第一章找准你的角色：推销员（8）

    “你可能是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手你要给他颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：‘我是最伟大的！’请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次，使整个墙都震动起来。这声音一定听起来很过瘾，不是吗？

    “‘我是我自己最好的推销员。’我每天都对自己说这句话，我希望你也能每天提醒你自己——‘我是第一’！植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。你认为自己是个什么样子，你就会是个什么样。你要对自己充满信心，相信你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。”

    从吉拉德的这段自述中我们可以看出，所谓“把自己推销给自己”就是要相信自己，要建立牢不可破的信念体系，要相信你的公司，相信你的产品，最重要的是相信你自己，否则营销不会成功！

    我们应该知道，在这个世界上，最重要的人就是你自己。你的信念体系决定你的命运，这并不仅仅局限于营销过程，也同样适用于你的事业。

    但残酷的现实是，大多数推销员从未为自己树立过任何远大的信念，他们只关心如果一笔交易做成，自己能赚多少钱！

    如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是同行业中最好的企业。你要相信公司管理层的经营理念，相信他们的管理模式——你要相信你的同事！

    你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对客户来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。

    我们应该知道，只有在客户接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须相信自己，必须先把自己推销出去。如果连你自己都对自己推销的产品和自己公司的售后服务没有信心，又凭什么让客户相信你的话呢？！

    在与客户接触以及向他们推销产品时，如果你能够满怀自信和，也许你就会发现一个奇迹：你的这种自信和会很快传染给你的客户，让他们也变得充满自信和生机——不仅是对你推销的产品，更是对他们自己的信赖。

    也只有在这样的良性互动和积极沟通之下，你们才有可能达成交易。并且，你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的营销变成他们的购买——因为“购物有风险”（金钱风险：可能我会为此损失一些金钱；功能风险：可能它无法工作或不像宣传的那么好用；生理风险：看上去它的安全性不太高，我可能会受伤；社会风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看；心理风险：如果我买了它，可能会有负罪感），你通过这种充满自信的营销语言，化解了他们心中的疑惑和不安全感。

    最后的要点：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素——相信客户更愿意从你这里购买。

    而客户之所以愿意从你这里购买，是因为他们看重的是你所提供产品和服务的价值：生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。

    所以，像吉拉德一样让信念之火在你的心中熊熊燃烧吧！我们应该记住这些鼓舞人心的句子，以备士气消沉时唤醒自己沉睡的小宇宙：</p>

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