第七章 冲货、砸价治理（23）

    思考：

    销售人员个个一肚子鬼点子，个个都有好胜心，只要台上出的案例跟他的实际工作贴近（而且今天在佛山发生的案例，明天就可能在别的区域重现），他们个个都有一肚子话说。

    这种讨论会很热烈，大家会互相启发，同一个案例也许能讨论出十几种不同的解决方法。知识管理经理的责任就是引导、会议主持、现场控制、记录、整理、提炼，然后立刻以快报形式下发，全区域分享。

    第三步：选题的建立和更新

    注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。

    让大家漫无目的地总结技巧效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起。”

    给大家缩小话题——对具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧），大家反倒更有话讲。

    1.初始模型的提出

    在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型，刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同。）

    比如，大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：

    经销商选择技巧；

    经销商谈判技巧；

    经销商常问我们的10个问题，如何回答；

    零售店开户的技巧；

    终端生动化的技巧；

    ……

    2.上下模型要配套

    要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版更好），一线人员汇报的经验技巧，主任审批筛选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比……

    3.模型要逐渐细化

    刚开始总部给的模型会比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类的可能，把模型细化。

    比如，最初的选题是生动化技巧。

    细分之后的选题模型为：

    如何说服老板配合我做生动化；

    如何提高生动化效果的保持时间；

    如何跟竞品拼抢生动化效果；

    专项生动化技巧：

    海报张贴技巧；

    堆箱陈列技巧；

    空箱陈列技巧；

    展示柜、冰柜陈列技巧；

    货架陈列技巧；

    协议店陈列技巧；

    ……

    过一段时间，他们报上来的技巧越来越多，你会发现选题还可以再进行细化，如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道再细分；“如何提高生动化的保持效果”，可以再细分为“如何通过陈列张贴技巧，提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持，提高保持效果”……

    注意：选题会越来越细化，不断地重新分拣归类，所以纸质文档是不方便整理的，要用电子文档来整理；模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。

    4.知识管理人员对选题模型的熟悉和使用

    知识产品的编撰人员要对现有的知识产品选题模型和既有内容“烂熟于心”，这样才能辨认新报上来的技巧和原来的有没有重复，才会对新筛选出来的技巧更精准地分类，更重要的是会在新技巧里发现新的分类，再一联想——对了！这个分类在原有知识产品哪个章节也有十几条，可以把他们重新定义、分类、整理。

    最终一旦一个完整的知识产品选题模型结晶出来，相对稳定（细分类要适可而止，别做无用功）之后，就像一个全自动分拣机器，像一个吸力极大的黑洞，源源不断地把千万条一线经验加工成“成品”——一个企业内人人想看，企业外个个垂涎，“内可以聚”，“外可以召”的《葵花宝典》。

    知识管理经理就像练成了“吸星”——不管是听课、看光盘、看书，还是审阅下面报上来的新技巧，立刻可以吸纳进去，放在固定的分类位置，而使用的时候，也是“收发由心”——只需“举指之劳”（点一下鼠标），这个细分话题下的所有知识产品立刻呈现眼前。

    第四步：重点工作环节的固化模型

    对一些重要的、高度重复的工作模块，要建立固定的工作模型，使之成为业务人员的“新华字典”，常见故障维修说明书和行动指南。

    新产品xy纯净水和茶系列上市目标准则实行进展自我评估问卷。

    问卷使用指引：

    如果所有答案都是“有”或“对”→好成绩，成功！

    如答案很多是“没有”或“否”→有问题，不成功！

    如你需要帮助→请与你的上司联系！

    正文：自我评估问题

    一、渠道分销与铺货

    内容是/否或有/没有

    1.经销商是否有新品各口味安全库存（400箱以上）？

    2.是否在正确的渠道分销（产品上市第3个月内达标）？

    量贩店及大型超市100%进店

    食杂店70%以上铺货率

    机场、车站80%以上铺货率

    所在区域40家酒店的进店销售

    所在区域最大80家批发商进店销售

    二、价格

    内容是/否或有/没有

    1.零售价格是否正确？

    xy水：人民币18~22元

    xy茶(罐装)：人民币25~30元

    xy茶(瓶装)：人民币30~35元

    xy果汁：人民币28~33元

    2. 经销商出货价格是否正确，有没有按公司规定价格执行？

    三、卖场布置

    内容是/否或有/没有

    1. xy水是否在水区域内，在主要竞争对手旁边？

    2.xy茶是否在茶区域内，在主要竞争对手旁边？

    3.每种口味是否有3~5个排面？

    xy水

    xy茶（罐装）

    xy茶(瓶装)

    4.产品是否在肩与臀之间？

    xy水

    xy茶（罐装）

    xy茶(瓶装)

    5.有没有在店内大量应用售点广告？

    海报</p>

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