第一节 促销工作的基础是供求信息交流（3）

    柳河集团蛋品公司开发生态蛋新产品邀请全国各地的经销商加盟，靠的是柳河集团叫得响的品牌，中国农科院强大的技术力量，柳河集团蛋品公司致力打造行业强势品牌的决心，完善的市场管理体制，先进的服务营销体系，严格的质量控制体系，丰富的品种和快捷的物流系统，他们有信心让全国各地加盟的经销商都得到满意的回报。当然，柳河集团蛋品公司也对加盟经销商提出了加盟条件，那就是要求所有加盟的经销商认同柳河集团企业文化和经营理念，具有强烈的品牌认同和保护意识，有良好的个人品质和职业道德，具有良好的商业信誉和资信资格，具有一定的资金实力和经营能力（流动资金不低于20万元，独立店铺30平方米以上，配送车1台，销售人员若干名），有两年以上经销同类产品的经验，能独立运作和管理市场，能够很好地组织产品销售、服务于顾客，在本地区具有完善的销售渠道和商业网络作支持。

    柳河集团蛋品公司告诉加盟经销商，企业的市场营销目标、愿景和使命是以生态蛋为核心开发新产品，建立立足于本地市场，逐步扩展到全国的市场营销网络体系，实施差异化经营、成本领先的策略，打造全国蛋品行业强势品牌，成为行业的领跑者；公司近期的经营目标是在五年内成为中国蛋品行业的前三强，即2005年销售收入达7 000万元，利润达700万元；2006年实现销售收入达9 000万元，利润达900万元；2007年实现销售收入超过12 000万元，利润超过1 200万元。三年内使公司达到行业内中等水平，实现员工“四高”目标，即高素质、高收入、高效率、高效益。

    柳河集团蛋品公司的生态蛋产品有营养蛋系列、庄园蛋系列、皮蛋系列和礼品盒系列。营养蛋定位于高档产品，所诉求的是营养，是公司做形象的产品。庄园蛋系列属中档产品，比市场普通鸡蛋的价格高30%~50%，诉求的是新鲜、安全，其特点是严格质量控制，鸡蛋上标明详细的生产日期，无污染、无药物残留和激素，目标顾客为普通的消费阶层，是公司的主要销售品种。礼品盒系列和皮蛋系列产品也属中档价位，是为满足不同顾客对蛋品的要求。销售渠道设计为：城市中央核心区采取直销式，外围区域市场采取经销商代理制。质量保证体系管理运用pdca循环概念，满足顾客对质量的要求，保证产品合格率达100%；市场服务满足对顾客的承诺，一年365天工作、一天24小时不间断送货服务，满足顾客24小时内给予答复和解决问题的要求；物流系统管理以快捷、方便、安全、可靠为主线，并做好物流成本控制。强化对顾客的管理是其核心思想，将客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户需求分析来满足客户要求。传播一种健康的消费理念，健康的身体来自平时健康的饮食习惯。树立一个品牌，通过高品位的质量、高质量的服务，在消费者心中树立产品的美好形象和放心消费的品牌认知，推进市场渠道的纵横发展。

    （四）召开企业与经销商、用户的联谊会

    企业产品促销应定期召开经销商、用户联谊会，奖励表彰经销商、用户为企业作出的贡献，分别听取他们对企业产品销售政策和使用方面的意见，并通过与他们的交流，了解竞争对手的相关信息，为企业改进产品、调整市场营销政策做准备。企业召开与经销商、用户联谊会，一般对经销商和用户分别召开联谊会，有条件的还应该按不同市场区域分别召开。因为同一区域内的经销商和用户重点关心和收集的市场信息是不同的，企业对经销商和用户的奖励政策也是不同的，他们要对企业表达的意见也不一样，经销商会侧重于企业市场营销政策，而用户会更加关心产品质量和使用性能。分别召开联谊会是对他们的尊重，区别对待经销商和用户是企业市场运营的基本策略，企业要在市场运营过程中灵活掌握。

    2007年底柳河集团翔达公司分别召开经销商、用户的联谊会，公司总经理在会上分别表彰、奖励了一百多名经销商和专业养殖户，并且对到会的经销商和用户提出了“弘扬湘商精神、志创时代伟业”的号召。他指出，湘商精神就是“心要正、吃得苦、霸得蛮”。他还就浙商“一分进、两分出”的商业因子传承和哈佛“商业模式”操刀本领做了阐述。他希望大家用湘商精神指导各自的工作，要求大家打开视野、解放思想、把握机遇，打造一支饲料湘军、肉品湘军、畜牧湘军，一起来做世界级的农牧综合企业。公司总经理和大家交流，自古以来做大事、成大业的人，首先必须有一颗不计较私利、重视名誉的正直之心，一心一意做事业，千方百计求发展，始终把集体荣誉、事业成功放在首位。

    翔达公司总经理与营销经理座谈促进产品销售问题，说带好一支服务营销队伍讲的“心要正”是不要一有条件就拉帮结派，一有机会就捞昧心钱，一有成绩就骄傲自满；“吃得苦”讲的是要知道有多少付出才会有多少收获，贪图安逸、梦想不劳而获是不可能成功的；“霸得蛮”意味着碰见困难要迎头上，遭遇挫折要拼命干，要有与敌人一决生死、破釜沉舟的英雄气概；“霸得蛮”还意味着有，大家心往一处想，劲往一处使，打造一支具有高度凝聚力的团队，胜则举杯同庆，败则拼死相救；“霸得蛮”也意味着打破常规，不被传统小农经济思想束缚，工作要大胆尝试、勇于创新。要知道，我们正面临着中国农业产业化变革的历史机遇，事业前景广阔，挑战与机遇并存，我们要积极投身到这场改革洪流中去，共同来成就一番单靠个人能力不能成就的伟大事业。

    （五）倡导和参与格调高雅的社会公益活动

    在企业促进产品销售的过程中，积极倡导和参与格调高雅的社会公益活动，这既体现了企业对社会公益事业的关注，也表达了成功企业回馈社会的一片爱心。企业经营管理的成功离不开全社会的关心和支持，积极倡导和参与格调高雅的社会公益活动，一方面可以向社会展示自己的高尚风格，另一方面也使企业融入社会，成为大众关注的热点。让社会更加关心和了解企业，人们在关心企业并与企业一同兴奋的时候，企业的产品自然就会成为大众消费的热点。企业参与社会公益活动的开支要列入企业专项基金，并在年度预算中与商业广告开支一起做出计划。企业参与社会公益事业有时会收到比商业广告更好的效果，这是因为随着社会进步人们生活水平的提高，公益活动对人们生活的影响越来越大。

    柳河集团翔达公司经常邀请养殖户和经销商参与公司在俱乐部举办的各种文艺和慈善捐助活动晚会。这既是全公司员工欢度节日的晚会，也是企业创新文化、塑造企业精神向社会献爱心的集体活动。晚会通过各种自编自演歌曲、舞蹈、诗歌、朗诵、小品、相声等多种形式，充分展现企业文化的底蕴及魅力，有助于形成企业的凝聚力，打造具有企业核心价值观的员工队伍，同时也向当地的退休老人、五保户、伤病人员伸出了援助之手。

    企业举办文艺和慈善捐助活动晚会一般由公司办公室负责协调，各部门要密切配合、确保成功。参加晚会的人员包括公司员工和邀请的领导、养殖户和经销商。晚会主要内容有领导讲话，宣读表彰先进单位、优秀员工等决定，颁发奖品，公司爱心基金现场捐赠活动，职能部门代表讲话，文艺晚会的演出。公司要求晚会参演单位节目内容紧扣主题，节目形式和舞美要有创新。各演出单位负责人，在确保不影响生产经营的前提下，要高度重视，大胆创新，认真组织排练。</p>

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