、福临门、多力等众多品牌，我们正想闲来无事好好挑挑，这时，一位推销员过来了。

    “呦，您看的那个油不好！你那个是浸出的，没有我们家这个压榨的好！”

    好吧，于是你来到鲁花花生油货架前，你记得它好像是什么“5s一级压榨”。

    “您看的那个虽然也是‘压榨’的，但它没我们家这个××的好！这个××可是属于新加坡×氏兄弟集团，是国际大企业——你那个是纯粹的‘中国制造’！”

    听到这里，您可能已经开始闹心了：你烦不烦啊，什么“×氏兄弟”，还葫芦兄弟呐！

    在去超市之前，你想要的是什么？是“购物”的乐趣。

    但现在呢？这位“尽忠职守”的推销员一直不厌其烦地向你推销自己的产品，弄得你一点儿买东西的心思都没有了！

    更关键的是，这种不讲究方法和策略的“硬性”推销，会让潜在客户感觉非常不舒服，有一种被胁迫、被控制的感觉——那种大兜小兜、疯狂购物的快感是彻底消失了！

    人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”——营销的这种细微差别，往往被大多数推销员完全忽略。

    其实对于推销员来说，客户“为什么购买”远比“如何营销”更为重要。找出他们的“为什么”，是确定他们真实需求的基础。对于营销来说，弄清楚人们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的营销技巧重要10亿倍！

    所以，我们一定要从客户的购买需求角度，而非你的营销需求角度来考虑问题。客户想知道的，是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话！

    人们不会关心你做什么——除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的“购买兴趣”，而这种兴趣是从潜在客户的角度而非你的角度上来讲的。

    之所以要找出客户的购买原因，是因为这是将你和其他营销对手完全区分开来的最重要因素。抓住了他们的购买动机，也就抓住了营销的关键和他们购买的核心。你可以通过提问来试探他们的动机，提问内容包括他们的过去、经验、智慧，所有权和使用状况等。</p>

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