第七章 冲货、砸价治理（15）

    举例说明：营销培训的系统分两条主线。

    （1）渠道管理培训

    包括经销商管理，零销店管理，商场超市业务运作，二、三级市场开发等各渠道的业务操作技巧和客户拜访，掌控方法；而且每一个渠道的专题培训都要分级别设置step one／step two等由浅入深的阶梯式教程。

    （2）管理技能培训

    管理技能培训要紧扣销售经理在实际工作中经常会遇到的具体工作事项、重点问题(如管理者的角色转换、人员管理基本技能、推行报表管理、查核假发票、人员冲突处理、市场巡查、销售政策制定、业务会议主持、账款管理、促销管理等)，围绕这些主题设置专项管理技能培训课程，结合实际，深入浅出，循序渐进。

    就这样，情景对话式的培训教材设置，使营销培训更贴近销售人员的工作场景；落实到动作分解的培训风格使学员能迅速吸收，学以致用；注重残局破解的培训方法，能够解决学员的实际困难；落实到销售经理专项技能的管理培训，使最容易理论化的管理素质教育变得更实际；通过渠道营销和管理技能教育两条主线的有机结合，可以实现培训的系统化，最终真正实现营销培训的“落地”——培训的实战效果也方得彰显。

    如何把“培训产品从理念宣导落实到动作分解”，这对中国企业界和培训界而言是机会也是难题。

    观点链接二营销人的营销技能模块清单

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    营销人的营销技能模块清单

    稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构

    原载：《销售与市场》(成长版)2010年第9期

    摘自作者即将出版的新书《中小终端销售人员工作技能模型》

    话题一：营销一点不神秘，营销是个技术

    有趣得很，在培训问题上，营销老总和营销“菜鸟”有相同的忧虑和困境。

    “菜鸟”们刚入行，惴惴不安地揣测：我要学什么营销知识？怎样学才能变成高手？

    老总们则希望：公司内部能建立营销培训系统，新人进门按照这个系统进行“加工”，就能变成“老鸟”。

    于是，企业成立了培训部，但很多培训部的职责就是把公司的培训费花完——社会上流行什么课题，最近哪个老师“火”，就请回公司表演一场。掌声或者喝彩过后，喧闹归于平静，老师拿着钱走了，学员们的兴奋也会很快降温，回去该干啥还是干啥。铁打的营盘流水的兵，营销人新旧更迭之中，培训内容已成水过鸭背，了无痕迹。老总们心疼培训费成了无效成本，销售人员也觉得茫然：“听了这么多课，好像还是有很多事情摆不平，不知道该学什么好。”

    营销人到底该学什么？该怎么学才能少走弯路？仅靠下苦功是没用的。求学本身就是件苦差事，所谓“学海无涯苦作舟”，过去学生上学受罚还要打手板（考虑学生的承受能力才没有上老虎凳）。孔夫子说“学而时习之，不亦说乎”，那是因为说这话的时候他已经是圣人，没人敢打他。相比之下，庄子比较聪明，他说：“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知识无限是学不完的，用有限的生命去追求无限的知识肯定失败。所以要聪明地学习，学习要讲方法要有取舍侧重。

    这个道理用到营销人身上，就是告诉你注意别愣学！学营销要有计划、有系统。不加选择听一大堆课看一大堆书，该学的没学，不该学的白耽误工夫，结果方法不对，劳而不获，罪有应得。

    对的方法是什么？

    别听大师们瞎忽悠，其实营销一点也不神秘，营销就是个技术，学营销跟学理发、修脚、厨子、裁缝差不多。

    一门技术，肯定是由很多技术子模块组成的。比如厨艺，要成为食神，得看这个厨师投入多少心血，有多少创意、执著和天分。但是要成个熟手厨师并不难：首先要会择菜洗菜配菜，要有刀工会切菜，要懂调味火候会下锅炒菜，再熟背几十上百个常见菜菜谱，操作熟练了，你就是个厨子了。愿不愿意去拿个国家特级厨师证是你的个人兴趣，但是只要这些工夫都下到了，你就已经是个厨子了……

    营销也是如此，营销并不神秘，从营销菜鸟到营销老手，要学习、练习和经历的东西，无非那么几十个能力技术模块。把这些模块明确成目录展示出来，企业可以据此整理自己的内部培训系统和培训教材，模块化地把新人批量加工成为“成品”。营销新人入行，能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习，就能少走弯路，自己学得心里踏实，善莫大焉。

    话题二：吸星

    在讲营销技能模块系统之前，我先要讲学习方法。

    我家人都少相，我更厉害，用我大学老师的话来说：“我毕业快20年长相几乎没变，好像停止发育了。”这特点可能有人羡慕，但对培训师来说挺苦恼的——往往被人欺小，上台讲课长相镇不住场子。

    在给企业培训的时候，经常会遇到一些大学刚毕业的菜鸟，眨巴着天真无邪的菜鸟眼睛问我：“魏老师，你这么年轻（他可能以为我跟他同岁呢），就这么有料，您能不能给我列一个读书目录，再写一个做事清单，我按照您的目录清单把书读一遍，把事情做一遍也能立刻变高手？”

    好家伙，这个问题太有创意了，极品！这样的方法有吗？

    没有？没有的话这篇文章就写不下去了，我接下来就要讲这件事！这个方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星”。</p>

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