第七章 冲货、砸价治理（9）

    话术示例：

    经销商(很关心地问)：王老板，听说最近有人砸你的价，你听说了没？

    砸价批发商：听说了，砸得我现在头疼得不得了。

    经销商(很神秘的)：你知不知道谁砸的？

    砸价批发商：不知道，正查呢！

    经销商：我知道谁砸的。

    砸价批发商：是谁?

    经销商：嘿嘿，是我。

    砸价批发商：哎呀，我都愁死了，你还来跟我开玩笑。

    经销商：真的是我，你看我这张诚实的脸，它从来不会撒谎。就是我砸的价，我自首来了。我告诉你，想“死”说话——容易，我陪你，就是因为你一直砸我的价我才砸你两把教训你。你要想“活”，咱们大路朝天，各走一边，从此休战怎么样？

    特别提示：对于接货砸价的二批，直接上门谈，弄不好是“热脸碰个冷”。你没把握一下子把他震住，就得以牙还牙，“砸”过他之后，再跟他谈。当然语气上不要像上面的例子中那么横，那是我故意让大家读起来轻松。你要真这么干，最好带几个保安去，另外让司机开车在路口等着接你逃命。

    我在山东威海给一家农药企业讲这一招，有个业务员举手说，魏老师，你这招不“牛”，我这儿还有一招更“牛”的：

    有个姓李的二批从外地接我们的货砸价，我们想了一招——晚上11点半，我跟当地经销商带了几个人去敲他的门(当然不是打他)。开门后，我以厂家身份跟他讲：“李老板，你是个批发商，何必跟我们厂家过不去，你跟我们过不去，你‘死定了’。我们某某农药，是全国知名农药厂，我们只有一个品牌，而且我们做的是全国的市场。你不一样，你是个批发商，你手里代理了30个牌子，而且你做的是一个城市的市场。你把我惹急了，我们报请总部支持费用，从全国调货，我把你30个牌子，每一个牌子砸5箱，每箱砸5元，我一次砸死你，你信不信?”

    点评：这个批发商听完，他心里“毛不毛”?这厂家要真这么干一下，这个批发商就彻底完蛋了。当然这只是吓唬一下，厂家也不能这么干，否则岂不是“与整个武林为敌”(30个品牌的厂家和批发商、经销商都会起来反对)？

    2.对方没有品牌，纯粹是个“倒鸡毛”的，怎么办

    如果二批接冲货还砸价，我们就得“以暴易暴”，砸他代理的产品的价格，先打完然后再谈。用这一招的前提是对方也在代理品牌产品。

    前面我们说面对大批发商砸价的策略是“打他的痛处”。但是如果碰到一个小批发商接冲货砸价，这家伙根本不是“大如牛”，也不是“小如钉”，而是“小如针”——是个杂牌军(手里没有品牌，纯粹是个“光棍”)，你想回过头打他，他说我没品牌，我“光脚不怕穿鞋的”，你怎么办?

    最典型的就是有一群专门以倒货为生的个体户(可能还没执照)，其中包括一些在大厂家当过业务员，后来发现商机辞职专门倒货赚差价的(可见这一行的利润还是比较可观)。行里面把这群人叫做“倒鸡毛”、“黄牛党”、“吃垃圾的”。这种手上没品牌又到处接货砸价的二批，最招人恨，很多厂家拿他们没办法。

    这种人信息灵通，行动迅速(他可能在这个行业做过业务员，懂政策)，比如说可乐在佛山促销“醒目买一送一”，他立刻窜过去买上500箱，转过身到东莞卖掉。国美打特价“康佳彩电2l吋纯平，特价500元／台，每人限购1台”。他立刻找了5个农民，“化装”成5个消费者，买5台，然后，转手找个批发商卖掉。这种人在批发市场面子还挺大——他甚至能不掏钱就拿到货。这边作促销，他来了，找个熟悉的批发商说“给我50箱货，我明天给你钱”，批发商也愿意支持(因为这种人还款信誉还不错)。这种“流氓无产者”“无家无业”，没有门店，没有品牌，活动能量还不小，真有点不好对付。

    怎么办?有人说k他——算了，做业务做到要动武的境界就太可怜了。

    有人说“招安”，你干脆给我做二批或者当业务员算了。问题是这种人干得好的不会因为你的拉拢改变他以前的经营模式。这种人靠倒鸡毛是赚到了钱的，他那小日子过得可能比一般批发商还滋润，很难安分守己地给你当批发商，更不用说给你当业务员。

    硬打找不见目标，“招安”又怕他“贼性难改”，怎么办?

    一是断货源，收购。如果他这批货扔到你的市场上会对你的市场有很大打击，就先把他的货用现金买过来再说，然后立刻查他是从哪里提货，把那边的源头断掉(这个比较难做到，但是必须做)。

    二是打他“疼”的地方。这种人靠什么为生?靠差价和客情，他最看重的是他的固定客户网络和行业“声誉”(服务周到，包退破损，还款信誉好等)。

    他最“疼”的地方就是客情，因此你就要想办法挖陷阱，破坏他的客情网络，直到他怕你，不敢再惹你为止。

    常用的方法有三个。

    （1）第一招是促销回击

    比如我是可口可乐的业务主任，被一个姓李的倒鸡毛的批发商砸价砸得很厉害。我就在批发市场放风“可口可乐公司办事处的人说了，谁敢从小李手里接货，就让他赔死”，然后找个合适的机会“整”他一回。怎么整?最近发现他又从外地接货，52元一箱卖给当地客户(我们经销商出货价格是53元)，一经确认，立刻从公司申请资源，在当地作促销，还卖53元一箱，但是我一箱送2瓶，折下来相当于一箱49元。这个动作下来，让凡是从他手里接货的人赔钱(这些人刚刚从小李手里52元一箱接货，厂家搞了个促销价格成了49元了)。然后我一边做，还要一边放风——就是针对小李，以后谁敢接他的货，就会“死得很难看”，这次就是个例子。</p>

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