第七章 冲货、砸价治理（5）

    如果你只看区域总任务量有没有完成，不去监控每个经销商每月的销量，等你发现问题的时候往往为时已晚(一个大户冲货时，虽然别的经销商的销量在下降，但他的销量上升，所以整体销量暂时不会明显下降)，最后就会出现网络不均匀。一旦大产销量寡占现象形成，这个时候你再想动他，就动不了了，他所占的比例太大了。在小老虎变成大老虎之前把他干掉，这就是网络均匀性监控的目的，是一种预警机制。

    网络有效性又是什么意思呢?

    即我们是要监控客户的月进货次数(每个月不但作销量排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现“死客户”现象——号称100个经销商，一到淡季88个客户不进货，只有12个客户进货)，在监控客户的进货次数时，如果你发现某个客户上个月进货两次，这个月进货9次，这个客户的进货次数增加的同时，他周围客户的进货次数在减少——那么这个客户一定是冲货的“嫌疑犯”。确定后“摧残他，琢磨他，蹂躏他”，断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少对他的广告支持、旺销品，少给他发货等，直到他收敛自己的行为为止。

    （3）注重经销商选择和管理的质量

    ①注重经销商选择的质量。我们知道，经销商选择不能以对方的实力大小为标准，要选择适合自己的经销商。

    选择经销商质量很重要，也常看到一些经销商，在大厂家面前赌咒发誓(因为他想做大品牌，他也知道大厂家不要他是因为他的车全是8吨车)：“我们以前是主要靠做外埠市场，我跟你合作后我就改。”你信不信他能改?绝对不能相信，一个经销商不会因为跟一个厂家的合作而改变他的生存模式。

    ②提前“洗脑”，前文讲过这个知识。

    ③收押金，签协议，团队制裁。作销售一定要“庸人自扰”，要学会自己给自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。

    我在可口可乐一个县市级办事处做业务员的时候，可口可乐经常作促销——买几箱可乐，送一把广告伞。该促销并非面向所有商店，而是只针对十字路口的位置好的商店，目的是为了把可口可乐的广告伞插起来(在一些大城市里插广告伞还得倒给商店钱)。

    这个政策到我手里，我就向公司申请不这样执行(我要想增加销量，有的是方法，不必用广告伞来做赠品)，我要达到目的——把广告伞插起来。于是这个政策变成了让客户先交100元钱押金，我就免费送1把伞，然后你要跟我签协议——保证这个夏天每天把我的伞插在商店门口，厂家会不停地派人来检查，如果发现有一次伞没插，扣你5元钱，发现20次伞没插，这个伞的押金就不退了。

    这其实是我自己给自己找罪受，比起买可乐送伞的方法，我的做法工作量又大又得罪人，要搞上几百份协议，然后派人装模作样去查一查，碰见不插伞的客户就吓一吓、劝一劝，虽然每一个客户不会都真的天天把伞插出来，但效果一定会变好。

    结果，在别的办事处，可能发了100把伞，街上1把也找不到，但在魏庆这个办事处，发了100把伞，一走出去则“莺歌燕舞”，一片都是红太阳(可口可乐广告伞是红色的)。

    作销售必须往前多走一步，必须学会“庸人自扰”，“收押金，签协议，团队制裁”就是一个典型。每年到了旺季，我会再做一件事，把我的经销商全部召集起来开会，在开会的时候我讲：“各位，咱们去年砸价砸得都没钱挣，今年能不能不砸价了？”他们口头上当然答应：“能，绝对不砸价。”我就趁热打铁：“好，大家同不同意，咱们今年在这里签一个君子协议，共同承诺绝不砸价？”他们当然也乐得做个顺水人情，同时也标榜自己是没砸价的“良民”，都同意签协议。但是一看协议上注明要交“砸价保证金”，立刻不愿意了，然后我就给他们做思想工作：“保证金不要交给我，交给厂家你们也不放心。咱们这群经销商成立个协会，协会会长就让经销商老周来当，周大哥德高望重，在当地大家都信得过，你们把钱交给他，我们厂家做公证人。交这个钱给会长什么意思呢?意思就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是‘怕别人砸价，所以还不如我先砸价’。你们把钱交给周会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，在座的经销商绝不砸价，如果发现哪个人砸价，一旦确认，老周直接扣他的保证金。而且咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起‘砸死’他。”

    保证金数目不大，又有厂家作担保，没有砸价企图的经销商立刻就响应表示愿意，个别不交钱的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就当场拿话挤对他：“怎么啦，张老板？别人都交，你不交，你这不是给自己脸上抹黑吗？你跳进黄河也洗不清了。”说实话，交了保证金他也未必绝对不冲货，不砸价，只是我给冲货者制造了障碍、增加了成本，让事情逐渐好转。

    还有一个更狠的方法，就是团队奖金。什么意思?这是被逼得没办法我才想出来的“阴招”，打冲货打得太累了，最后想了一招“团队奖金”。

    假如把广东一分为四：粤东、粤西、粤南、粤北。粤东区可能是10个经销商，你们10个经销商组成一个小团队，今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们10个经销商，每人5000元钱和平奖。反之，如果你们10个经销商中间有一个人砸价，那么10个经销商的和平奖全部取消。</p>

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