第七章 冲货、砸价治理（26）

    营销新人刚入营销大门，一般不可能直接去管片区市场，第一个职位往往是终端销售人员——“行街崽”，穿梭于大街小巷向终端小店的老板作推销。常见三种工作形式。

    第一，给其他片区经理当助理，一般都被分去跑终端（大多数通路粗放的企业都是如此）。

    第二，直接派遣到经销商处协助作终端分销（以经销商为主体做终端的企业，比如华龙、金龙鱼、双汇）。

    第三，做厂家的“助理业务代表”，跑终端作分销，拿订单然后让经销商送货（大多数以厂家为主体做终端的企业，比如可口可乐、康师傅）。

    很多一线人员做“行街崽”，做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子，没成就感，也没什么技术含量，他们更羡慕城市经理能大车大车地卖货，也羡慕重点客户业务员西装革履出入于大卖场之间。

    我不这么看，我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“营销农民工——行街崽”经历，之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事，其中所获，受益至今。

    可口可乐国内的装瓶厂所有销售经理都必须是从“行街崽”做起来，极个别外聘的销售经理也要先做“行街崽”实习几个月，为什么？

    “行街崽”看起来很“低级”，其实没那么简单。

    “行街崽”首先要不怕苦而且不怕失败：销售是个苦差事，“行街崽”是最苦的差事，寒风刺骨、烈日炎炎、爬冰卧雪、走街串巷，“行街崽”都要在马路上一天奔波8小时——基层嘛，技能没有提升，就先磨炼体能。过了“体能关”，以后不会再怕苦，因为已经苦习惯了。作销售内心要够强大，足够承受101次失败，“行街崽”一天要跑几十家商店，每天被拒绝几十次是太平常的事情。被拒绝得多了，也就有免疫力不怕失败了。能吃苦能忍受失败，这是销售行业的基本功，就像学武术要先有好体力而且不怕挨打。反过来讲，怕挨打就别练武了，吃苦关挨骂关过不了，算了，别作销售了，省的在这个行业“越混越背”，老大无成徒伤悲，年龄大了后悔都晚了。

    “行街崽”必须善于谈判：“行街崽”每天要跟终端小店作推销，相比跟大卖场谈判、跟经销商谈判，“行街崽”谈判的对象实力更小，难度也相对小。但是陈述产品优势、分析客户需求、讲解利润故事、解决客户异议、最终达成交易等谈判套路是差不多的。如果你连小店老板都搞不定，怎么去面对大超市的采购和财大气粗的经销商？下盘功夫不稳当，直接升级练套路打擂台，终究会吃亏的。

    老“行街崽”基本功扎实，容易“搞定”经销商。“行街崽”将来升了片区主管，要管经销商，管经销商光靠搞客情肯定不行，肯定要带着经销商的人去终端铺货。你自己功夫不行，怎么镇得住经销商手下这帮“土匪”？反过来，怎么在经销商面前树立专业实干的威信？

    老“行街崽”有生活基础，比较容易管理团队。“行街崽”人数众多，其中不乏偷奸耍滑的。你有一两年“行街崽”的生活经历，如果经过专业提升做了团队管理者，这段基层工作经历就给你打了基础。首先你业务基本功扎实，干起具体工作（比如带车铺货、作陈列、现场导购、终端谈判）你能上阵拼刺刀给下属作示范，容易建立威信。其次管理团队、终端检核、报表分析、开业务例会等，你知道他们有多少“花花肠子”（老子以前也是个“犯罪天才”），带团队阻力就会少得多，工作比较容易上手。我想这也是可口可乐装瓶厂要求销售经理必须从“行街崽”里历练出来的原因。

    顺便声明，这本书不是为销售经理、销售总监们服务，如果他们觉得能从中获益我当然高兴。本书的目标读者就是为奋斗在销售最底层的“营销农民工——行街崽”立传，所有从基层做起作销售的人都会在里面看到自己的经历，感到似曾相识。

    市场总比营销变化快，游戏规则升级，销售队伍年龄变轻学历变高，企业兴衰交替……在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多“行街崽”的努力和浮沉往往被湮没。干营销入行起点低竞争必然激烈，你不玩命、命要玩你，时间是个好老师，但是它最后把很多学生都弄死了。营销这行业，多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的营销少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的伤心老家伙出来另谋生路，一将功成万骨枯，一直以来，少有人会为荒野的枯骨赋诗。

    如果你觉得“行街崽”这个职位没有成就感，那是因为你还不了解未来这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作。

    如果你觉得“行街崽”这个职位太无聊，没有技术含量，是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功——金庸笔下，少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候，用的是“罗汉伏虎拳”，这是少林寺人人都会的入门功夫，但是真正让高手打出来，却是另一番威力。

    这些前尘，为后世的“行街崽”所写，希望这些文字能多少影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。

    “一线终端销售人员工作技能模型”培训的整体思路</p>

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