第12章会说不如会听（3）

    语速的快慢。如果对某人心怀不满，许多人的说话速度都变得迟缓；如果有愧于心或者说谎时，那么语速相对就会比较快。

    假如一个男人每天下班都按时回家，有一天他下班后，却去同事家里打麻将了。回到家时，他就会马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他说话的语调也一定会比平常快，因为这样，他可以解除内心潜在的不安。

    遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可掉以轻心。所以一旦发现他的行为不太正常，同时解释的时候语速也不太正常的，那你就要当心留意了。

    听话方式。如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。

    有些人会仔细倾听对方的每一句话。他依靠坚强的耐心，再配合一股好奇心，才等到讲述者把话说完，然后再透露自己的心声。

    江湖阅历70：听人劝，吃饱饭

    “听人劝，吃饱饭”是一句乡村俚语。意思是说一个人要想做好人、做好事，能在这个世上立足，就得学会适时听从别人劝告，不能一味固执。小到个人生存，大到事业成败，乃至民族的兴衰、国家的存亡，都是这样的道理。

    联系日常生活，像孩子听不进父母的劝告，导致学习、考试的挫折；年轻人听不进长者的劝告，导致生活、事业的惨败；经验欠缺的人听不进有经验的老者的劝告，导致工作的失误等等这样一类的事情，更是多得数不过来。

    某领导带领下属一行10人，乘坐一艘小船，到某海岛游玩。回来的途中，领导提出暂不回航，到另一小岛上去玩儿。其中有一人提出：“那岛周围暗礁多，流急浪大，很危险，还是不去的好。”领导听后很不满意，厉声说道：“不要说不吉利的话，扫大家的兴，风平浪静有什么意思？同意去的站到左边，不同意的站到右边。”很多人察言观色，溜须拍马，结果一个个都向左边走去，当右边只剩下一个人时，小船自然也就失去平衡，翻到了水里。

    自古以来，一意孤行、刚愎自用的人都要垮台。现实生活中，为了赢得领导的欢心和偏爱，下属大多讨好，甚至说假话蒙骗上级，这种现象屡见不鲜。因此，不管你取得多大的成绩，不管你的位置有多高，都必须要有听真话的诚意和胸襟。

    美国通用汽车公司前总经理斯隆领导通用公司33年，将通用在美国汽车市场的占有率从12％提高到56％。他将自己的决策理念归纳为“听不到不同意见不决策”。斯隆的成功启发我们，正确的决策往往来自不同意见的交锋。

    正确决策来自于清醒判断，而保持清醒的一个很重要的方面，就是认真倾听各方面的意见，特别是要听取不同意见。即便你经验丰富、能力出众，但“智者千虑、必有一失”，再精明的人也不可能了解方方面面的信息，仅凭主观判断难免产生偏差。

    一千张羊皮，不如一张狐狸腋窝皮珍贵；千百人俯首顺从，不如一人诤言争辩对事有益。如果一个人独断专行，经常搞一言堂的话，那么讲真话的人就会受到排挤、孤立，谁还愿意讲真话呢？要听到真话，就必须以开放的心胸容纳别人的想法。

    老子说：“信言不美，美言不信。”真话可不是都那么好听的，好听的话也未必真实。领导者要有气度、有雅量，辨证地看待，不能因与自己意见不合而抱有成见。要有实事求是的精神和宽广的胸怀与度量，听到一些过激的言语时，不要气恼，要宽容、忍让，耐心地让对方把话说完，然后再心平气和、实事求是地说明情况、分清是非。这样才不至于堵塞言路，才能表明自己提倡、赞赏、鼓励、支持说真话的态度。

    法国社会心理学家托利得提出，测验一个人的智力是否属于上乘，只看脑子里能否同时容纳两种相反的思想，而无碍于其处世行事。两种正反的思想共存，说明你能够听进不同意见，或者说，听到反对意见时不是暴跳如雷、恼羞成怒，而是能把反对意见认真听完并加以分析，说明你已经将问题的两个方面都考虑到了，如能够充分加以分析，会对决策起到积极的影响。

    当然，并不是让你耳朵根子软，谁说听谁的，在听取不同意见或反对意见时，也要分清真伪，搞清凿凿之言、肺腑之言和毫无根据的谎言。要分清好坏，分清金玉良言和别有用心的谗言。要分清虚实，分清不含水分的实在话、毫无意义的空话和言过其实的大话。

    江湖阅历71：倾听，发掘客户需求

    医生在治疗之前，经常会问病人：您什么时候开始感到背部疼痛？那时您正在做什么？有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗……

    这些问话可以了解病人的病情，让医生迅速找到病源而对症下药。而业务员也可以利用倾听来发掘客户的需求。倾听是正确掌握住客户需求的重要途径，是打开客户钱包的钥匙。

    张龙：“李先生，您穿多大的西装？以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”

    ……

    张龙强调市面上的成衣，很少有买来不修改就适合李先生穿的。他还向李先生询问所穿的西装是在哪一家买的，借此了解他的竞争对手是谁。</p>

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