第三节 服务营销渠道管理和激励政策（9）

    柳河集团制定产品赊销管理制度，就是为了控制产品赊销引起的账款资金风险。企业产品销售实行赊销的方式，总经理是产品赊销的责任主体，赊销方式要贯彻“回款才是真正的销售”的理念。在公司市场营销快速发展的过程中，各部门要将赊销账款资金风险降到最低限度。

    （1）赊销政策使用的原则、权限和责任。柳河集团各公司的赊销政策仅限于从事肉制品加工及销售类公司、兽药生产及销售类公司，其他公司必须执行现款现货政策。赊销客户原则上仅限于大型超市和大规模养殖场，经销商代理的业务必须执行现款现货政策。小型超市、酒店、机关院校和中小规模养殖场应采用经销商代理模式。销售公司铺货政策必须报事业部批准。铺货政策是一次性的，并在销售合同中进行明确规定。铺货投入后，前款不结清，后续货不能发。赊销回款第一责任人是各公司总经理，总经理必须严格遵守并贯彻集团的赊销管理制度，如因制度执行不力造成资金损失应承担15%~30%的责任；赊销回款第二责任人是销售经理，销售经理必须督促业务员及时回款，如因制度执行不力造成资金损失应承担10%~30%的责任；赊销回款第三责任人是财务经理，如因制度执行不力造成资金损失应承担10%~30%的责任。

    （2）产品赊销回款的职责流程划分。由业务员与客户进行业务接洽，负责按期回款。其主要职责包括：对账、传递票据、催收货款；内务人员应该每天核对客户的业务单据，做到日清日结，为货款按期回收提供服务，包括对账、结算和支付费用、开具发票等。财务部门对货款回笼履行指导与监督职能，并负责制定所属分/子公司赊销政策的执行细则。主要职责包括按日检查回款情况、审核资金报表、按时结算和支付费用、按时传递发票等。

    (3)产品赊销的商务合同管理办法。赊销产品的客户必须与公司签订商务合同，合同条款包括结算方式、账期、信用额度、扣款条件等内容，合同签订之前先请有关部门评审，合同评审书的内容主要包括合同客户资信状况、价格条款、结算方式、账期、信用额度、费用水平、退货条款、经销条件和范围、合同期限、合同成立条件分析等内容，最后经过总经理签批执行。产品赊销业务流程见图5—1。

    图5—1产品赊销业务的基本流程图

    （4）产品赊销账款和出货控制。营销部门要严格掌握客户信用额度和账期标准，未经主管确定标准的客户执行现款现货政策。赊销必须先得到客户的要货计划，各公司在制作送货单据之前，应核实客户要货计划与其信用额度和账期相符，否则不得制单。向客户发货必须由制单人、仓管人、送货人签字，产品交给客户后，送货员应取回客户收货单，收货单必须有客户签字或收货专用章。送货人送货后，必须将客户收货单交回内务人员。

    （5）产品赊销账款的回款准备。内务人员在接到送货回单后，最迟于第二天核对完单据。内务人员按照合同约定的时间或客户规定的时限，提示业务人员取得客户的有效对账单，与客户做好产品赊销账务核对工作，并将发票和对账资料一起传递给客户，向客户要求通过银行支付货款，并结算合同相关费用，严禁业务人员收取现金冲顶货款。

    （6）产品赊销账款回款的确认。公司财务部应每天查询银行回款信息，做好回款备查账和当天的回款明细报表，并将回款日报表反馈给内务人员。内务人员接到回款确认信息后，应登记好客户的明细账，并及时通知业务人员和财务人员。月末内务人员必须制作所有客户的回款报表，分析提示赊销账款和账期，看是否存在异常情况，并对赊销账款回收情况提出考核意见。

    （7）产品赊销账款的账簿设置。业务员对分管的客户应设置备查账，并登记好每个月的销售与回款记录，备查账还应记录回款的动态跟踪过程。设置备查账要与客户赊销账款的明细账相同，便于与客户进行对账、登记。赊销账款报表包括客户月度回款汇总和账期分析（见表5—11）。客户月度回款汇总及账期分析表由内务人员和财务人员分别制作，作为公司回款业绩考核和回款风险分析的依据，对超账期回款的客户要向集团事业部报告。

    表5—11客户月度回款汇总及账期分析表  (单位：元)

    客户

    名称本月

    销售本月

    回款期末

    余额合理账期

    金额超15天

    账期款超30天

    账期款超60天

    账期款超90天

    账期款超1年

    账期款

    说明：账期分析按每笔业务进行填列。

    （8）产品赊销账款的检查制度。各公司财务应配备专门的赊销账款管理人员，不定期对赊销账款制度执行情况进行检查。同时对部分重点客户的赊销账目进行抽查核对，检查完毕应出具专门的检查报告。每年各公司财务部门要对赊销账款的客户，进行账目复核比例的金额必须达到80%以上，要为所有的赊销客户建立合同档案，同时要妥善保管好赊销账款的档案资料。

    （9）产品赊销账款回收的考核措施。总经理的年度销售目标考核要包括回款额指标。各公司在制订产品销售目标时，必须把产品赊销客户考虑进去，并将其赊销回款额落实到市场责任人员。对超账期1个月的赊销账款，业务员必须全力追缴；对超账期3个月的赊销账款，按30%提取坏账损失准备金；对超账期6个月的赊销账款，按50%提取坏账损失准备金；对超账期1年的赊销账款，按100%提取坏账损失准备金。年末对不能收回的赊销账款、赊销账款对账差异等必须调整管理报表利润。

    （10）对赊销未能按时回款的处罚。各公司财务部门应在每月30日之前出具客户回款情况报表，对未按时回款做出原因分析，确认责任人。对无正当理由未回款的责任人按50元/天罚款，最高不超过500元/月；对负有责任的内务人员处以50~300元的罚款，对负有责任的总经理和其他人员按前条款进行处罚。</p>

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