第6章千里为财，只是为财（2）

    赞美客户的业务或产品。如果你对客户的产品有一定了解的话就可以从这方面入手。对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你是在虚伪地浮夸。如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。

    聊一些近期发生的社会话题。一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专注于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽，平时要多积累一些社会知识。

    当然，可以从天气入手。天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白。

    在与客户的交谈过程中，要注意的一点是，你的谈话要跟上客户的节奏，客户乐意聊，你多聊一会儿也无妨，如果客户不愿多聊，那就要适可而止。另外一点要注意的是，如果你不是某一方面的专家，最好不要深入讨论，“露出了马脚”反而得不偿失了。

    在通常的印象中，多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。但事实上，“能说会道”与销售成功与否并不存在着绝对的正比关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴，能够控制好节奏。人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象是销售环节中至关重要的。

    江湖阅历32：客户是需要“”的

    无论是做生意，还是业务员做销售，都是买卖双方的心理博弈。只有那些能够掌握别人心理，洞察别人意图的人，才能赢得这场心理战的最后胜利。而对于卖方来说，首先就是要抓住客户的心。

    销售人员应该利用客户的好奇心来达到销售的目的，那么该通过一些什么技巧来激发出客户的好奇心呢？

    引诱客户好奇心的方法是在见面之初就单刀直入，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

    刺激性提问

    门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的榨汁机吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个榨汁机，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级榨汁机。

    接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型榨汁机。”你想一想，这样说话的推销效果会如何呢？

    如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

    投客户所好

    其实，顾客并不在乎你知道多少，而是在乎你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到，你可以为他们做些什么。为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。</p>

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