第七章 冲货、砸价治理（18）

    话题二：国际企业的知识管理现状

    知识管理首先要把无形的经验变成有形的知识产品——教材、培训产品、制度、流程、表单……

    以企业的内训教材为例：

    90%以上的中小企业（甚至部分超大型内资企业）是没有内训教材的。它们的培训部主要责任就是花钱——市场上流行“执行力”，赶快再去找老师来讲“执行力”，市场上流行“九型人格”，培训经理就赶紧买一堂“九型人格”的课……

    做知识管理？沉淀企业内部经验？编写内部教材？把外来课程内化整理？可能想都没有想过！

    这样的企业，培训经理更像采购经理，其知识管理的现状和效果不值一提，不说也罢。

    大家公认的在这方面做得相对好的是国际企业。

    外界对国际知名企业都有点神化，大多认为，这样的跨国公司里：“人人都是高学历，讲洋文，读砖头厚的书，接受最先进最实用的培训。”

    其实，误会了，大家误会了。笔者打工10年，曾经也是“知名外企”中的一员，我知道他们的管理系统没那么玄。优秀的地方我们要学习，但失败之处大家也不必迷信！

    以下列举部分国际知名企业目前的知识管理现状，供大家观摩、对照、自省（本故事纯属事实，绝非虚构，若有雷同，是意料中的巧合）。

    现状一：先说说国际企业知识管理的优点

    大多数成熟的国际企业会培养自己专门的讲师队伍，有自己系统的内训教材，人力资源部会对不同职别的员工设计相应的培训列表规定——培训在这种企业不是年会上的应景之作，是有计划的。对员工来讲，接受培训也不是可有可无的福利，而是必须履行的义务。

    部分民企在知识管理方面也在作积极的尝试。比如金龙鱼、嘉里饮料，近年来在制作业务员、主管、经销商的情景培训光盘——把他们应知应会的知识以演员模拟的形式呈现出来。

    抛开其内容质量不讲，至少这种形式（更贴近实际场景、更易吸收）值得大家思考、借鉴。

    现状二：自家武功秘籍已经失传

    前段时间帮一家非常知名的跨国企业作销售人员培训，两件事让我非常吃惊。

    第一，这家威名赫赫的企业，区域经理级别的干部竟然有一半不知道15倍安全库存的计算方法！

    第二，这家企业经营历史不算短，在国际上也享有盛誉。其实该企业早就有四册“系统的”培训教材（笔者十几年前在企业里跑街作销售时，早就把这四册教材像宝贝一样复印、拜读、收藏）。像15倍安全库存这样的营销常识在教材第一册早有详述。但是十几年之后令人难以置信的是，该企业从总部的职训人员到各省的大区总经理，竟然没有一个人能拿得出这四本教材——下了课有一个营业所经理告诉我：“魏老师，江湖上传说我们公司有四本教材，但我一本也没见到，我们老总也只有两本。”

    思考：

    笔者10年前在外企打工时，也常听前辈炫耀：“我们当年进公司，接受的培训那是什么品质，现在你们这一批人听的培训就没那么好了，数量、质量都不行……”

    行内人都知道，中国的第一批“外企白领”，那可真的是精英，学历高，工资也高，福利待遇好，培训多，还动不动就出国受训。后来外企都流行本土化经营，“外企白领”从几百个变成几十万个，人员素质要求、待遇、培训自然会缩水，变成了“型性外企白领”。

    人员层级降低了，培训数量减少了，人员流动却变快了。

    内资企业现在气象恢宏，而且最喜欢从外企挖人，铁打的营盘流水的兵。十几年下来，外企员工一个又一个辞职另谋高就，内部培训又没跟上，新老更替之中，“先辈们的文化遗产”就这样磨灭了。

    ——自家武功已失传，这样的案例绝非个别现象。繁华萎谢，衰败得让人刺目。

    现状三：一套教材，“五十年不变”

    十几年前笔者在某国际知名饮料企业打工时就领过一套教材《销售精英步步升训练》，分step one、step two、step three三册。2008年，笔者邂逅一名该企业的现任销售经理（此君不知道我也是出身同门），席间这位老兄向我献宝——展示所谓的武功秘籍，我一看，晕！跟我当年拿到的一模一样，一字未改！

    思考：

    十几年过去了，消费品营销行业先后经历了“广告制胜”、“供销”、“大客户代理”、“赊销成灾”、“密集分销”、“坐商变行商”、“终端销售”、“厂方执行预售制掌控销售网络和经销商开始向物流商发展”8个不同阶段，眼下又有人提出“还原经销商的销售功能，企业需要行销商不需要配送商”的反思。

    十几年过去了，赊销、恶性冲货已从厂家共同头痛的营销“癌症”到现在成为正规企业的“历史故事”，大家面临的新一轮问题是如何提高物流效率，如何改进既有的销售队伍和经销通路，更有效地跟国际大卖场打交道。

    十几年过去了，以前中国的商超根本不成气候，现在已经统领城市通路；以前批发市场车水马龙、国有商场趾高气扬，现在很多批发市场已经消失、国有商场已经倒闭；以前业务代表上街可以随便贴海报，现在城管不允许了；以前业务代表在店里陈列不要钱，现在在鸡毛小店都找你要陈列费；以前人们都喝碳酸饮料，现在喝茶、水、果汁；以前说凉白开水装在瓶子里就能卖钱，别人说你是疯子，现在一瓶矿泉水卖两块——水比汽油贵了；录像机消失了，bb机没人用了，黑社会都不用大哥大了……</p>

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