第6章千里为财，只是为财（3）

    例如：“你好，我是×公司的小李，我想了解下你们公司是否可以在接下来的3个月，通过一种易于使用的方法，将贷款者的年龄降低20%。我可以问些问题吗？”

    那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。此时你就可以抓住机会，展开攻势。当然也可以有些小技巧，比如与顾客分享你的成功案例，让客户了解并信任你的产品。

    显露价值的冰山一角

    满足客户的好奇心在短期内可能有点效果，但时间一长会大大降低他们进一步参与的。如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？如果你希望客户主动了解信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留，这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

    比如，销售员说：“王经理，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题，您需要进一步了解一下吗？”

    此时，客户的兴趣马上上来了：“什么问题？”

    如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。这是任何一个人都具备的特点。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

    销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？”

    这就是典型的利用部分信息的策略。这种办法在销售的后续阶段也是非常有效的，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜？”

    此时，一般的客户都可能会说“行”，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。这种方式会激发客户好奇心。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要的目的：成功引起客户好奇，使客户主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。这种技巧实际上就是利用刺激性的问题提供部分信息，让客户看到价值的冰山一角。

    江湖阅历33：对客户，要见缝插针

    在平时的生意往来过程中，我们经常会碰到一些难缠的客户。由于客户的“执著”，使得我们的工作停止不前，有时还会和客户产生冲突。所以我们一定要想办法摆脱这种被动的局面，要想办法“治服”客户，牵着他们的鼻子走，这才是上策。那么，如何才能掌控局势呢？其中很重要的一个办法就是：抓住客户的心理弱点。

    一般说来，私欲往往是客户最大的弱点，我们完全可以利用。现在有很多人在抱怨：如今的竞争对手太多，客户也太难伺候，不知道如何来应对。其实，要想在营销中赢得客户，首先要找准产品的定位，因为产品的定位决定了你的目标客户。其次更需要实现客户的满意，谁能满足客户的愿望，谁就有可能赢得客户的心。只有这样，才能不战而屈人之兵，有效抢占市场。</p>

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