第二节 得便宜卖乖

    他是抠门大师，也是研究需求的大师

    实际上抠门狂这个事还得正着说。就是，我做这个生意既要赚钱，还要完成一定的社会贡献，这叫得了便宜还卖乖。得便宜卖乖不是什么坏事。所有买过宜家家居的中国年轻人，在他的人生记忆里，已经有了一个宜家的记号。至少我个人是比较感谢宜家的，它像一股春流一样，改变了我的生活面貌，因为它给我生活带来了方便。我以前没有床头柜，我想要一个床头灯就没法要，要么在墙上钻个眼，把灯钉上去，但是我发现一个能夹在床头的灯。我一下子就很感谢它。这就是很有趣的，它的确得了便宜了，而且我很欣然地给了它钱了。

    这是消费者层面的得便宜卖乖。

    还有供应商层面的，所有能够给宜家供货的人都会感到光荣。当以宜家的生产要求去要求厂家的时候，厂家的整个生产思维都会发生变化，之后厂家自己的一个规模化也会很迅速地展开。还有就是设计师，设计师对宜家也是感恩戴德。如果能被宜家聘为御用设计师，设计师会觉得这是一生的荣耀，是一个光荣。最后宜家挣了钱了而且三边都买好，厉害吧？这等于把各个环节的需求心理都摸透了。宜家是一个需求的集成，坎普拉德一个研究需求的大师。

    在家具店卖快餐，肥水不流外人田

    还有一个细节可以体现出宜家的得便宜卖乖，就是宜家的餐厅。它刚开始传达的理念是，你肚子饱饱地逛宜家最合适。你会觉得他替顾客想得很周到，但是你没有想到他那个小餐厅有多赚钱。

    特赚钱，而且我发现我经常会干这种事。

    啥也没买吃了顿饭。

    有时候就是路过那，找个地吃饭吧，饿了，然后就想，要不然去楼上吃，吃完了顺便逛逛宜家。

    这很奇怪，你看很多中国的家居商场，别说是吃饭了，你找个厕所都得问保安，厕所在哪？保安往大门外一指，往那走，直行300米右拐。能把你给气死，你还想再回来吗？

    还有一点，就是宜家所有的陈设品你都可以随便坐，我觉得这个也让顾客有做主人的感觉。

    这就是体验性营销，千万别忽视消费者的体验感受。我们在设计产品的时候，应该把产品的体验环节设计进去。产品是能说话的，产品是能代替生产商和销售商来说话的，直接说话。产品本是一个低调而又凶狠的媒体，不要把它看成一个死物件，你得狂热地去推销它，人们才喜欢它。往往你让人摸一摸，让人嗅一嗅，让人坐一坐，人们就喜欢上它了。其实这也是产品本身的一部分。

    富人的必备素质就是“乖”

    其实我们研究许多人的成功，最后追到的核心都是他们的生意本身，他们对产品本身的关注度是很高的。这实际上是一个本，一个源，我们许多中国企业家，有一种误区，我们要做品牌，我们要做管理，找这个模式，那个模式，却没有人敏感地回头看一看自己的产品怎么样。往往是产品已经不适合大众的消费了，还在狂热地花促销费去推销。

    得便宜卖乖总结起来就是这样几句话：如果你从社会赚到钱成功了之后，或者说在追求成功的过程当中，一定不要忘记是这个社会给了你这样的成功，所以你一定要为社会做更多的事情。

    所以最后人们都说坎普拉德是世界首富的时候，他自己不承认。他说我的钱，一部分是我的，另一部分我已经捐掉了。这是一个富人应有的素质。

    这又扯到我们说的所谓慈善事业上了。

    要有一个公益心，得了便宜以后千万要卖点乖。

    乐善好施肯定会有好报的。

    而且你会得到人们最真诚的拥戴。

    人们尊重你，是你为社会做了多少，而不是你为自己赚了多少。</p>

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