第7章打造“万人迷”（2）

    当吉拉德与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，他都不会把情绪表露出来，他所关心的只是生意。客户对销售员而言，是这个世界上最重要的人，他们是销售员的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法理解这件事情，就没有资格做销售。

    不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。

    有时候吉拉德会让客户帮助他寻找客户，在生意成交之后，他把一叠名片交给客户，并告诉他：“如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车你会得到25美元的酬劳。”多数时候客户都乐意帮助他。

    截至1976年，这个做法为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。他为此付出了1400美元的费用，却收获了75000美元的佣金。

    很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通路就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。

    人脉源自于人的互动，实际上人的互动是非常直接的事情。如果你对别人好，别人对你好的比例也就自然升高。如果你对别人不好，却期盼别人对你好，那肯定是天方夜谭，所以每个人都需要更细心广泛地经营你的人脉。

    江湖阅历38：拉拢人心才能聚拢人脉

    生活在社会中，我们都要走出去和熟悉的或陌生的人交往。有的人不管在什么场合、不管和什么样的人交往，都潇洒自如，和谁好像都能谈得来，他们的人际关系网越“交”越牢固，朋友也越来越多；而有的人性格孤僻、怪异，没什么朋友，而且还经常与周围的人产生矛盾，以至成为“孤家寡人”。

    为什么会有这么大的差异呢？差异就在于社交心理的运用。其实，我们与人交往实际上就是与人的心理交流；我们了解并掌握社交心理知识的多少是社交成功与否的关键。现实生活中我们很多人缺乏优秀的心理判断和自我心理支配能力，从而导致出现或轻或重的人际心理危机。

    因此，应该充分地了解人性。在社交场合当中，充分地了解人和人的本性是非常重要的。提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧是我们首先要掌握的。对任何人来说，他们都是先对自己感兴趣，而不是对你感兴趣！也就是说一个人关注自己胜过关注别人一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。

    巧妙地与别人交谈

    当你与人交谈时，不要只想着自己感兴趣的事，要选择他们最感兴趣的话题。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！把这几个词从你的词典中剔除出去——“我，我自己，我的”。而是使用另一个词——“您”，这是人类语言中最有力的一个词。当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样他们就会对你的谈话非常感兴趣，你也就顺理成章地拉近了彼此的关系。</p>

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