第三节 服务营销渠道管理和激励政策（3）

    （4）对产品物流物价管理、市场违规行为的处罚细则：

    经销商任何冲货、串点、滥价行为，经公司销售主管调查核实后，首先应在48小时内把违规销售的产品，收回到自己的销售区域内，听候公司对违规行为的处罚。否则公司将取消该经销商的产品经营权，停止向该经销商发货。

    在公司开户的经销商发生冲货、串点、滥价市场违规行为，公司将对市场违规的经销商进行处罚。如能按时收回违规销售产品的经销商按300元/吨处罚；如果未按时收回违规销售产品的经销商则按900元/吨处罚，所有罚款均从销售返利中扣除。

    经销商在一年内如出现三次产品销售违规行为，集团将取消该经销商的区域经营权。并视其是否恶意进行市场捣乱，将其列入不予合作的黑名单，集团将告知所有饲料公司，要求今后长期都不与该经销商合作。

    对经销商的市场违规处罚款项，从公司给予经销商的销售返利中扣除，根据区域市场中经销商受损失的情况，将部分罚没款项用于补贴受到损失的经销商。

    集团公司对于举报市场违规行为的有功人员，将给予适当的物质和精神奖励；对于那些能够及时改正市场违规行为，对受损区域经销商作出道歉，并未造成市场重大损失的经销商，公司可以考虑只作口头批评，而不给予经济处罚。

    （5）对物流、物价违规区域营销人员的处罚细则：

    公司产品销售区域发生市场违规行为，所在区域营销人员接到通报后，特别是区域主任应尽快赶到现场进行调查和核实。如果在4小时内未及时赶到现场，公司将对所在区域营销人员每人罚款100元/次，区域主任罚款200元/次。

    区域市场违规行为调查核实后，未对违规经销商按规定进行劝说并回收产品的营销人员进行处罚，分别对违规区域业务员罚款300元/次，对区域主任罚款500元/次。

    对及时举报市场违规行为，防止市场出现危机的业务员奖励200元/次，对区域主任奖励300元/次。

    （三）评价和改进产品经销商的工作

    企业通过对经销商的市场经营业绩考核，评价经销商在市场开发和经营管理方面的能力，以及在工作中还存在着哪些不足，以便企业有针对性地给予帮助和支持，从而改进和提升经销商下一步的工作。企业对经销商的考评要从以下几个方面入手：

    1建立经销商档案，统计其销售业绩

    分时段、分产品建立经销商销售档案，统计经销商的销售业绩（见表5—4）。要注意分析经销商销售业绩波动，了解经销商销售业绩为什么会时好时差，评价经销商是否努力，企业对经销商的配合和政策支持如何。柳河集团营田公司评价经销商的方法是：由营销内务建立分时段、分品种统计经销商销量的档案，分析产品市场占有率，决定是否按月度、季度和年度给予经销商销售优惠折让、月度返利、季度和年度奖励，决定是否给予政策支持和帮助。

    表5—4经销商产品销售业绩统计表

    经销商：公司：区域：填表日期：年月日

    月份某一品种

    上年销量当月

    销量上月

    销量市场占有率当月上月直接用户数当月上月备注

    1月

    2月

    3月

    4月

    5月

    6月

    7月

    8月

    9月

    10月

    11月

    12月

    合计

    2走访用户，了解用户对经销商的满意度

    走访用户，了解用户对经销商的服务是否满意（见表5—5）。经销商哪些做得好？哪些做得不好？用户希望经销商怎样改进？企业要在听取用户意见的基础上改进工作。柳河集团定期指派专人、分区域走访用户，了解经销商对用户的服务情况，经销商是否经常走访用户，请专家帮助用户解决养殖困难。企业还要了解经销商是否专销本企业产品，防止给用户穿插使用其他企业的产品，引发质量纠纷。企业对全年专销的经销商，要给予50元/吨的专销奖。

    表5—5经销商为用户服务情况调研汇总表

    经销商： 公司： 区域：填表日期：年 月日

    月份

    直接用户数量

    当月总销量

    总量

    专销

    用户服务次数

    用户服务意见反馈

    1月

    2月

    3月

    4月

    5月

    6月

    7月

    8月

    9月

    10月

    11月

    12月

    合计

    3了解经销商的诚信度和公众形象

    了解经销商的诚信和公众形象情况，听取经销商周边群众对他的反映。了解经销商在市场经营过程中是否讲诚信，是否真诚地为用户服务并帮助用户解决困难，了解经销商有没有欺行霸市的行为。当然，企业通过上述市场调研，也可以从侧面了解经销商开发和管理市场的能力。

    柳河集团营田公司为了了解经销商的诚信和公众形象情况，以听取直接用户和周边群众的意见反映为主要手段，由驻地的服务营销人员走家串户了解经销商，在市场经营过程中是否讲诚信，特别是在突发件出现的时候，经销商是否有能力管控市场，能否一如既往地为用户服务。一般来说，畜禽养殖行情的变化难以预测，用户饲养管理水平也是参差不齐的，经销商不可利用行情突然变化，囤货居奇高价销售饲料和饲料原料；不可歧视饲养管理水平低的养殖户，只卖料赚他们的钱而不给他们提供技术服务。

    经销商诚信和公众形象情况调查表（见表5—6），为集团了解经销商的服务状况起到了很好的作用。

    表5—6经销商诚信和公众形象情况调查表

    经销商：公司：服务营销员：填表日期：年月日</p>

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