第三节 服务营销渠道管理和激励政策（2）

    （3）凡经营本企业产品的经销商必须在指定的市场范围内销售产品，不允许跨区域销售产品。如果未经允许就将产品销售到其他区域市场，企业有权取消该经销商的产品经销资格。如给受害区域市场经销商造成了较大的损失，企业还可追究跨区销售经销商的经济责任，用对跨区销售产品经销商的罚款，补偿受害区域市场经销商的经济损失。

    （4）经销商要对自己所辖区域的直接用户加强管理，所有直接用户只许自己使用产品，而不允许对外销售产品，一旦发现有直接用户对外销售产品，企业可追究所在区域市场经销商的责任，并要求该经销商限期追回销售到市场的产品，解决问题。否则，企业可停止向该区域市场的经销商发货。

    （5）企业鼓励各区域市场的经销商联合开发和管理市场。一些有条件的区域市场，经销商可以自发召集组建区域商会，制定共同维护和协调市场的有关规则，要求大家共同遵照执行。发现有违反市场规则的经销商，大家都要予以声讨，并向企业的市场经营管理部门举报，给予处罚。

    2产品销售价格管理

    由于产品销售到不同的区域市场，其运费和市场开发成熟程度有所不同，再加上用户和经销商选择的产品品牌、品种和价格也有不同，在区域市场上就可能出现个别经销商违规经营产品牟利、冲货滥价、扰乱市场秩序的现象。为了维护企业、经销商和用户的利益，保证区域市场良性发展，企业要对在不同区域市场内的经销商，制定一整套相应的产品价格和价格管理政策，规定区域市场的产品销售底价，要求所有经销商都不得低于底价销售产品。

    （1）同一区域市场的经销商在销售相同品牌和品种的产品时，要保持其价格的统一性。为了达到在同一区域市场销售的同一产品价格基本相同，企业服务营销员要定期召集在同一市场区域的经销商，一起协商、平衡产品销售价格关系，以便达成一致。如发现在同一市场区域内，有经销商不遵守价格管理规定违规销售产品，企业有权取消其产品经销资格。

    （2）某区域内个别经销商想进行产品有奖促销时，应取得同一区域内其他经销商的同意，并得到大家的配合，凡未经大家同意，未形成书面合同而单独进行有奖促销的活动，都可视为对区域市场的价格冲击，其行为违反了共同价格管理的要求，企业可追究其违规销售产品的经济责任，并对进行有奖促销的经销商给予罚款，并用于补偿其他受害经销商的经济损失。情节严重的，企业有权停止与其合作。

    （3）企业要求各区域市场内的经销商严格遵守产品销售价格管理规定，不能以降低产品销售价格的手段抢夺同一区域内已经使用本企业产品的其他经销商的直接用户。企业提倡在同一区域市场内的经销商加强相互沟通和交流，相互学习借鉴，研究在同一市场区域中如何提高对用户服务的水平，一起来开发和维护好共同的市场资源。

    企业与产品经销商创建公平竞争和良性发展的市场机制，不仅是双方合作的基础，也是双方生存和发展的利益所在。柳河集团授予经销商的产品区域市场经营权，规定的销售价格，是广大经销商与柳河集团合作的基础和共同利益所在，柳河集团为保证市场和谐稳定，制定并颁布了《关于饲料销售物流物价管理的规定》，旨在协调好饲料产品销售市场的正常秩序，发挥柳河集团产品在市场上的品牌竞争优势，让经销商长远发展、长久获利。下面是这个规定的摘要。

    （1）经销商在销售柳河集团产品的过程中，任何冲货、串点、滥价的行为，都是扰乱企业产品流通和产品价格管理的市场违规行为，都将要受到企业的经济处罚。

    什么是冲货？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方协商约定，凡经销柳河集团产品的经销商，只能在柳河集团饲料公司划定的市场区域销售产品，任何经销商不得跨越区域经销饲料产品，凡是跨越区域销售饲料的行为均为冲货行为。

    什么是串点？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方共同约定，柳河饲料产品对二级经销商实行定点特许经销，实行二级经销商定点特许经销政策的一级经销商，只允许对已被公司核准的二级经销商发货，不得发货给未经公司核准、或在经营过程中违规被公司核销产品经营权的二级经销商，凡有向非定点二级经销商发货的销售行为均为串点行为。

    什么是滥价？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方或用户三方共同约定，柳河饲料产品的批发和零售价格，经销商不得以低于约定批发和零售价格，批发和零售柳河饲料，任何形式低于约定价格批发和零售产品均为滥价行为。

    （2）集团公司严格执行产品开票和销售编号管理制度。所有经销商提货请于开票前2~3天，向公司产品销售开票处报计划，开票时一律凭公司核准的产品准购证。涂改产品准购证或借给他人使用，均属于扰乱公司产品销售物流物价管理规定，一经查实将对违规的经销商给予严厉处罚。

    （3）产品市场一旦出现违规行为，请各位经销商马上向公司营销办公室举报，公司营销办公室文员将记录备案，并及时向违规区域销售主管通报，区域销售主管和驻地业务员接通知4小时内，要赶到事发区域协同经销商核实问题，听候公司对违规的处理。</p>

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