第七章 冲货、砸价治理（20）

    孙子的原意是：“变化一定有，但是变化也一定有规律。日月的变化尚有规律可循，何况万物。谁能熟知变化，见招拆招，并且掌握规律，谁就用兵如神。”

    扪心自问：区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定，没有规律可循吗？不能具体化变成知识产品，甚至做到相对标准化吗？不可能！

    二、知识产品选题要有针对性和前瞻性

    总结和提炼应该是自下而上，不是自上而下。

    这里指的前瞻性不是指国际视野、引导理论潮流，而是指预见性——我知道你们会遇到什么问题，我这里给你们罗列了前人总结的答案。

    此处以销售培训教材的编写为例作说明。

    销售人员在市场上近身肉搏，有成百上千个难题。比如经销商不主推怎么办？超市采购要回扣怎么办？竞争对手突然搞订货会怎么办？经理给下面分任务，下面人不服怎么办？公司考核费用，市场又需要投入，怎样平衡？

    注意！注意！

    ☆这些问题绝对不是偶然的，而是每一个销售人员都一定会碰到的重复问题！

    ☆解决这些问题会对企业的业绩增长有直接推动作用！

    ☆目前企业里的培训教材为什么很少涉及这些针对性的内容？教材的编写方法有问题，写教材的大多是职训干部，学历、表达能力、沟通能力都很好，但是他们对市场上到底遇到什么问题、有哪些解决方案并不了解。让猫拉车，难免拉到床底下；秀才给兵写教材，写出来的教材自然隔靴搔痒，叫座不叫好。

    ☆这些问题也并非无解命题——答案在民间布衣贩夫走卒之中蕴藏。每个一线人员都曾经面对和解决过这些问题，他们都有自己的杀招、绝招甚至损招。

    “治天下者，当以天下之心为心”，企业高层要重视这些散落在民间的智慧资源，否则就会明珠深埋，随风逝去。

    最好的方法是自下而上收集所有一线人员对这些重复性问题的各种解决方案，加以整理编撰，汇集成册，传于后来人。告诉他“你会遇到什么问题，请打开第几个锦囊，里面有答案供你参考”，聚沙成塔，集腋成裘，最终成为具备指导意义的士兵操典。

    三、知识产品要注重模型化

    什么叫模型？

    我是讲师，天天出差，天天换宾馆，所以很容易丢东西（充电器、电源线、剃须刀等），怎么办？建立模型：在箱子上贴一张“出差要检查的物品备忘清单”，每次换宾馆前看一遍，检查一下，问题解决了——这就叫行动模型。

    有个销售经理功力还不深，但老总让他写一份区域市场研究报告。犯愁啊！怎么办？没关系，照固定格式写，先写4p，再写swot，先分析产品的强势、弱势、机会、威胁，再分析渠道的强势、弱势、机会、威胁……照猫画虎，一路写下来，不管内容如何，架势看上去就挺唬人——这就叫思维模型。

    洗衣机都附带常见故障排除说明，比如洗衣机不运转，一看电源有没电，二用测电笔看洗衣机的电源线有没有断（电源线根部是否有电），三看开关是否置于on档，四看承重量是否超过最大标准，如此这般，常见故障自己diy就能解决——这叫故障排除模型。

    模型可以使你更周密，避免丢三落四。

    模型可以使你按照前人总结过的正确方法去思考，去行动，少走弯路。

    模型可以使你按图索骥，用排除法找到问题解决的方法。

    高手当然可以源于模型再超出模型去创新，但是对大多数人来讲，模型让你更专业，更高效！

    模型化最适合去针对那些会重复发生的问题——总结已有的经验让成功重演，让失败不再重复。

    企业经营中有很多重复性的，很重要的工作模块。

    比如新品销售的推进，区域市场增量机会的寻找，经销商的拜访步骤，乃至一个大型促销活动的准备和现场的控制工作，这些工作都是企业每年每月在各个区域要重复进行的，把这些常态工作涉及的动作、步骤、分工、检核等细节固化、标准化、模型化，变成所谓商超谈判前的准备工作清单，区域市场增量机会寻找的自我诊断列表，新品销售的自我反省问卷，经销商拜访标准流程。越是模型化的东西，越方便管理，也越具备实战指导意义。

    四、注重知识产品产生后的管理动作

    培训是讲给“有心人”听的，“无心人”听培训压根没用。

    100个人听课，可能只有30个人“有心”。“有心人”和“无心人”的区别在哪里？

    每次培训结束，“有心人”和“无心人”都会起立鼓掌，一般主持人还会表示礼貌动员学员再次鼓掌，然后老师拿钱走人。“无心人”吃完饭凑到一个房间“斗地主”。过两星期，你问“老师讲什么了”，他一脸茫然，已经全忘了。

    有心人会在听完课之后，当天把讲义再复习一遍，把自己觉得有用的动作和理念摘录下来，甚至给自己订行动计划。今天我从老师这里学习了100个动作，其中30个动作跟我的行业不相关——删掉，另外20个动作我不同意——也删掉，还有50个动作可以用——我的行动计划是准备在什么时间、什么地点、对什么客户、用哪种方式切入，去尝试运用这些新学到的动作。把这个计划写下来并且保存好，3个月之后回头看，自己当时的行动计划有没有落实，有什么新体会？6个月之后再回头看……就这样一次一次又一次逼自己复习、巩固、体验，课堂里的知识才能转化为自己的技能！</p>

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