第七章 冲货、砸价治理（6）

    我发现这一招效果太好了，“宁犯天条，不犯众怒”，经销商宁可跟厂家“掰了”——大不了我不做了，我找另外一个厂家做，也不敢惹恼周围一片同行。因为如果周围10个经销商真的恨他，都要“砸”他，他绝没有活路。

    ④合理的经销商压货量和利润额。我们讲过，决定一个区域市场销量的是终端启动，经销商完成的只不过是进货量和库存转移。让经销商过多压货有没有好处?有，唯一的好处是抢资金，旺季前抢资金，在竞品的新品上市前抢资金，只有这一个好处。

    但坏处无穷：积压过期，经销商周转率下降产生抱怨，货款无法回收，因为客户库房里有太多货造成厂家不敢“剁”他等。经销商压货量一定要合适，如果他自己的货刚好够卖甚至不够卖，哪里会发生冲货。

    另外，也要给经销商创造合理的利润空间。大多数情况下，只有当经销商做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。如果经销商有比较合适的利润，他的冲货动机就会减小。那么，怎样帮经销商创造更多利润额呢?除了鼓励经销商做高毛利渠道(如团购、餐饮)以及对经销商进行促销支持市场推广之外，还有一个方法，就是一定要帮经销商完成全品销售。很多经销商是晕头晕脑做生意——你问他这个月赚了还是赔了，他不知道!他一定要到年底盘账才能知道。你要帮他算账，教给他品项销售观念：“老张，你目前的状况，卖我们产品‘小康100’，一个月大概能挣4000元，你现在不要急着把这个利润已经很低的老品种使劲冲量，你应该把高利润品种再推一个。比如你推‘小康120’的第二个口味(原来卖的是牛肉味，现在再推一个排骨味，同品种第二口味推广难度比较小)，你卖‘小康120’一箱的利润比‘小康100’要高4倍，你多推一个排骨口味的‘小康120’，假如卖到1个月100箱，你算算利润增加了多少。”

    ⑤市场精耕细作。对于经销商来讲，的确是“冲货可耻，被冲无能”。但各位也不要以为批发商都愿意从外地接冲货，只要有头发，没人愿意做秃子。从外地接冲货，其实是需要很多成本的：运费、货物有质量问题对方不给退换的成本、跟当地的经销商反目成仇的成本等。实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门作促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做得够完整，二级批发商大多不愿意从外地接冲货。所以说市场精耕细作，加强服务力度，是预防冲货的最好方法。

    2.已经出现带货冲货怎么办

    （1）抓黑手

    假设发现最近有个姓张的客户正在往你这个片区冲货，你(厂家业务员)跟当地经销商两个人一起去找他：“老张，你怎么冲我的货呢?”他会说:“我没冲啊?你怎么能怀疑我?你看我这张诚实的脸!”中国有句古话叫“贼无赃，硬似钢”。

    打冲货第一要抓黑手(抓住对方的冲货证据)，抓住证据再去找他：“张老板，你冲我的货，人赃俱在，你自己说怎么办?我用更低的价格给你冲回来，还是我上报厂家制裁你?”他一定不敢再嚣张了。如果没有证据就去找这个经销商，就会打草惊蛇，就相当于告诉对方：“老张，下次冲货小心一点，别被抓住了。”

    有人会说：“冲货的黑手不好抓，因为冲货的经销商一般都会把他的痕迹掩盖起来。”好，现在跟大家做个小游戏，教你怎么迅速抓住冲货的黑手。

    第一步：把你的手机面板朝下反扣在桌子上；

    第二步：在心里默默回答我几个问题——“这手机是你买的吗”、“不是偷的吧”、“用了多久了”；

    第三步：如果你确认自己的手机不是偷的,是自己的,而且已经用了半年以上，请你回答如下问题,并把答案写出来：

    ☆你的手机屏幕上有几种颜色?

    ☆你的手机右上角第一个键是什么字母?

    ☆你的手机左上角第一个键是什么字母?

    ☆你的手机键盘由几种颜色构成?

    第四步：把手机拿起来，对着自己刚才写下的问题答案，看自己答对了几个。

    我想如果我是个糊涂的法官，可以把99％的读者送进监狱——你自己的手机怎么自己不认识，一个问题都答不对呢?

    大家懂我意思了吗?这叫视而不见。你看，这手机你都用了半年多了，你每天看手机不下10次，但是手机的键盘有几个颜色你却不知道。

    冲货证据不好抓。但是，如果一个区域经理真的想抓冲货的话，跟当地经销商联手，怎么可能抓不住呢?方法太多了：

    我们在可口可乐时，一听说有人来冲货，立刻给业务员配照相机。出去拍什么？拍车牌号，然后顺藤摸瓜根据车牌号查是谁在冲货。

    外地车来这里冲货，总有出货单吧，这个出货单上货主要签字，我想办法从当地批发商那里找到你的出货单，查你的笔迹。

    我可以派人上门去买。

    我派人装成另外一个厂家的业务员，跟你谈经销权，趁机钻进你库房里看。

    我可以蹲坑守株待兔，看是哪里的零担车来往发货。

    我可以晚上跟踪你的车，看你的车去哪里提货。

    ……

    真想抓冲货，一定有很多方法。有这样的经销商，他狡猾狡猾的，他冲货的时候是半夜3点出发，拿块黄布把车号盖起来，出货的时候在出货单上写个假名字，还把箱子上的编码撕掉。经销商冲货的时候，会不会掩盖痕迹？会。但是真的要把痕迹从头到尾掩盖住，不可能。</p>

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