第一章找准你的角色：推销员（17）

    ② 观察：如何跟hr交上朋友

    有这样一句古老的营销谚语：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”

    只有在轻松的氛围中，两个第一次见面的人才会放下内心的戒备，两个人才会开始彼此试探、接触，并最终产生理解和信任、交上朋友。如果你能够在短暂的面试期间跟hr聊得很投机，并最终跟他交上了朋友，那你面试的成功率将大大增加——谁都愿意跟关系不错的朋友们一起工作，那会让乏味的工作变得生动起来。

    那么，我们怎样才能跟第一次见面的hr很快热络起来呢？

    观察能力同营销能力同等重要。观察，不仅仅是“看”。如果只是“看”，那你只会得到“一半”的答案。你要时刻保持清醒和警惕，以免任何机会从你身边偷偷溜走。

    观察，除了要察言观色，还要善于观察hr房间内的布置和他办公桌上的私人物品（这一定是他的最爱）。如果你不喜欢某位影视明星，相信你就不会把他（她）的海报放在眼前，让自己天天“恶心”；如果你不会踢足球，不喜欢这项运动，相信你也不会把一个袖珍足球摆在桌上。

    所以在进入hr的办公室时（当你成为推销员，进入客户的办公室时也一样），你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样也是思考的对象。在思考过程中，关键是“你能否把它们‘利用’起来”。

    如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题，这只会让你露怯。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷·戴维森模型，而碰巧你拥有一辆哈雷或者你是一名狂热的哈雷迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。

    在真正的面试当中，“观察”是如何发挥作用的呢？我们看一个案例。

    艾莉在面试时注意到hr工作台上放有高尔夫球杆的小模型，她就主动问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识（作为被面试者，其实你也可以主动出击，千万别只是呆呆地坐在那里，乖乖地等着人家的提问）。那个hr作了一个简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长时间。

    这时，艾莉突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，于是她灵机一动，问他是否听说过这种球杆。并简要解释她这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日那天送一套这样的球杆给他。

    碰巧这位hr的儿子是球杆生产企业的合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，这位hr非常愿意倾听她丈夫关于球杆的看法，就这样，一种深入的融洽关系建立起来了。

    观察，是为了“投其所好”。而一个人的爱好，也正是他的“软肋”，这正是你“下手”的好地方！

    我们应该知道，只有细心观察才能了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式，你是走马观花地看，还是专心致志地看？你看的时候是否也在思考？在观察时，有没有什么东西引起你的思考？有没有什么东西让你产生一些想法，激发你的灵感？

    如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那就说明你已经掌握了观察能力。观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。观察，会在很大程度上提高你的洞察力，它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。</p>

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