第四节 生产型企业与经销商的协同配合

    目前，随着社会专业化分工和市场竞争的加剧，生产型企业与经销商的合作更加广泛深入，主要原因是生产型企业为了使自己的产品面向市场更加具有竞争力。随着生产型企业规模和市场范围的扩张，企业已经感到了市场运营的巨大压力，联合经销商参与生产型企业的产品流通，共同开发和管理市场，有利于生产型企业的快速发展。生产型企业与经销商的密切配合，可以加快生产型企业的产品流通和出货速度，从而提高企业市场运营效率和竞争力。生产型企业要做好以下几项工作。

    （一）建立良好的沟通机制生产型企业要与经销商建立良好的经营业务联系和日常事务沟通机制，有条件的企业要设立专门的对口联系机构，这样有助于企业与经销商加强合作，提高工作效率。同时，也可以保证企业与经销商相互之间信息交流及时、准确，市场经营和谐有序。生产型企业处于竞争激烈的市场环境中，保持企业与经销商市场行为步调一致，防止误会和一些不协调的情况出现。

    柳河集团与经销商的业务联系和沟通有三种方式。一是公司基层服务营销员与经销商建立日常联系，解决经销商的日常经营业务问题。基层服务营销员定期拜访经销商和所辖区域的养殖户，为他们解决日常经营业务中的问题，并将所在地的市场信息反馈给公司。二是公司营销内务与经销商建立联系，协调与经销商的经营业务和日常事务。营销内务根据基层营销人员提供的资料，分市场区域、产品品种和价格政策等建立经销商的业务档案，保持与经销商的业务联系和沟通，及时向经销商传达公司市场政策调整内容。三是公司营销主管与经销商建立联系，处理市场投诉和经营业务方面的问题。营销主管深入基层，及时发现市场存在的问题，主动向经销商解释公司市场政策变动情况，妥善解决经销商的市场投诉和产品销售管理方面的问题。

    （二）合理规划市场区域企业要为经销商设计适销对路的产品并规划好市场区域。企业要根据经销商的不同市场情况，帮助他们调整产品组合以适应市场需求，同时帮助经销商规划和布置好市场网络。有条件的生产型企业要按经销商的分布情况，根据不同区域市场用户的不同需求，区分不同经销商，为他们单独量身定做不同的产品，使他们在当地的市场竞争中有非同一般的竞争力。同时，也使企业的产品组合更加丰富多彩。

    柳河集团德州饲料公司开发禹城肉鸡饲料经销商时，就是在区域市场调研的基础上，首先为经销商设置了分三个养殖阶段的肉鸡套餐产品，再根据经销商经济实力和市场管理能力，按照乡镇各养殖小区肉鸡养殖规模，划定禹城多个经销商各自的市场经营范围。由于当地经销肉鸡饲料的毛利水平较低，公司决定只采取一级经销的营销模式。经销商从公司提货直接配送给自己管辖的养殖户，不再设置下属的二级经销网点，这样既保证了经销商有足够大的经营范围，也赢得了足够多的效益。德州公司还根据经销商不同区域养殖品种的差异，研制了适合不同肉鸡品种的饲料，并按经销商供货时间要求安排生产，这样就形成了公司在禹城的特色经营，增强了企业市场竞争的实力。

    （三）协助经销商做好储运配送工作企业要帮助经销商做好产品储存和配送方面的工作，保证产品及时准确地送达用户手中。企业要与物流企业建立长期的合作，将产品的物流业务分片划区承包给物流企业，让它们及时准确地把产品运送到用户手中。特别是对于那些新近开发的客户，由于他们不熟悉企业的业务流程，或地处偏远地区交通不便，经销商面临开发市场寻找客户和配送产品的双重压力，企业更要花力气想办法帮助他们，保证产品及时足量运送到位。

    柳河集团平邑饲料公司在开发外地饲料经销商时，就帮助经销商在当地找到了产品储运专业户。公司根据储运专业户的经济实力和市场熟悉情况，与他们签订一个长期合作的协议，将产品储运计划分片划区承包给他们，要求他们及时把产品运送到经销商和用户的手中，公司保证储运专业户有长期、稳定的运输业务。在具体操作过程中，公司要求储运专业户根据经销商向公司申报的购料计划，为经销商先行垫付饲料产品的开票资金，将饲料运送到经销商家再收回购料资金和运费。公司对偏远地区交通不便的经销商给予适当的运输补贴，经销商只要付给储运专业户一部分运费，另一部分运输补贴由公司支付。对长期为公司服务、有贡献的储运专业户，公司将按月、季和年度给予适当奖励。

    （四）处理好与经销商间的利益关系企业要处理好与经销商之间的利益关系，做好产品定价和确定相关市场政策的工作，把给经销商的利益一分不差地分给他们，让经销商真正成为企业的朋友为企业服务。企业要做好产品成本核算和各项费用的预算，谋求一份企业应得的利益，在与经销商和其他合作伙伴分配市场利益时，要真诚地与他们协商和交流，与他们形成良好的战略合作伙伴关系，从而共同应对激烈的市场竞争。

    柳河集团平邑饲料公司在开发产品市场时，注重帮助经销商设计好产品的市场营销价格体系。2008年初，平邑公司生产猪浓缩饲料，市场需求产品料肉比为28∶1，该产品配方成本约为4 030元/吨，生产过程中原辅料损耗约25元/吨，包装成本约75元/吨，生产费用约55元/吨，管理费用约35元/吨，财务费用约25元/吨，销售费用约95元/吨和利润约160元/吨等，该产品的销售到涨价就应该定在4 500元/吨以上。如果公司还要给经销商返还月度奖150元/吨，季奖90元/吨和年终奖60元/吨，产品出厂价就要定为4 800元/吨。经销商从工厂提货还要增加运费约85元/吨，促销费约为90元/吨，一级批发商毛利不能低于300元/吨，贷款利息分摊25元/吨，产品一级批发价就要定为5 300元/吨，如零售毛利不能低于800元/吨，该产品的市场零售价就要定在6 100元/吨以上。按配料比例配料：浓缩料(61元/公斤)25%，玉米(18元/公斤)60%，麦麸(15元/公斤)15%，每公斤饲料成本约为283元。按料肉比28∶1计算，每公斤毛猪的饲料成本约为793元。这时如果毛猪的市场收购价是每公斤13元，养殖户养一头猪可获毛利约为500元。这样的产品性价比设计既能够得到养殖户的认可，也可以使经销商赚到钱。

    （五）派驻专门人员为用户服务

    企业要向经销商所在区域市场派驻专门人员为用户服务。这些驻点专员一方面接受经销商的管理，在基层帮助经销商开发市场并把市场信息传回企业；另一方面在给用户服务的同时，了解经销商的经营动态和所在区域的市场情况，并且将企业对经销商和用户的要求传递给他们，督促他们积极努力完成销售目标。因此，企业对派驻经销商所在市场的驻点服务专员要有严格标准，要求他们既是产品技术服务专家，也是市场协调能手。

    柳河集团筝宏公司从2006年底以来，要求服务营销人员从过去“玩政策、玩价格、炒作概念”的市场运营方法中转变过来，在思想上转向为养殖户着想，为客户服务。服务营销员要进驻养殖场、帮养殖户提高养殖和管理水平，进驻市场、帮经销商开发和管理好市场。服务营销员为养殖示范户服务，要了解养殖户的养殖品种、规模、用料习惯和饲喂管理水平，帮助养殖户制定防疫免役、使用饲料兽药的饲喂管理办法。帮助养殖户解决突发性的畜禽疾病和饲喂管理问题，定期为养殖户举办养殖技术讲座和饲喂实证比赛，宣传推广公司的新产品和新技术。要帮助经销商确定好经营产品的品种、规格和区域，确定产品的经销层级和价格政策；做好产品的运输、中转，防止串货滥价。在市场区域内定期拜访二级经销网点，了解产品质量和分销的情况；及时了解所在市场区域的饲料原料行情、养殖行情和同业经营情况；建立经销商与公司的沟通渠道，收集反馈经销商和用户的意见。</p>

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