第七章 冲货、砸价治理（28）

    ——销售人员的成熟职业心理

    稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构

    原载：《销售与市场》(成长版)2010年第8期

    摘自作者即将出版的新书《中小终端销售人员工作技能模型》

    我要讲的不是成功学

    从营销人转行作培训9年多，常遇到企业提要求：“魏老师，我的销售人员心态不好，没有，您讲课的时候激励他们一下。”我明白，企业是要我讲成功学。

    我回答：“讲不了，我的课程都是教大家具体事情怎么做，没有心态激励课程。”

    我个人对成功学并不认同，尤其不认同那种上课一起跳舞、做游戏、唱歌、喊口号，甚至痛哭流涕的“伪成功学”。个人观点：成功学不是不好，但是被一些大师妖魔化了，其心智干扰的原理让人联想起邪教。总结一下，症状有两点：

    其一，“伪成功学”把情绪放大了，以偏概全。王小波的小说里面有个傻大姐无意中学会钉扣子，然后逢人就狂喊“我会钉扣子了”——常人就不解，会钉扣子有什么了不起？一样道理，渴望成功有什么了不起？听两天课认为保持亢奋喊口号就能成功，那太肤浅了。对一个成年人来说有只是起点和基础素质之一，成功（仅仅指事业成功）除了，还需要学习方法、商业机遇、发现商业实质的眼光、团队管理能力等，心态好只是很小的一部分。

    其二，彪悍的“伪成功学”告诉我们努力一定会成功，而且人定胜天，结局必胜。这些叫得响亮的口号，不知是鲜花还是毒草。一元化的人生观麻醉了受众的神经，让大家亢奋得忘了为失败作好心理准备，多年来不知道为此整出多少抑郁症来。而实际上人生的真相是“不如意者十之”，大家出来混，在战场上冲锋陷阵、在职场上明争暗斗，“中弹”是平常的事情，常需要花很长时间去忍耐过程等待胜利，运气不好的时候，百炼成钢的坚忍仍然可能落败。不了解这个真相，就不能面对暂时失败，心态浮躁，在挫折中就没有什么耐受力，很容易夭折。伪成功学的受众听完课大多喊着口号冲出门，举着双手滚回来。刚开始冲劲十足，但是耐力太差，总想一朝得道鸡犬升天，喊了几个月口号之后发现自己没有成功，就像一个充足了气的气球，针一扎就委靡了，变成高喊成功口号的失败者。

    《销售与市场》创新刊之际，邀我跟大家讲讲“营销新人的成熟职业心态”。为避免上述症状，我首先声明，我讲的不是“成功学”，而是一个老营销人20年来的生会。

    话题一：营销人要有企图心，立足行业，志存高远。志在得道成仙，何必在装神弄鬼上瞎耽误工夫

    每次培训结束我都会问大家一个问题：如果按魏老师课堂上讲的方法一丝不苟地去做市场，工作量会增大还是会减少？

    真实的答案令人沮丧：工作量一定会增加！按照课堂里面讲的动作去做，业绩可能是变好，但是你的工作量一定会成倍地增加——销售原本是弹性很大的工作岗位，想偷懒一定有办法，想给自己找事做，累死你都做不完。

    再问大家：“这样做，你在企业里是不是一定有好结果？”

    老江湖会一声冷笑很深沉地告诉你：“很难讲……”

    “兄弟们都跑得挺慢，你小子一个人跑得那么快——你就是被修理的对象。”

    “多做多错，少做少错，嘿嘿，做得多的人死得快。”

    “老师你讲的都很对，但是在别的公司可以，在咱们这混，哼！站队很重要。”

    甚至有人引经据典振振有词：“我也不喜欢江湖这一套，但是你想退出江湖不掺和这些破事根本不可能，江湖在人心中，有人的地方就有江湖，你无法退出！”

    ……

    让我吃惊让我寒心的是，说这些话的所谓“老江湖”，可能才是大学毕业一两年的年轻人，嘴唇上还是绒毛，第二性征都还不太明显，却摇头晃脑地冒充世故老人。

    说到营销人的成熟心态，我首先想告诉各位新入行的营销菜鸟，不要自己吓自己，不要向职场的所谓潜规则屈服。

    我承认职场存在办公室政治，嫉妒是人之常情，枪打出头鸟是团队潜规则，我自己在十几年的打工生涯中也曾经多次被人家“修理”。

    但是尤其是新人，要超脱，不要自己吓自己去迎合这些东西。很多所谓老江湖的价值观其实只是夸大其词的传言。比如什么“人不为己，天诛地灭”，实际上很多“不为己”的人也没有被灭掉。什么“江湖险恶”往往也是没事干想出来的。旁观者看了都感到搞笑——大区经理总监级别的人考虑政治我还能想得通，但有时你会看到一个小业务员也考虑政治问题，太好笑了，公司的政治关你这个业务员什么事情，轮得上你吗？

    我的观点是“你简单，你的世界就简单；你险恶，你的世界才险恶”。举个例子，金庸武侠小说里，武林高手坐到饭馆里吃饭，就会碰到另一帮武林高手，然后打起来。我魏庆一辈子都碰不到这种事，因为我本身就不是武林中人，有人打我我就报警！

    人一生的成就超不过他思想的高度，心胸有多大，世界就有多大，销售人员当有企图心，修炼自己的心胸格局，不要那么早就庸俗化，要学会“立足行业，志存高远”。

    立足行业：“别拿自己打工这个企业太当回事”，听起来很像反动言论，实际上真的是这样。世界500强企业平均寿命才40岁，你打工的这个企业有没有可能万古长青？就算这个企业万古长青，你能在这儿打几天工？干2年你是新员工，干5年你是老员工，干15年你是老妖精！企业不可能给你养老送终。你把自己定位在企业，心胸就会变小，好像一个买菜的家庭主妇一样，斤斤计较、讨价还价：“都是经理,凭什么张三干那么少，我就要干这么多”、“这个月我不能再卖了，再卖下个月的任务量又增加了”、“这个人不能得罪，他是刘总的人”……于是小人长戚戚、思绪万千、心猿意马、瞻前顾后、朝三暮四，然后肯定越做越奸、越来越世故，难免庸庸碌碌。自己活得累，别人看得也恶心，还败坏社会风气教坏年轻人！结局如何？凡是随波逐流的一定是不能力争上游的。营销人想一辈子在企业里打工吃饭混日子原地踏步是不可能的——最终你一定会从重用对象变成利用对象，最后是淘汰对象！像一个怨妇一样退出舞台，这是规律。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。