第6章千里为财，只是为财（1）

    ——生意场上的江湖策略

    生意场上，无论是腰缠万贯的大老板、小本经营的个体户，还是去拉单子的业务员，都是需要一些江湖智慧的。因为我们处在一个人情社会，想赚钱就必须要打理好各方面的关系。

    江湖阅历31：与客户玩“无间道”

    “很抱歉，打扰你一下，我是某某公司的某某某……”用这样开场白的业务员非常常见，其效果可想而知，客户一天要听多少类似的介绍，早就烦透了，这样连你带产品就一并被拒绝了。

    乔·吉拉德说：“销售就像谈恋爱，接近客户就要像追女孩子一样，得用点心思。”要让人感受到一点与众不同的感觉，才能够成功。只有想办法接近客户，才能够想办法和客户达成交易，但是接近客户是需要技巧的。

    首先，要营造一个轻松的环境。很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目的就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。但是，并不是每一笔业务都是在酒吧、咖啡厅完成的，在更多的情况下，我们是在客户的办公室、会议室商谈业务。在这些比较正式的场合，就要营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的氛围，以免造成双方面谈过程中的压力。

    然后，不要急于直奔主题，要找到一个共同话题，采取一些迂回策略。找对象的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人还怎么在一起呢？和客户交往也是这样，你得找到与客户共同的话题，这样你的机会自然就来了。

    有一个销售电脑的业务员，他在客户办公室的时候，看到这位老总的办公桌上放着几本金融投资方面的书。正好他对金融投资也比较感兴趣，于是，就和这位老总天南海北地聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货，聊得都忘记了时间。直到中午的时候，老总才突然想起来：“真是不好意思，聊了这么半天还不知道你是卖什么的，你销售的那个产品怎么样？”他立即抓住机会给他做了介绍，老总立马就说：“好的，没问题，签合同吧！”

    和客户找到共同话题，你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。所以，我们需要一些找到共同话题的好办法。

    关于客户所在领域的探讨。探讨客户所在行业是很必要的，因为很多时候一名销售员都活动于一个特定的行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，而且千万不要不懂装懂地妄加评论。

    当然，还可以与客户谈一些相关的行业信息或令人振奋的消息。与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题，这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。

    赞美客户的办公环境。对客户办公环境的赞美只要不过分，就应当是适合的。现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色。对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，而且对这些客观环境的赞美往往是比较安全的。

    客户的个人爱好。个人爱好是一个很容易进入的话题，从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣，消除彼此间的陌生感，产生亲切的感觉，拉近与客户的距离。</p>

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