第九章 曲“话”通幽，说漂亮话成漂亮事（4）

    所以，在说服别人时，不妨把自己的想法移植到他人的大脑之中，变成他们自己的想法。

    5. 开门见山不如曲径通幽

    在说服别人时，有时直接是最远的距离，甚至是不可行的，直接的说服往往会得到直接的拒绝，这个时候，不妨先退出一段距离，找到别的切入点，然后从这个切入点进入，一步一步地向目标靠近。

    在这方面，我们不妨学习一下电话机的发明人贝尔。

    成功发明电话机后，贝尔又进行了一些新的电器实验，可是这个时候他遇到了一个大麻烦——缺钱。眼看实验难以进行下去了，贝尔决定去找投资人筹钱。贝尔听说有位叫许拜特的投资家，在投资方面很有眼光，于是直接就找到了他。可是许拜特对这种投资不感兴趣，当下给予否决。贝尔正想转身离开时，一抬眼发现在许拜特家里放着一台钢琴，贝尔就问道：“看来阁下对音乐很感兴趣。”许拜特点了一下头。贝尔就走到了钢琴旁边，弹了一曲，一边弹一边说道：“钢琴真是神奇，你看，只是我的手指在琴键上一碰，它就能发出声音，传出了这么动听的音乐。”

    许拜特听到音乐后，脸色缓和了一些，对贝尔的话面露好奇，贝尔就给他详细地解释了钢琴的结构以及和音或复音电信机的原理，解释完了又说道：“如果你在此处弹奏着美妙的音乐，你想没想过这音乐能让千里之外的人同时听到呢？”

    许拜特为之一动，立刻盯着贝尔的脸问道：“这怎么可能做得到呢？”贝尔一见时机成熟，就说道：“通过电话机就能实现呀。我发明了电话，现在已经向全世界推广了。接下来我将有另一项实验，假如成功，会和电话机一样神奇，受到人们的欢迎。您投资的钱会有很大利润的。”

    许拜特一听贝尔的话，对投资的态度改变了。贝尔又给他细算了一笔账，两个人的合作达成了。

    精明的推销员也学会了这一点，就是在别人拒绝的时候，要立刻寻找到能激起对方兴趣的话题，以此话题为切入点，再转入自己的正题。

    美国在城市普及用电后，就准备向农村推广。可是有些农民对用电很排斥，为此，电力公司专门派人去农村说服这些人。一个叫韦普的人接受了这项任务后，就来到一个村子里，走进了一个老妇人的家。当他敲她房门，向老妇人说明来意之后，立刻被拒之门外。韦普站在门外，心想不能就这么回去，于是他再次敲门。老妇人隔着门说道：“你不必再费口舌了，我们不需要用电。”韦普向老妇人的院子里看了看，见篱笆里圈了很多鸡，他马上说道：“您搞错了，我是想买些鸡蛋。”老妇人将信将疑，还是没有开门。韦普接着说道：“您养的鸡真好，这样的鸡下的蛋肯定也特别好，于是我就想买些带回去。”

    老妇人一听，打开了一道门缝，疑惑地问道：“你们城里怎么会买不到鸡蛋呢？再说了，这么远的路，你带回去会打碎的。”

    韦普说道：“城里买不到这么好的鸡蛋。而且明天是我太太的生日，做生日蛋糕需要这种鸡蛋。如果我不顾路途遥远，给她买做生日蛋糕的鸡蛋，她肯定会感动的。”老妇人一听相信了，就把韦普让进了屋里。韦普从买鸡蛋说到养鸡，接着又说到了用电：“养鸡要发展必须使用电气，这样不仅能够使生产科学化，而且照明能促使鸡多生蛋。”老妇人一听，警觉起来了，问道：“那不是要花很多钱吗？”韦普点头，如实地说了电费的价格。然后他给老妇人算了一笔账，按照老妇人的鸡舍的规模，用电以后需要多少成本，以及创造多少利润。计算的结果是新增的利润远远超出电费的成本，老妇人非常高兴。韦普回到公司后不久，就收到了老妇人交来的用电申请表。

    有些人在说服他人时，常常是开门见山，非常直接。如果别人拒绝，他就不厌其烦，把说过的话说了又说，结果这种话说得越多，越让人反感。这个时候，不要急功近利，要绕开所要达到目标，从其他的切入口进入，拐个大弯再杀个回马枪，这样反而能奏效。

    6. 说奉承话好办事

    人人都爱听奉承话。

    三国时的关羽关云长为人正直，平生最受不了别人奉承他，他厌恶奉承之人。当他得知有个特会说奉承话、凭着三寸不烂之舌吃香喝辣的人后，他就怒气冲冲地扛着大刀，找到那个人，满脸杀气地说：“听说你特别会奉承，今儿个就奉承奉承我吧！”那个人满脸堆笑说：“小民会奉承人不假，可我奉承的尽是些小人。关爷为人正直，天下扬名，有谁不知道您老人家最不爱听奉承话，最讨厌溜须拍马的小人，我哪敢奉承您呢？”关羽道：“量你也不敢，俺今儿要宰了你这个巧嘴的小人！”那人一听要杀他，“扑通”一声跪倒在地说：“小民谢恩！”关羽听他说要谢恩，抡起的大刀又放下了，问他：“你谢什么恩？”那人说：“关爷过五关斩六将，杀的都是天下赫赫有名的将军。小民这种比狗屎还臭的人，能挨上您老一刀，就是烧高香也求不得呀！关爷不怕脏了您的宝刀，就快快成全小民吧！”关羽听罢，没再说话，“哼”了一声，扭头便走了。

    那个巧舌如簧的人站起身，指着关羽的背影说：“原来他也爱听奉承话！”那个人凭着他的奉承话换回了他的命，这就可见人人都爱听奉承之话，连正直的关公都不例外。</p>

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