第七章 冲货、砸价治理（8）

    特别提示：借助工商行政法规的力量打冲货，不但可以查他的证件，还可以向工商部门投诉冲过来的货是假货，或者告对方恶意低价倾销。政府的做法往往是先把这批货查封慢慢审理。需要注意的是，这么做会殃及当地接货的其他客户，还有可能引来政府把你的产品、执照查一遍，所以要计划周密，三思后行。

    第三节预防二批接冲货和二批砸价

    一、怎样预防二批接冲货

    1.关注大二批的客情和异常库存

    我们讲过，业务员管理经销商，靠的是专业形象，管理批发商也一样。真正对管理客户起作用的是你的专业形象和专业客情。

    在中国作销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要——就是人的问题。客户也是人，人跟人打交道，说白了，有时候也就是个面子问题。二批心里明白，他把哪个产品砸了价，就是跟哪个厂家过不去。所以业务员要建立每个市场大批发商的资料，去拜访这个城市的时候不但要拜访经销商，还要拜访批发商。上门作库存管理，上门拿订单，上门送货，上门给他培训导购，他的库房库存量太大时你帮他分销，遇有适当时机你也给他洗洗脑、上上课。

    一来二去，批发商对你产生尊重，他就有可能对你的产品“网开一面”（不再接冲货和砸价）。

    2.建立大二批的进货台账

    什么叫大二批的进货台账？我们管理经销商，要监控网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数和客户月销量排名。不妨把这个方法移植用到经销商对二批的管理上。帮经销商给他手底下的大二批建立客户销量档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长——其中必有端倪。接下来就是明察暗访，抓住证据，上门判断，斗智斗勇。

    3.增强网络控制力

    经销商在管理二批的时候，要做到三个控制。

    第一个：数据控制。就是建立二批的网络台账，随时可以发现哪个二批的销量异常增长，防患于未然。

    第二个：客情控制。厉害的经销商除了能给二批产品和利润，还能给二批生意之外的东西——高频率的拜访，上门退换破损，上门去帮他作分销，上门去帮他搞定客诉，定期举办经验交流会和培训会，甚至成立商会——大家抱起团来跟超市谈费用，抱起团来面对一些社会恶势力。这些交易之外的东西，就是客情控制。

    第三个：武装力量。大家别误会，我并不是让经销商养几个打手。对经销商而言，要想你手下的二批不敢砸你(所代理产品)的价，你自己必须有直接拜访终端，直接做零销店，直接做卖场的能力。如果你有这支“武装力量”，哪个二批敢不听话砸你的价，你就可以告诉他“你敢砸我的价，我立刻让我的人去抢你的客户”。反之，如果你没有这支力量，你就无力还手。终端队伍是经销商管理批发商的“核威慑”手段。

    二、二批已经开始接冲货、砸价，怎么办

    经销商是厂家签约的一级总经销，他旁边有个批发商，他跟厂家什么约都没签，他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序，如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低，怎么办?

    1.以牙还牙，专打痛处

    发现有批发商砸你(产品)的价，直接去找他谈判，有用吗?

    经销商如果在当地实力很大，去找这个批发商谈可能还有点用，因为不管黑的白的，这个经销商能震慑住该批发商几分。

    事实往往是这样，经销商出货38元／箱，二批出的是37元／箱砸价。这个时候经销商直接找这个二批谈，他根本不理你——可能这个二批实力比经销商还大。这时候怎么办?谈判是什么?谈判就是双方坐下来谈谈妥协的条件。你不能让对方怕你，你就没资格跟他谈判。

    背景：

    总经销商张老板主要代理的产品是汇源果汁。批发商王老板同时又是金星方便面总经销(此处举例拟名“金星”，如有雷同，纯属巧合)，从外地进汇源果汁，砸价出货。

    总经销商张老板：ok，你王老板敢砸我汇源果汁，一次砸2000箱，一箱砸5毛钱。我砸你(批发商王老板)金星面砸多少箱?4000箱？我才没那么多钱陪你玩——你砸我的汇源果汁砸2000箱，我砸你的金星面50箱；你砸我每箱5毛钱，我每箱砸你5元钱。我自己掏腰包硬赔钱卖你的金星面，我才总共赔250元。我把这个货放给谁?我专门给你的下线客户放货，而且一边放货一边宣布：金星面厂降价5元钱，都降了快半年了——这些下线客户就会说“这个该死的老王又黑了我45元”。

    以牙还牙，专打痛处的意思就是：你敢砸我(代理的产品)的价，我就砸你(代理的产品)的价。砸哪个品种?最畅销的品种?不，那样容易出现副作用——比如他还代理可口可乐，你砸他的可口可乐，结果误伤一大片同行，得罪了一群人。你要砸他利润最高而且还独家经销的那个杂牌货，他损失的利润很大，而且你误伤的面小。

    我的优势是——纯属报复性袭击。你砸我是一次2000箱，一箱砸5毛，你的目的是赚钱或者带货。而我砸你一次50箱，一箱砸5元，我是为了“整死”、“整怕”你，所以我无所顾忌，可砸的幅度很大——咱们立场不一样，你别看你是大批发商实力比我大，我小如钉，你大如牛，这钉跟牛碰，不一定钉吃亏。当然，我砸你的价，不是为了跟你“鱼死网破”，“打到死一个为止”，我是为了教训你，让你知道我不好惹。砸上三四次以后对方会去找你谈判。</p>

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