第三节 企业推进服务营销的日常管理（4）

    (4)柳河集团产品销售实行微利经营的方针，一方面，根据畜禽养殖行情和饲料原料的变化情况，随时调整企业产品的毛利水平，承诺产品在市场上与同行厂家相比，如果价格相同则质量是最好的，如果质量相同则价格是最低的；另一方面，狠抓企业内部管理，要求各部门必须严格控制费用开支，从产品的销售成本构成来分析，企业必须是三班满负荷生产才能盈利，双班生产就只能保本的，单班生产必然是亏损的。该企业产品销售坚持微利经营，同时不采取一个产品多个品牌名称的做法，不做虚假广告宣传，不搞多种包装忽悠人，集团公司产品的品牌设置、市场营销策划按市场区域实行五统一，即统一名称、统一标准、统一配方、统一价格、统一销售政策。经常让利给养殖户，培育企业忠诚用户群体。

    (5)柳河集团在山东省内实施“万户农民养殖致富示范工程”，很快与各地的政府机关取得了联系，并得到了有关部门的支持，各地政府的领导和相关管理部门，相应出台了一些优惠政策对企业的工作予以支持。该企业在推进服务营销的过程中，加强与省内有关科研院所和大专院校的联系，取得了有关科研院所和大专院校的专家帮助支持，请他们参与对畜禽养殖户的技术服务；在新产品开发的过程中，注重与饲料原料供应商的联系，把握饲料新原料和可替代原料的采购动向；在产品市场开发过程中，做到了经常与同行厂家、经销商和用户沟通，正面与竞争厂家接触和交流，不在背后诽谤、中伤对手，虚心向竞争对手学习、研究对手，最终通过努力去超越对手。

    （二）企业管理和市场运营特色

    （1）柳河集团与同行厂家形成了理性竞争的市场运作模式，做到了产品销售在市场上不杀价竞争，不在背后恶意诽谤、中伤对手，不敌视对手，而是通过了解、学习、研究他们的工作方法与他们交朋友，共同培育产品市场、拓宽市场容量，与他们比产品质量，比客户服务，比对用户的信誉，形成与同行业厂家各具特色的产品品种和经营品牌优势。该企业认为，与同行业厂家在市场上有很多的事要合作来做，没有必要杀得你死我活的，各家企业可以在不同的市场区域和经营层面发挥各自的特色，在市场竞争中去追求各自的目标。企业经营只盯着市场和对手是远远不够的，更要讲究企业管理内功和人才的组成，企业竞争最终是人才的竞争，拼的是产品性价比和为用户服务的能力。

    （2）柳河集团把推进服务营销作为特色来经营，开发市场首先考虑的是如何对养殖户进行投入。该企业在各地农村选择养殖示范户的目的是以他们为基础联片开发养殖小区，为他们建立的专职养殖服务专家队伍是不准推销饲料和兽药的，就是专门指导养殖户搞好养殖、多赚钱，形成了企业良好的市场口碑。

    （3）柳河集团推进服务营销开发市场，走的是近距离、密集型和精耕细作之路。该企业集团要求所属饲料生产厂在50公里的市场范围内完成产品总销量的80%，在80公里范围内销售完所有的饲料产品。该企业要求所有服务营销人员以乡村市场为产品开发销售的主战场，安排和布置工作任务，改变以往只在县城一级组建产品营销网络，销售产品，而工厂周边却无销量的“灯下黑”情形。该企业集团要求所属的饲料厂，要重点开发工厂周边近距离、养殖密集的乡村养殖市场，就像农民种自留地那样，精耕细作地开发市场。其目的就是将企业做实、做强，使集团在同一个市场区域内能建更多的饲料加工厂，不断提升柳河集团在山东省内的市场占有率。</p>

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