第七章 冲货、砸价治理（10）

    （2）第二招是赠品抢终端

    这是我亲身经历的事情。有一段时间，我的经销商雪碧易拉罐出货是41元／箱，倒鸡毛的批发商叫王汉阳，从外地倒过来卖405元／箱。我们这个经销商外号叫徐拐子，很“坏”的，这家伙想了一招：我卖41元，你不是卖405元吗?好，跟公司申请个促销政策，买两箱送一个塑料脸盆。我们出这个政策专门把货往这个批发商的下线客户那里卖，一边卖我们一边宣传：最近这两个月，凡是进雪碧的统统都有脸盆送。结果客户就说：“王汉阳这个王八蛋，我说他怎么卖给我的雪碧比市场价便宜5毛钱，原来脸盆让他拿走了。”

    更有戏剧性的是，这个王汉阳没想明白我们这样做是在对付他，他还真以为我们有脸盆送，就来找徐拐子了：“徐哥，听说最近买可乐、雪碧，都有脸盆送，我今天拿500箱货，你给我250个脸盆。”徐拐子说了一句话，后来传为笑谈：“我卖雪碧送脸盆，倒不是为了拿脸盆，主要是为了捉鳖，你看鳖来了。”

    赠品抢终端也罢，促销回击也罢，道理都一样，就是打他(倒鸡毛的批发商)最疼的地方，破坏他的客情，让他在他的下线客户中失去威信，失去信誉。

    （3）官方手段

    这是个法律常识，你可以到工商局公平交易局(科)投诉倒鸡毛的客户低价倾销、不正当竞争，因为这种倒鸡毛的人，往往没有正当的经营执照，你可以借助政府力量把他“拿下”。

    综上所述，对倒鸡毛的客户，你要让他知道，不要以为“光脚不怕穿鞋的”。你手里有品牌，我打你的品牌；你手里没品牌，我打你的客情网络；你说宁可客情被损坏也要倒我的货，我不相信你不怕政府的行政处罚。这些招不可能一下把所有倒鸡毛的人都搞定，但至少让对方感觉到，这个厂家的人不好惹，算了，这个货我还是少倒，我倒另外一个产品。

    三、二批从外地接冲货但是不砸怎么办

    市场总是有千般变化，我们现在已经知道了批发商接冲货砸价、倒鸡毛砸价的现象如何处理。但是现在又有新问题了，5排4号是我们的经销商，5排5号是个批发商，两个人门挨门，但这个批发商就是不在经销商这里拿货，他就是要开车去300公里之外拿货。批发商如果从外地接货而且砸价，我们可以“打”他。但这次是他跟经销商门挨门却要去外地接货，而且他接外地货又不砸价出货。你总不能说：“你不接我们经销商的货我就“打你”——那就不讲理了。但是你不“打”吧，对经销商的信心又有很大打击，关键是这事情“恶心”人——你想想，可乐的经销商，眼瞅着隔壁有个“钉子户”不从他这里接可乐，而要去外地接货，听说接的价还比他这里低，而且出货价又规规矩矩，让你没有借口去“打”他。这简直就是滚刀肉，无处下手了。对于这种人怎么办?厂家业务员这时候就要帮助你的经销商拔掉“钉子户”——上门说服这个客户让他接货，“老板，我帮你算本账”，算完之后得让“钉子户”说：“噢，原来我从厂家经销商这里接货，还是比从外地接货合算。”

    可口可乐公司业务员小魏、钉子户老张、经销商老王聚在一起。

    小魏：老张，你别从外地进货了，你从我们经销商老王这里进货吧。你看我们经销商离你一米远，你不从这里进货你好意思吗?

    钉子户：嗨，小魏，做生意要赚钱呀，我从外地接货比你这里便宜，一箱便宜5毛，一年下来可不少呢。再说了，我每个月都要去趟省城进货，也是顺便省点钱，我可不是有意跟你们过不去。

    小魏：你一箱不是便宜5毛钱吗？我给你算个账，你就知道其实这5毛钱便宜得划不来。

    钉子户(笑)：你这么大的本事，来，算给我听听。

    小魏：老张，你从外地提货有没有算过运费？

    钉子户(笑)：不用算，我就是不提你们的货，我也得去趟省城。

    小魏：老张你不能这么说，你是商人，你做生意，就得算成本，你既然要去省城，你就应该去接那些当地没有总经销的货，否则你就要把运费算上去，一车1000元钱，平均下来你一箱摊2毛钱运费不过分吧。

    钉子户(不服气)：就算你说得对，我还便宜3毛。

    小魏：老张，你从我的总经销这里拿货，跟你从外地拿货不一样。你从总经销商处提货，你一次提1箱、2箱、3箱都可以。你甚至可以不提货，在门店摆个样品，有人来要，你从我的经销商这里借就行了。而你从外地提货，你不可能一个月跑8趟吧？那么你一次要提100箱、200箱，这就意味着要占用资金和库房，这个账你算了没有？

    钉子户(若有所思)：对呀，这个我倒没注意过。

    小魏：还有，去年夏天，我下面一个县城看到有商店把雪碧易拉罐卖46元1箱。我说“你吃了炭了，这么黑？”他说“不黑，我45元1箱接的货”。我明白了，我们厂雪碧易拉罐到了淡季卖42元1箱，到了旺季卖45元1箱，一个饮料厂家，淡旺季价格变动是很正常的。假如你在我的总经销这里接货，一次拿的货少，你船小好掉头，降价你也亏不了，甚至大幅降价，还会有二批补库存。你从外地拿货，假如你倒霉刚拿完200箱货，厂价降了，你一箱赔5元，什么时候能挣回来?

    钉子户(开始冒汗)：对，对，对。

    小魏：还有一个就是售后服务，你从总经销商这里拿货，有1瓶破损，我们给你包退包换。你去外地拿货，你1个月拿1趟，你拉了500箱货过来，破了1瓶，你不可能拎着再跑回去换吧。一瓶可乐卖3元，但是批发一箱可乐利润只有2毛，如果那边不完善不给退换(而且那边肯定没我们这边完善)，你破损1瓶就得卖15箱才能挣回来。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。