第七章 冲货、砸价治理（14）

    培训导师绝不能沦为节目主持人。

    三、培训市场需要什么样的课程

    战略思路培训需要吗?当然需要，但受众毕竟是极少数，并非主流。即使是战略培训，导师也不能仅靠背诵理论，侃侃案例蒙事。方法论谁都会讲，最好进一步落到实处，给出方法。

    理论培训需要吗?当然也需要，但是一两天纯理论的培训对学员的素质提高、技能提高都没好处。如果要做，最好号召大家读指定的书籍，或者到大学接受再教育。教育和培训是两码事，教育是知识传承，需要潜移默化；培训是技能传输，最好立竿见影。

    从理论上讲，培训的终极目的应该是通过改善员工的思想，逐渐改变员工的行为质量来影响业绩，但是这种境界目前中国大多数企业还做不了，也等不起。

    企业往往将大量的培训费用都花在总经理级之下的实务技能培训上——那么他们需要什么样的课程呢?

    销售人员不想听太多商战故事，也不想花太多时间听同事发表各自的见解等老师作事后总结，更不想做很多游戏去自我体会，他们需要的是：

    针对性——解决我目前工作中遇到的问题；

    实操性——把空洞的理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用；

    系统性——培训课题和内容设置要全方位循序渐进，系统地提高学员的实战能力。

    这种心态听起来有点急功近利，但其实正是企业的需求所在。由于销售本身就是扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对象也是在一线拼杀的战士而非学者，因此能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，并且能够系统地给企业以帮助，也就成为衡量培训——尤其是营销培训效果的重点指标。

    四、如何使营销培训达到实战指导的效果

    笔者进入培训行业已有两年多时间，在如何编写实用营销培训教材上也略有心得。本书就是一个实例，在此先简述纲要：

    1.培训教材要贴近销售人员实际工作场景

    营销培训教材最好能根据培训师的实际经验原创编写。尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格，针对一个问题要模拟员工的实际工作场景、工作步骤、工作中可能遇到的疑难问题，贯穿员工做这项工作的整个流程。以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，好像是一个电视连续剧的脚本，一集一集地放映销售人员做这项工作的整个过程。

    举例说明，卖场超市谈判课程模块设置：

    陌生市场卖场资料调查步骤；

    目标超市进店前的销量和回款信誉摸底动作分解；

    防范超市进店合同里常见的15个合同陷阱；

    初次和采购接触时的准备工作；

    初次接触时采购常用的10个招数和破解方法；

    拉锯阶段的谈判准备工作；

    拉锯阶段采购常用的14个招数和破解方法；

    采购最爱听和最不爱听的20句话；

    合同签订后迅速跟进保证条款落实的动作流程。

    2.培训内容要从理念落实到动作，让大家上午听完下午就能用

    编写教材细节内容时，凡是不能落实到动作的内容能减则减。要尽可能把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”。教会学员“抬起腿，向前伸，向下踩，好，这就叫迈了一步”。这种傻瓜式的动作分解培训，会大大增强学员的学习积极性和吸收效果。

    举例说明：

    销售经理的培训：与其跟他讲管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派——这会让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手——不如告诉他一个成熟的经理怎样做事，在管人的过程中经常碰到哪些问题、该如何处理和解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，给他演示“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会推行表单管理监控下属的6个步骤，查核假报表的16个方法，以及用什么动作检核下属的工作才不会被下属临时突击的市场假象所迷惑……

    谈判技能的培训：与其对谈判的心理准备和谈判的6种基本模式泛泛而谈，不如分渠道讲解，告诉业务人员面对经销商、商场超市、零销店等不同的客户常常要进行哪些谈判，客户会提出怎样的异议和借口，对常见的借口采用哪些话术回答。

    3.注重残局破解的实战培训方法

    日常工作中要管理好经销商，尽可能防止冲货出现?对极了，但冲货在很多地方已经发生。平时要注意掌控好终端促销的力度，防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现。

    销售人员在工作中总会遇到一些问题需要解决。经销商已经选错，二批已经开始砸价，跨区冲货已经泛滥，客户已经拖欠货款，超市已经要把产品清场……面对残局如何破解，往往事关企业眼前利益，需求更迫切，员工也更关心——培训的实战性更体现在不能放马后炮。不但讲“应该怎样做正确的事”，还要讲到“残局如何破解”，一个有经验的培训师应该对这些问题及其答案早就成竹在胸。需要注意的是，这些残局破解方法更要落实到实战动作分解，否则只会得到学员的一片嘘声。

    4.课程设置的针对性、专业性、系统性

    成熟的企业培训机制要注重对学员全方位能力的提升。

    专题培训可以让学员迅速吸收、学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。</p>

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