第二节 服务营销渠道中经销商的构成（2）

    c类客户，能够认同本企业的经营理念和文化，愿意参与本企业饲料产品的销售，月销售猪浓缩饲料可达30吨；实有资本20万元左右，乐于助人，邻里关系好，在周边用户中有一定的

    影响；愿意学习并参与公司组织的有关培训。

    2为用户服务方面的能力

    经销商为用户服务的能力主要表现在：是否具有销售产品的专业知识和实践经验，是否有一整套为用户服务的方法和措施；是否经营过竞争对手的产品，并为用户提供过服务；为用户服务所能跨越的市场区域和产品线路到底有多么宽阔；能否及时准确地反馈市场信息给企业；等等。企业要经过对市场的调研和走访直接用户，才能够摸清经销商对产品知识了解的深度、承销产品的经营水平、对客户服务的技能水平等。

    柳河集团饲料公司在对新开发的经销商进行用户服务能力测评时，一般都是通过营销人员对经销商所在区域中有代表性的产品销售市场和直接用户进行走访，考察准经销商在为用户服务方面的能力。以下是一份对准经销商为用户服务的能力进行调查的表格（见表5—2），要求各饲料公司的服务营销人员进入市场后，必须认真走访直接用户、如实填写相关内容，并及时归档报送集团市场部，以便集团有针对性地对他们予以指导和培训。

    表5—2柳河集团准经销商为用户服务能力调查表

    服务营销员：市场区域： 产品类别：填表日期：年  月  日

    姓名邮编、电话销售潜力（吨）

    经营产品服务方式服务年限（年）

    详 细 地 址市（县）  区（乡镇）    街道（村）   门牌号

    同行企业情况产品品牌销量 市场占有率

    服 务 地 址门市部地址、电话：  服务人员姓名：

    交 通 状 况交货车站： 码头：   航空港：

    经营项目、销量预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨)

    是否具有为用户服务的条件和技能(1)过去是否从事过畜禽养殖工作、有多少年的经历

    （2）是否参加过养殖技术的学习、哪个专业多少时间

    周边畜禽养殖品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩）

    周边畜禽养殖规模

    用户服务方案、应急

    处置设计管辖市场范围和客户服务频率，对二级经销商的服务，二级分销渠道布点是否合理、对客户服务的影响等

    备注产品销售市场服务、用户现场的指导、养殖技术讲座、产品使用实证内容、收购产品及期货交易等

    （1）潜在的市场销售范围和技术服务能力(周边的社会关系和信誉)

    （2）在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力

    （3）日常客户服务工作中存在的问题（技术人员水平、服务投诉）

    （4）过去从事的养殖技术服务活动和为其他厂家的客户服务情况

    （5）多年形成的服务营销渠道和服务方式（在周边同行中的口碑）

    （6）从事服务营销活动过程中有没有遗留的投诉问题和用户纠纷等

    评价潜在经销商对用户服务能力，可将其划分为三类：

    a类，比较认同本企业的经营理念和文化；愿意专门为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少10天对用户进行现场技术服务和指导，举办6场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并要做好四个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。

    b类，基本认同本企业的经营理念和文化；愿意为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少7天对用户进行现场技术服务和指导，举办3场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好2个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人邻里关系较好，在用户中有一定的威望和信誉；愿意学习，能够参与公司组织的各项培训和辅导。

    c类，能够认同本企业的经营理念和文化；可以为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少4天对用户进行现场技术服务和指导，举办2场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好一个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系较好，在用户中有一定的信誉；经常参与公司组织的相关培训和辅导。

    3承担经营风险的能力

    考察经销商在承担经营风险方面的能力，要分析他们究竟有多大的资本实力预付货款，并按时全部结清货款；是否办理了相关保险业务以防范经营风险；在经营过程中所选择的合作伙伴是否有较高的素质，能否与他们共同承担经营风险；是否积极主动与企业配合开发市场销售产品，当在市场运营过程中遇到困难时，能否有较高昂的斗志去克服困难等。企业对经销商这些方面能力的考察，要经过市场调研和走访用户才能了解。要在经销商为企业承销产品过程中了解他们在当地的商业声誉、资金实力、承担经营风险的能力；同时还要知道他们有没有与本企业合作的愿望

    、计划等。

    柳河集团饲料公司在考察经销商承担市场经营风险的能力时，都是对有代表性的市场区域进行用户走访，要求服务营销人员必须认真走访用户，如实填写调查表（见表5—3）的有关内容。

    表5—3柳河集团准经销商承担经营风险能力调查表

    服务营销员：  市场区域：产品类别：填表日期： 年  月  日

    姓名邮编、电话销售潜力（吨）</p>

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