第七章 冲货、砸价治理（16）

    听起来有点雷人，但是别担心，“若练此功，不必自宫”。俺都练了好多年了，真的获益良多。

    吸星第一招：记好读书笔记。听起来一点也不新鲜。大家记过读书笔记吗？都记过，拿来我看看——早就不知扔到哪个爪哇国了。个人观点：看专业书籍不做笔记，跟看黄色书籍没什么区别！不是吗？看黄色书籍，看的时候可能感觉非常刺激，心跳加速想入非非有快感还冒虚汗，书一合，你还是个光棍！看专业书籍也一样，看的时候颇多共鸣：“对对对，超市谈判是应该作好准备，书里写的有道理。”“对对对，广州市场我做过，书里写的这个案例我也碰到过，嗯，写得好……”书一合呢？会不会忘掉？本人的讲课内容很大一部分就是取自曾经出版过的书，学员们听我的课，也会似曾相识——好像这个内容在哪里见过（比如我几年前在《销售与市场》上的经销商管理课程专栏连载）。但是上课我问问题，他们还是回答不上来——奇怪，连教材都看过，为什么回答不上来呢？“看是看过，当时也觉得挺好，内容吗，嗨，早就忘了！”所以，吸星第一招“记好读书笔记”听起来平淡无奇，但是和第二、三招联合起来用，威力就大了。

    吸星第二招：做好分档保存。跟大家讲讲我的做法，我每个月逼自己一定看完四本书（大多是在飞机和车上看）。而且我买书看书从不藏书。我知道很多同行是买书藏书不看书——买本营销管理书拿到手看完前十页就扔到书柜里了，一年买书花了上千元，一本没看完。我正好相反，我是买一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的书架上没几本书，看完就都扔垃圾堆了。为什么这么做呢？因为我看书不是仅仅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飞机上看到一个留寸头的老男人拿着剪子咔咔咔的剪一本新书，那就是我。我糟蹋东西特别快，一本20万字的书，差不多4个小时（两趟飞机旅途）我就能把它干掉。对我没有触动的内容我就一扫而过，对我有触动的我就立刻用剪子剪下来。问题是你剪这一页的内容的时候，这一页的反面也被剪了，所以我买书有点浪费，我买书从来都买两本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下书的残骸肯定得扔，书里面对我有用的内容我已经剪了。

    剪下来东西干什么？以前可苦了，用浆糊贴到自己的剪贴本里，过几天还得重新分类，搞得自己活像个糊纸盒的。现在有了电脑笔记本，减少了这件事的工作量。我只需把剪的东西交给助理，他把我剪的内容变成电子版。存进我的电脑——做到这一步，你已经做到了记好读书笔记并且保存，但没有作分档保存。

    什么叫分档保存呢，在电脑里建一个大文件夹：“日经一事，必长一智”。然后在里面建立一个一个的word子文件。文件名字你根据自己的工作内容自己起。

    把营销人面临的问题分分类，“经销商管理”算一个问题建一个文件，“超市谈判”算一个问题建一个文件，“小店拜访”算一个问题建一个文件，“账款管理”算一个问题建一个文件，“新品上市”算一个问题建一个文件，“促销管理”算一个问题建一个文件……

    仔细想想，营销人面对难题不少，刚开始你分类可能分不出20类来，根据自己的工作把这些文件都提前起好名字建好，这就是分档。

    然后你看书做的笔记，剪切下来的东西，就可以归位保存。比如看书上有一句：“管经销商关键是管他的团队，经销商老板很多都是听下面员工汇报的，所以老板不是管卖货的而是管进货的……”好，这段有道理，变成电子文档，嗖，进电脑里的“经销商管理”文件。明天听课，老师讲“家乐福超市系统大区制之后的谈判注意事项”，好，这段有用，变成电子文档，嗖，进电脑里的“超市谈判”文件。

    吸星第三招：记好工作日记。书本课堂上有知识，实际工作中更有，不及时总结记录你会忘掉的。善于总结的人才会快速成长。每天勤写工作日记，会使你的经历更有含金量，更迅速地积累经验，“每天比昨天更聪明”。工作日记不是记流水账，而是思考和总结——比如今天你和经销商谈判失败了，回来要总结今天错在哪里，假如让我重来一次我怎么谈。明天你新品上市成功了，你要思考这一次我赢在哪里。后天同事张三被公司干掉了，你要思考他为什么被干掉了，教训是什么等。先记下来，然后找时间整理，有用的东西变成电子档，嗖，又进电脑文件夹分档保存。

    吸星第四招：维护分档目录，收发由心。随着资料收集得越多，对内容理解得越深，“档”肯定会越分越细，比如刚开始你建立了一个“超市谈判”的文件，后来发现这个话题可以分成“超市合同谈判”、“超市业绩管理”、“超市促销”、“超市对账结款”、“超市订单物流管理”等几个小文件。分档会越来越细化，电子文档会不断地重新分拣归类整理，最终形成你自己的全套分档模型，就像一个全自动分拣机器。一旦此功练成，形成习惯，你本人就像练成了“吸星”不管是听课、看光盘、工作体会甚至跟别人闲聊，凡有触动有收获立刻吸纳进去，放在固定的分类位置。使用的时候更是“收发由心”——假如你有一天想总结梳理一下超市谈判管理话题的经验，只需要“举指之劳”点一下鼠标，这个细分话题下的所有知识积累立刻呈现眼前（可能有5万字，但是别忘了，这5万字可是你从几十万字的信息量中精选出来的）。大家想一下，假如你5年前就练习这个功夫，你是不是相当于有了过目不忘的神通？过目不忘就是，需要的时候知识立刻可以想起来，现在呢，你只需要动一下手指……差不多嘛！假如你5年前就练习这个功夫，你这5年读的书听的课程经历的案例可就都记住了，那你是啥境界！</p>

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