第七章 冲货、砸价治理（7）

    打冲货第一件事是抓黑手。办法有很多，原则就一条：只要想抓，一定能抓到。以后如果经销商向你抱怨：“假如将来冲货怎么办?”你怎么回答?

    我的答案是：“张哥，你给我们做郑州的市场，结果被冲得一塌糊涂，你说怪谁?只能怪咱们没把郑州市场守住，我是郑州经理，你是郑州经销商，郑州被别人冲得一塌糊涂，是咱俩失职。咱们以后立一个君子协定，打冲货你负责抓，我负责打，别人往郑州冲货，你只要抓住证据来找我，我一定帮你打。但如果你证据都抓不住，我就要追究你的责任。”

    （2）建立价格围墙

    作为区域经理，这个区域有哪几个客户喜欢从外地接冲货，你应该是心里最有数的。

    从没听说有哪个经销商一次冲了3箱果汁的，不可能，最少也得300箱以上，因为冲货没多少利润。

    尤其在二线以下城市，一个区域能够从外地大车接货的就那么几个客户，那么经销商出面，把几个有接冲货嫌疑的二级批发商叫在一起开会。

    老张、老李、老刘、老马，你们几个，咱们一起吃个饭，今儿个我(总经销商)做东。我现在做可口可乐的经销商，你们几个给哥哥我抬个面子，我做的货，你们不要从外地接冲货，好不好?我知道你们为什么从外地接冲货——便宜5毛钱。但是你从外地接冲货，一年无非接个三回五回，一回占300元便宜，一年多赚2000元就了不得了。这样做没啥意思，还搞得咱们兄弟见了面闹矛盾。大家低头不见抬头见，给我个面子，你们几个只要不从外地接冲货从我这儿接货，我以后把你们定为一类客户。我给你们上门订货，上门换破损，上门作促销，上门作服务，上门贴海报，上门作陈列，上门作库存管理。厂里有促销政策我先给你们，厂里有返利我先给你们，厂里有各种好处我先关照你们……

    这种做法对批发商有没有吸引力?肯定有吸引力。也许有个别批发商拿着你的政策，继续偷着去接冲货，但是大多数批发商都不会再去接冲货了。6个批发商被你这么开会一煽动、一拉拢，有4个不接冲货了，还有2个接。冲货的经销商开车过来一看，还剩2个客户，他感觉这边的市场突然没量了，算了，我冲另一区域——冲货问题就这么解决了。

    （3）换大箱

    冲货有的时候是从卖得不好的区域往卖得好的区域冲——因为卖得好的区域市场大，好下货。

    有的时候则是从卖得好的区域往卖得不好的区域冲，为什么?一个公司卖得最好的区域，这个经销商有比别人更高的返利。

    如果卖得好的区域的经销商往外冲货，你不妨把这个好区域的产品箱容扩大，换大箱。

    有一个果汁企业，其产品在河南、陕西、甘肃、青海、宁夏卖得非常好，但在长江以南的城市，卖得就比较差。郑州和西安的经销商就常常仗着自己返利高补助高，把货冲到南方区域。该企业就用旺销区域换大箱的策略解决了这个问题。

    别的地方一箱24包果汁，给郑州、西安搞成一箱40包果汁。这个动作一做立刻不冲货了。为什么？因为第一，40包一箱的大箱子冲到外面，一眼可以看出来，很容易“抓黑手”；第二，在卖得不好的区域，24包一箱人家还嫌大，40包一箱更大了，零销店老板不要了。但在卖得好的区域，40包一箱并不影响销售。

    （4）查三证

    可以利用行政条文来捍卫自己的权利。其实你翻腾翻腾条文，很细，一旦运用起来也很可怕。

    假如有一辆卡车，卡车上有一个司机、三个工人。卡车上带了三个厂家的货，分别是可口可乐、康师傅和华丰面。这三个厂家的货包括可乐、雪碧、芬达、醒目、华丰2000、康师傅水、康师傅绿茶等10个品种，每一个品种有三个生产日期。

    你知道就这一车货来到你的地盘作销售得带什么证?

    第一个，这个车得带驾驶证、养路费年检证，而且这个车在作销售，还得带一个营运证，如果是来北京作销售，还得带一个进京证。别的不说，就这4个证，你看看有几个车带全?

    再往下看，一个司机、三个工人要带什么？身份证，还有食品从业人员健康证，这就12个证了。

    再往下看，三个厂家的货，每一个厂家的货，你都得带三证复印件(工商营业执照副本、税务登记证副本、法人代码证)，共9个证，加上前面的12个证，总共已经21个了。

    另外还有10个品种、3个批号，共计30个单品批号的产品，每一个单品的生产质量许可证、卫生合格监督证，还有当地防疫放行证，合起来一共100多个证。你打死他，他都拿不出来。但是如果你去细抠工商行政条文，你查他130个证，你并不犯法。

    你可以在当地执法部门的帮助下，连人带车拿下。

    当年西北有一个特大的经销商。这个经销商大到什么程度？他有30多辆卡车，在各个地级市设立分公司办事处，队伍比厂家还大。他冲货冲到什么程度？露露、华丰、康师傅几个厂的销售总监都跟他谈：“你别冲了，我们年底给你发额外返利。”

    但就是这个经销商，后来却叫我手下一个姓王的业务主任给治了。怎么治的？这个经销商冲货冲了好几回，把这个主任给惹急了，就联合当地缉私队、工商、税务查。结果是连人带车扣了，拿钱来赎人。当时小王是我的下属，我们都替他捏把汗——你把这个经销商整这么狠，你不怕他找人“弄”你?我们替他的人身安全担心。后来发现，没事。为什么小王把这个经销商整成这样还能没事?是不是这个经销商“整”不过小王？绝对不是。这个经销商的实力要比小王大不止10倍，但他为什么不报复？因为他犯不上，960万平方公里大好河山，我哪儿不能冲，我非冲你这块小区域?他一看这边不好惹，算了，惹那边。</p>

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