第七章 冲货、砸价治理（19）

    十几年了，中国的市场营销竞争焦点、市场格局、通路格局发生了多少变化？变化的市场中，每一个企业都是“新兵”，固守以往的经验一定会过时，收藏武功秘籍是会贬值的！

    十几年了，教材一个字没变？

    现状四：企业内训系统性、生动性有余，但实用性尚待提升

    笔者去一个跨国知名企业讲课，学员告诉我，我是他们公司第一个外聘的营销培训老师。

    思考：

    为什么我会是他们公司“第一个外聘的营销培训老师”？外企没有培训预算吗？不是！

    原因是“如此优秀的成熟外企”都有自己成套的营销内训教材和讲师。

    知名国际公司采购课程，一般都倾向于新观念课程（比如九型人格、全脑分析、同理心聆听）、激励课程（比如巅峰销售心理）或者户外拓展，对营销课程他们极少请外面的老师——他们认为“老子的营销管理是天下第一的，别人要向我们学才对”。

    要真是这样也行呀！

    误会了，大家又误会了。

    据笔者打工的亲身经历，加上近几年和同行广泛交流，以及对各“名门正派”培训资料的搜集学习所知，跨国企业的培训系统大致分四个方向：

    企业知识：企业文化、产品特征、系统利益……

    基本素质教育：ttt训练、有效沟通、时间管理、s支持）。但除非你待在国际知名企业干一辈子，否则走出门你就会知道“江湖很大，道行尚浅”，在大多数中国企业做市场，要学会无中生有、乱中求冶、量入为出，甚至做无米之炊……这么多年，多少外企的职业经理走进中国内企做高管，掰着手指算看看，成功了几个？尤其是首次转业者（从外企跨入民企的第一次经历），大多数“生死时速两三年”。

    “老子天下第一！”“从来不外请营销课程。”错！

    10年之后回头看，话说难听点，如果我今天当老师，照搬当年在外企接受的培训系统，在培训界一定没饭吃——他们的培训和管理并非不好，而是不能乱中求冶，不能直击目标迅速解决针对性问题，学员不爽，企业无法接受，老板也不欢迎。

    话题三：知识管理的改善方向在哪里

    一、观念突破：没有什么经验是不能模型化、标准化的

    一说知识管理、经验总结，就会听到一个声音“兵无常势，水无常形”，说话的人大多一脸肃穆，高深莫测。他们的意思是——销售是很复杂的，对付不同的经销商、不同的产品、不同的竞争环境用的方法不一样。这东西没办法标准化、具体化。

    培训师也很会给自己找借口，他们解决不了学员的具体问题时就会说：“成年人听课不在乎你听到了什么，关键在你想到了什么”——老师可以给你理念，办法你自己想去吧。

    我不这么看。

    什么叫做标准化？前人的经验变成文字，给后人启发，让后来者的锦囊袋和工具箱里多几件工具供他挑选使用。

    这个世界上没有什么经验是不能具体化的，关键看当事人善不善于总结，有没有心！

    气功够玄吧，但是还是有气功教材，教大家“两脚同肩宽站立，脚趾扣地，舌尖顶上腭，掌心相对，意守眉心，想象两手之间有一个气球在阻挡，然后把手慢慢拉开来，合拢，拉开，合拢，再拉开，合拢……”

    中国的山水国画够神吧，但是美院的老师还在教学生运笔侧锋、破锋怎么用，留白怎么设计，落款在哪个位置……

    行兵打仗够多变化吧，去看看《孙子兵法》，5000多字，80%的篇幅都在教大家怎么选有利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体动作……

    如果一个经验不能具体化、从相对意义上标准化，那它就完蛋了，你死之后，这门功夫就失传了。

    “兵无常势，水无常形”，抓住这一句做文章，纯粹是断章取义。整段原文是：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”</p>

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