第七章 冲货、砸价治理（17）

    话题三：营销人员的技术模块目录

    回顾一下，前面我给出观点“营销并不神秘，营销是个技术，是由很多技术子模块构成的，按照这些模块有计划地学习，会事半功倍”。然后给出方法“吸星：读书笔记、工作日记、分档保存、维护目录收发由心”。接下来该给工具了，“营销技能模块”到底有哪些？换个问法也就是吸星里的“分档模型”能不能给个示例。

    行业不同，企业规模不同，这个“营销技能模块”“分档模型”多少有些细节差异，大框架上是一致的。

    整个营销知识系统分四条线，我先给大家建立个概念和框架，然后图示说明细节模块，大家上下对照着看更容易理解。

    一、企业知识模块

    让学员认识企业，了解企业，融入企业文化，建立对企业的信心和荣誉感。

    建议：这条主线与营销技能无关，学员往往是“被培训”。可由企业培训部自行研发、形成标准课程，对刚入职的新人进行标准化培训；对营销人而言，这些内容的学习是“政治需要”，必须过关。

    二、营销人基本职业素质知识模块

    提升职业素养，规范新人的“听”、“说”、“读”、“写”、“行”。

    建议：此类课程市场上已经有很多成熟的音像文字教材，可由企业培训部人员引进并修改，转化为标准课程内部进行标准化培训。对营销人而言，这些课程偏于形式，熟练掌握为我所用就好，不必走火入魔下太多工夫（一线服务人员除外）。

    三、市场操作技能知识模块

    营销人员管市场，需要学习市场管理的基本知识、规范步骤和常用工具，更需掌握可能遇到的市场难题如何解决的预案，这个章节要分渠道展开——经销商管理、零售店线路管理、商超谈判管理等各渠道有各渠道的应知应会内容。

    建议：这条主线应该是营销培训的重头戏，对企业而言要以外部师资课程引进和内部自身总结研发两种形式进行，针对营销人的不同岗位分阶次进行。最重要的是知识的传承积累和内化（详见笔者2008年4、5月《销售与市场》(渠道版)刊登的文章《销售知识管理：肥水莫流外人田（上、下）》）。对营销人而言，这条主线应该是用吸星，分档保存的主要方向。

    四、管理技能知识模块

    营销人从市场执行上升到团队管理角色，需要初步掌握的管理知识和管理工具如下图所示。

    建议：管理本身有艺术的成分，讲起来玄之又玄。但管理也有很多可以固化的方法和工具，要注重培训固化的工具，不在乎给学员讲多少高深的管理理论，而在于他们听课之后使用了多少管理工具。建议企业也用外请内研的方法，逐渐积累形成自己的课程体系，分阶次进行。对营销人而言，学管理要注重实际操练，管理方法和工具不实际，操练是学不会的，先使用了基本的管理工具，入门了，再提升管理艺术吧。

    营销不神秘，你的产品走什么渠道，你就要做什么事情，偷工减料或者故弄玄虚同样要不得。

    营销是门技术，由一些知识模块组成。作为一名营销人应知应会的知识模块（以快消为例）大致如本文所写，若有遗漏就是些特例和专项内容（比如导购人员技能，社区促销技能，赊销企业的账款管理技能等），可依企业和个体实际情况再作修补。

    看起来要学的内容挺多，其实真的有计划地学起来，循序渐进，三五年工夫就可把这些模块学习而且操练完了。若修炼“吸星”，更可提高模块化学习的效率。

    再长的路长不过双脚，只要方法对、有恒心，就不难。

    营销“老鸟”就是这样炼成的。

    观点链接三企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田

    观点链接三

    企业内部营销知识管理：

    肥水莫流外人田

    稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构

    原载：《销售与市场》(渠道版)2008年4、5月连载

    摘自作者即将出版的新书《区域市场增量模型》

    话题一：什么叫知识管理

    兵马俑里展示着一把宝剑，发掘的时候剑身已经被土石压成了弓形。考古人员将剑拔出，这把剑竟然瞬间又变得笔直！深埋土底两千年，重见天日之时依然能完好无损，而且依旧可以斩金斫玉。今天我们有电脑、高科技，但今天的冶炼技术却做不出这样的宝剑来。为什么？秦始皇把当年造剑的人给活埋了，而且秦朝的内务府和织造处也没有把炼剑的工艺记录在册，于是老祖宗留下的手艺就失传了。

    用企业管理的角度来看，这件痛事的原因就是没有做好知识管理。

    外资企业比较喜欢标准化：不管是客户拜访、生动化、营销会议，企业都给你一套标准流程。新人进门就学习这套标准，然后按照标准去工作。

    思考：

    标准化的管理贡献是什么？

    绩效追踪和考核：大家做事有了目标和统一的路径，便于主管对下属工作质量的检核、评估、检讨。

    经验总结和培训：标准和模型本身就是从前人的经验总结的——前辈们就是这样做的，他们这样做成功了，后来者“踩着前辈的脚印”，“复制前辈的成功经验”，在此基础上再创新，重蹈覆辙而出错的概率就会小，工作的效率就会高。

    这个标准化、模型化的过程其实就是一种知识管理——知识和经验只有变成有形的东西才能传承下来。

    在工作中实践，不断发掘、提炼其中的经验和教训，上升为理论——成为知识产品。通过培训和管理手段加以贯彻，使之可以指导后来者的实践，然后在新的实践过程中再去印证和升级知识产品，最终理论和实践得以互相促进、互相指导，这就是知识管理的原理。</p>

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