第二章抢人心胜于抢市场（4）

    美国一项研究发现，很多客户购买轿车时，通常比他们计划的支出多花10%~30%的钱。反正十几万都花了，还怕多花两三万吗？只要朋友或导购员不断推波助澜，客户很容易改变主意。

    而这种行为是无法通过对客户的调研发现的，只有营销现场的氛围能够改变客户。只要洞察客户购买大件商品的心理路程，就可以发现这是客户购买奢侈品的一贯行为。

    客户经常“言行不一”，嘴里说的经常与消费行为不一致。人就是这样一种复杂的动物，自己并不能清楚地解释自己的行为，更不用说用语言表达了。所以，企业在做客户调查问卷的时候，一定要考虑到上述问题，进而采取一些有针对性的策略，才有可能问出客户的心里话。

    接下来，在到街上采访客户之前，让我们先看看客户的心智有什么特点。知道了他们心里是怎么想的，我们才能透过层层“语言陷阱”，洞察他们内心的真实需求，然后在推销的时候采取相应的、克敌制胜的对策。

    （1）心智有限，营销要“七上八下”

    心理学家通过大量调查研究发现，人的心智就好像一个不大的杯子，可以容下的信息极其有限。它只会简单地记住某一个产品的某一种特性，然后会把所需要的产品做一个分类。

    一般情况下客户对于某一个品类的产品，只能记住七到八种，而趋势是逐渐减少到两个相对立的品牌。如想起可乐，就会想到可口可乐和百事可乐，往往很难再想到其他的可乐品牌。

    我们知道的手机品牌有几种？第一个诺基亚，第二个苹果，第三个三星，第四个索爱，第五个摩托罗拉，第六个呢？“嗯……”——还要好好想一想。

    人的大脑对某一类产品一般就能记住这么六七个。而客户记不住你，就根本不可能去买你的产品。所以在产品阶梯中，越排在前面的产品，越容易被客户购买。

    比如当我们想喝矿泉水的时候，第一个想到的可能是农夫山泉。当我们想买电视机的时候，第一个想到的可能是海尔或海信。在客户心中，如果60%第一个想到的是海尔，那海尔的销量一定是第一。

    这就是产品阶梯的“七上八下”原理，意思是说：在一类产品中，从第八个品牌往下，客户很难记住，记不住，他就不会买。

    例如你想卖豆浆，就要让别人能够记住你排在第几位。也就是说，任何一家好的公司都要有一个营销目标，符合客户心智特点的目标，然后不断地去宣传它。这样，客户就会把你排在他心中的某一个位次，而到底是第几位，则取决于你的营销目标是什么，你的宣传力度有多大。

    如果你的宣传让自己挤进了豆浆产品里面的前七名，那客户就会按你的知名度和产品质量来回报你；如果不凑巧，你没有排进前七名，估计这豆浆就只能留着自己喝了。

    所以任何一家公司，第一要先找到营销目标，第二要不断地去宣传你的这个目标，从而让人家记住你、光顾你。

    （2）心智厌恶混乱，营销要简单

    生活中，我们经常会说这样一句话：知识就是力量。但我们从未深究过，这句话到底对不对呢？

    “知识就是力量”这句话，是培根在1605年说出来的。1605年正是英国的工业革命时期，为了促进科技革命的发展，那个时候是迫切需要新知识、新技术的。但历史的车轮滚到今天，400多年过去了，知识还是那个唯一推动历史演进、人类发展的力量吗？</p>

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