第三节 企业的促销方式和促销组合（5）

    试用

    2 000元

    70元/天

    跨区车费实报

    区内车费100元/月

    转正

    2 600元

    80元/天

    跨区车费实报

    区内车费150元/月

    技术服务经理业绩考核包括：收集公司资源建立短信服务平台，每周向营销人员和注册猪场发送1次原料、生猪行情信息、每旬发送1次疫情情报和防止措施信息；每月开展科技讲座、营业推广会6场以上，每少一场扣50元；每月协助营销人员拜访猪场30个以上；技术投诉应急处理在接到通知12小时内赶到现场；每月4小时给营销人员举办技术讲座；开展对社会猪场的有偿服务：规模猪场实验室疾病普查、血清学检测、自家疫苗配制等。

    2008年引进优秀人才、招聘农大专科学生，对新进员工考核激励办法按3个月试用期考核，在试用期内计酬标准见表6—7。

    表6—7新进员工试用期计酬标准

    类别

    工资

    电话费

    差旅费

    新增销量

    车费

    省内

    1 000~1 800元

    200元/月

    75元/天

    100元/吨

    来往车费

    省外

    1 100~2 000元

    250元/月

    80元/天

    150元/吨

    来往车费

    新进员工考核是按市场调查报告、客户开发量、销量的递增情况、猪场开发数量进行考核，经3个月试用，月均销量达不到5吨的淘汰。2008年计划招聘应届大、中专学生5~8人，公司实行3个月实习考查筛选留聘。在实习期内按下列标准计酬（见表6—8）。

    表6—8新进员工实习期计酬标准

    类别

    工资

    电话费

    差旅费

    车费

    省内

    按公司规定

    200元/月

    55元/天

    来往车费

    省外

    按公司规定

    240元/月

    60元/天

    来往车费

    新进学生实习期的考核是先进猪场，每月拜访30个养猪场。营业推广实证，每月拜访3~4个养猪场。局部市场调查，建立客户档案、终端猪场档案，实习期满按业务员标准考核。

    营销内务人员工资发放按集团规定执行，月度销量考核奖，按提货量计算，超过公司当月目标销量部分，奖励6元/吨。

    新产品推广奖由片区在完成销量的前提下，新产品连续增长3个月的，在原有提成基础上新设50元/吨推广奖。新客户开发奖认定是连续3个月提货且累计预混料达4吨以上，片区3个月内客户绝对数量增长，奖励片区个人100元/客户。

    （三）广告促销

    广告作为企业产品促销的一种商业手段，它带有浓郁的艺术色彩，让人们喜闻乐见、百看不厌。国内外许多企业的产品成为知名品牌，大多都借助了广告宣传的力量，才使得其产品家喻户晓、广为流传。

    1广告的基本要素

    广告是借助媒体传播信息，以致引起大家关注的一种活动。商业广告是企业以付费的方式，通过媒体向公众传播企业产品、劳务和观念等信息的传播活动，以期达到宣传推介企业的目的。广告的五项基本要素包括：传播者、传播对象、传播内容、传播媒体和传播目的等。其中广告的传播者包括：个人、企事业单位、政府和民间团体等；广告的传播对象包括：经销商、消费者和社会公众等；广告的传播内容包括：产品、劳务、理念和方针政策等；广告的传播媒体包括：户外平面、流动载体、报纸杂志、广播电视和互联网等；广告的传播目的包括：促进产品销售、树立品牌形象、建立公众意识和强调某种理念等。

    在中国农村，许多乡镇公路两旁都可以见到一些饲料企业做的墙皮广告，这种广告有标语口号式的，也有彩图漫画式的，它语言简练、画面引人注目，符合中国农民的心理需求和审美观。这就是一种典型的商业广告。它是国内饲料企业在征得工商行政管理部门的同意，并交付一定发布费用的前提下，针对中国农民为饲料消费特制的产品商业广告。广告内容包含的五项基本要素为：广告的传播者就是国内饲料生产销售企业；广告的传播对象就是农村饲养畜禽的养殖户；广告的传播内容就是宣传饲料企业的产品；广告的传播媒体有乡镇公路两旁的民房和围墙上设立的平面广告牌；广告的传播目的就是促进销售饲料企业的产品，树立饲料企业的产品品牌形象。

    2广告的宣传目的

    广告宣传一般分为商业广告和公益广告两大类。其中商业广告的宣传目的，分为宣传企业的产品或商业信誉两种。产品广告宣传有三种不同的目的，一是报道性广告，以激发顾客对新产品的需求为目的，广告内容是介绍刚进投入期产品的用途、性能、品质和价格等，促进新产品快速导入目标市场；二是竞争性广告，以激发顾客选择进入成长期和成熟前期的产品为目的，广告内容是介绍产品的市场竞争性卖点优势，促进产品全面铺开，迅速提升市场占有率；三是提示性广告，以提示顾客对已经进入成熟后期、衰退期产品产生惯性需求为目的，广告内容主要是介绍产品的延续性生产能力，维持产品原有的市场占有率。商业信誉广告着重宣传和介绍企业名称、企业精神和企业其他信息，其目的在于提高企业的声誉、名望和品牌形象；公益广告主要是用来宣传公益事业或倡导公共道德的广告。

    柳河集团公司在发布产品广告时，根据不同产品的宣传目的，采用了报道性广告、竞争性广告和提示性广告三种不同的广告。该公司将柳河牌产品分为三大系列：金福字系列为新贵产品，致富王系列为主导产品，神威系列为传统产品，分别采用了报道性、竞争性和提示性的广告宣传手段宣传产品。金福字系列产品是该公司新推出的高档产品，公司采用了报道性广告宣传产品，主要向客户介绍新产品的高性能、高品质和物有所值的价格；致富王系列产品是柳河集团公司近年市场销售的主导产品，公司采用了竞争性广告宣传产品，向客户介绍该产品与市场同类产品相比，有其独特的性能、品质保证和性价比的卖点优势；神威系列产品是柳河集团公司多年市场热销的传统饲料产品，公司采用了提示性广告宣传产品，提示客户该产品在性能、品质上有所改进，延续原来产品的性价比最优的特点，为公司保持了一定的市场份额。</p>

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