第七章 冲货、砸价治理（22）

    岗位归属：可以单独成立部门（叫知识管理部），也可以归教育训练部门的新增功能。

    岗位人员要求：

    ☆素质要求：总结能力、文字表达能力、沟通能力。

    ☆资历和技能要求：对归口的部门有3~5年执行和管理经验（如：a经理负责进行营销口知识管理，那么a最好是有3~5年大区销售经理的工作经验——一个资深大区经理更了解哪些东西是有效的知识经验，而且有一定资历和威信，便于他和各区域人员的沟通）。

    说明：

    第一，建议企业的知识管理先从营销板块做起，形成产品和经验之后再全面推广。

    第二，知识管理经理关键能力是专业功底，文字表达整理能力欠缺，可以用文职助理来弥补。

    第三，部门编制可大可小，根据企业规模和知识管理的深度及工作量决定，但为确保质量，不同的功能口（营销口、生产口、财务口）最好安排有该项业务经验的人员做知识管理工作，也可考虑以专职知识管理经理（负责营销版块知识管理），带领兼职知识管理专员（生产口、财务口，这方面的工作量相对小，可以让相应部门资深员工兼任）的形式。

    第二步：自下而上技巧经验收集的流程启动实施、品控和管理

    一线人员是扛枪的，不是动笔的，他们会干不会总结。

    刚开始让一线人员贡献经验，他们报上来的东西会让你哭笑不得——做好思想准备，他们刚开始报上来的东西错字连篇、词不达意、空话一堆，你越看越头疼。常见以下几个“特点”：

    1.神志不清

    业务人员表达能力差，当区主管对这件事又不上心，结果报上来的技巧和经验，总部的人看不懂。

    一个厨具小家电导购员上报的技巧：“我要用气球做载体留住顾客，产生销售，实现业绩。”

    点评：

    这段话每个字我都懂，但整段话到底什么意思我不懂——实际上这个导购员的意思是：“我发现不少买厨具的主妇逛商场都带着小孩，我就在推销的时候带上气球，见到这样的客户先给小孩个气球，小孩一高兴拉着气球不走了，小孩不走，就走不了，我就有推销机会了……”

    2.官话连篇

    区域经理会给你报上来所谓的业务技巧：“管理经销商关键是要搞好客情，要帮他创造利润……”

    点评：这不是废话吗？大道理谁都懂，这还用你讲吗？问题是你要用什么动作来提高经销商利润？用什么动作提高客情？不用讲得太系统，讲一两点心得，哪怕讲你自己的案例也行——知识管理经理可以帮你提炼成理论。

    3.拿常识当技巧

    “我给店主算清楚卖我一箱啤酒能赚多少钱，他就进货了，所以还是要算清利润。”

    点评：刚开始总部收上来的一线技巧会有大量的类似这样常识性的技巧，白白增加工作量，没多少价值。

    4.总结错误的技巧

    有终端业务员总结：“我告诉店主，只要你进货，卖不动算我的，包在我身上。”

    点评：

    上帝，店主其实最怕听这种话，听着就像骗子，而且将来万一卖不动，你一个业务员怎么“卖不动算我的”？你自己买回去吗？

    以上情况并不是耸人听闻，都是我在操作这个项目时实际发生的，问题并不在一线，他们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识管理经理的引导。

    5.培训

    刚开始要在公司的行销月会上进行点评，让大家知道什么才是有效的一线经验，最好以范例形式让大家体会清晰。

    某业务经理总结的有效技巧：

    我和新经销商合作，刚开始他积极性不高。我前一个月也没干别的，就是带着办事处的业务员和他的司机天天一起，帮他出去卖高价产品（这个产品经销商利润高），每天每周每个月我都向他汇报：“本期我帮你卖了多少高价产品，给你赚了多少钱，如果你在这方面加大力度——比如给你的人定清楚高价产品的提成和基本销量任务，网点开发任务量……我预计这个产品一旦推起来，铺货网点达到1000个，你到明年旺季一个月可以卖多少……”一个月下来，经销商看到我真的在帮他赚钱，配合度大不一样了。

    点评：这个技巧不系统，也没什么理论高度，但简单、实用，有一定的可复制性。

    6.激励和引导

    （1）物质奖励

    前期一线经验总结以正激励为主，不要处罚，免生逆反情绪，可以考虑用“技巧总结大比武”、“智多星排名”的方法予以奖励。

    尤其是不要给下面定每月必须贡献多少技巧的死任务——一线人员的主业还是销量，不要把“运动扩大化”——大家不卖货都去写文章了。

    （2）精神鼓励

    每月月会给大家公布上月技巧总结的精选通告，通告上每一条技巧都写上作者的名字，告诉大家你的名字将来会出现在公司的教材上，“流芳千古，永垂不朽”。

    （3）培训引导

    每月月会上向大家重点培训和宣讲优秀的技巧和案例，让大家真正感到这个东西实用、有用、能解决问题——你放心，各区域经理会迫不及待地拿u盘拷你的东西。

    （4）现场激发

    可以在公司的营销月会上发起案例大比武的活动。

    笔者在某公司营销月会上举办的“你想挑战吗？”大比武：

    活动实景：

    佛山区的经理提出他目前工作中遇到的实际问题：“哪个客户出了什么事……”请全体人员上台讲——假如是我面对这个问题，我怎么办？怎么解决？最后佛山的经理向大家公布，我作为当事人是怎么解决的，非常感谢兄弟区域给我出谋划策……</p>

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