第七章 冲货、砸价治理（27）

    一、终端推销的常用模型

    既然给一线人员培训，就要适应一线人员的阅读习惯。营销新人最感兴趣的是“我的货怎么卖出去”。我们就从这个话题开始，讲一讲店头推销近身肉搏的方法和模型。怎么用品项分析法让店主知道他店里缺这个产品；怎么用安全库存法计算店主应该下的订单；怎样用添柴法让客户追加订单；怎样用利润故事和no1效应攻克不愿意要货的钉子店……

    二、不要一次挫折就承认失败

    上新产品，终端人员往往出去跑上几个店，就回来撂挑子：“老大，这货铺不动，没人要！”这种现象其实首先是个心态问题：铺不动？怎样把一个“铺不动”的产品经过努力最终变成“铺得动”？除了上一个话题讲解的店内推销方法，还可以利用经销商资源进行终端推销，可以进行小组团队铺货，可以利用陈列奖励提高铺货等，方法太多了，终端推销的“加速杠杆”何止几十种？这个章节我们不但要学习更多终端推销的方法，更重要的是传递一种积极心态：“不要一次挫折就失败，你把所有铺货的方法都用尽了，再说铺不动！”

    三、终端拜访标准化：拜访八步骤的真相

    营销界人尽皆知，康师傅、可口可乐都有个“零售店拜访八步骤”。很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至n步骤”。但是，具体执行的时候都走样了。终端业代在实际工作中大多有自己的一套，他们会觉得这个所谓的拜访八步骤、十步骤是花拳绣腿。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量，但是大多数人学到的只是皮毛，反过来认为这套武功没用。本章详解零店拜访八步骤，你会恍然大悟，再不会觉得这是花拳绣腿。

    四、全面认识终端业务人员的职责

    按照一线人员的兴趣来设计教材顺序，所以我们先学习“终端推销的各种实用方法”、“不要一次挫折就失败”、“拜访八步骤的武功真相”。掌握了这些内容之后相信大家对终端“行街崽”已经多了一些理解。这时候我们更客观地来看一下，对一个基层人员来说，终端销售意味着什么工作：终端业务员的职责不是仅仅在店门口问问老板要不要货，然后贴两张海报那么简单。他不仅仅是个卖货的，还要填报表，还要统计铺货率，还要做生动化，还要处理客诉，还要管理异常价格，还要管理网点库存，还要管理网点进货频率，还要执行公司的终端促销政策等。认识提高了，眼光全面了，境界才能更上层楼，才能面对工作中的种种困惑，才能静心学习后面的内容。

    五、终端业务代表需要培训的关联技能

    终端业务人员能力要拓宽，日常拜访仅仅是其中一项，还需要系统掌握如下关联技能：

    1.跟车压货

    销售拐点到来（比如旺季到来前），新产品上市，终端业务人员要实现最大销量，不是自己拜访终端，而是跟经销商的车去车销铺货，怎样在有限时间里建立客情少犯错误实现最大销量？

    2.生动化的执行和效果保持

    公司给了生动化标准，具体执行的时候终端不配合怎么办？怎样公关确保生动化效果？更难的是怎样保持住生动化效果。

    3.执行陈列奖励

    终端陈列奖励是各行业现在普遍采用的方式，最大的问题是花了钱看不到效果，根子在终端业务人员的执行能力上，本话题专门讨论终端业务人员应该如何贯彻落实终端陈列奖励。

    4.处理客户投诉

    客诉是终端业务天天遇到的问题，也是结下客情和业务突破的契机，其中有一些可以复制的经验和模型。

    5.终端业绩规划数据分析

    终端业务人员要填报表，这个报表数字不是仅仅填写给别人看的。只有当一个终端业务人员能分析报表数据给自己作业务规划的时候，他才是真正开始作业务管理。

    6.其他业务关联技能

    包括“分销标准”、“设备维护”、“线路手册使用填写”、“铺货率普查铺货率分析”、“早会汇报及主持”等。

    7.终端常见残局破解

    竞品把终端签了专场怎么办？拜访终端的时候店老板总是不在怎么办？终端店要赊销怎么办？经销商不愿给这个终端送货怎么办？我们跑终端，经销商在家里不动，造成主劳臣逸怎么办？我拿了订单，终端不送货怎么办？……终端业务人员是“最一线”的人员，既然可以预见他们会遇到的一些问题，就应该有解决这些问题的预案。我会给大家我们的答案。同时期望这个环节不仅仅是我在演讲，而是读者能够互动参与，大家互相沟通切磋解决实际问题。

    最后，我们换一个顺序看一下这门课的主线(见下页图)。

    6个话题30期培训，让学员全面认识终端销售的概念，了解终端业务人员的工作清单，熟练掌握终端铺货推销的方法，具备“不要一次挫折就承认失败”的积极心态，系统掌握终端业务人员的6项关联技能，掌握终端销售经常遇到问题的解决预案，这就是一线终端销售人员的工作技能模型和知识系统。

    营销一点也不神秘，营销是个技术，由很多技术模块组成，“行街崽”的武功，是营销技术系统里面最基础最重要的环节，但是，绝对不像看起来那么简单。

    后记：营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理

    后记：

    营销人如何跳出职场潜规则</p>

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