第七章 冲货、砸价治理（3）

    表面上虚张声势，要维护你的杀气，号称抓住冲货经销商立刻扣返利，而且“杀无赦，斩立决”，但是该看不见的地方，你一定看不见，这跟杀气并不矛盾。

    二、仇家冲货施治

    两个经销商有仇，冲货只是为了一口气(尤其在二类以下市场仇家冲货还挺普遍的)，厂家夹在中间左右为难，两个都是你的经销商，他们两个意气之争，砸价、冲货，砸得鸡飞狗跳，价格倒挂，严重危害市场秩序，怎么办?

    干掉一个?不对，做销售没那么简单。

    断官司?分清黑白?千万不要。记住一个原则，千万别蹚这浑水，千万不要把你自己卷进仇家冲货的恩恩怨怨中去。为什么？本来这俩经销商可能是小恩小怨，一旦你作为厂家介入“明判事非，伸张正义”，两个人的恩怨不但不会化解，反倒会升级。

    假如我有两个孩子，一个6岁，一个4岁。某天我去上班，把他俩锁在了家里。下了班，我一打开门，发现这俩小子在房子里面锁了一天，打起来了。一个流鼻血，一个流牙血。你说我这个当爹的应该怎么办？灭一个？不可能吧。秉公办理，伸张正义？你试试看，你问他们谁先动的手，谁不对？然后把那个理亏的恶小子骂一顿，教训两下。当然你可以这么干，但是第二天当你去上班后，他们会怎么样？肯定会打得更凶。

    我的做法是：“你们俩，去，全都给我靠墙站着，站1个小时以后再吃饭!”大家可能会觉得这个当爹的有些糊涂，但我自然有我的道理。罚站中先把老大叫过来，“老大，过来，我问你，今天打架怪谁?”注意语气要严厉，有时候同样一句话用两种音调，用平声还是仄声效果不一样。倘若你把老大叫过来，和颜悦色：“老大，你说今天你们俩打架怪谁?”他肯定说：“怪弟弟。”倘若你一拍桌子，厉声说：“你说怪谁?”他肯定哆哆嗦嗦回答：“怪……怪……怪我!”

    这个技巧在销售工作中也有用。假如康佳的人到超市里面，想了解王牌彩电的销量，你去问促销员：“小姐，你们王牌彩电，一个月卖多少?”她会不会告诉你?不会。怎么办?我告诉你一个方法，你黑着脸过去，把她工牌一看厉声问：“姓什么?叫什么?站好!看你半天了，做导购做成这个样子，衣服扣住，工牌戴正，把各个品项的价格给我背一遍，我是你们总部大区总监，下来看市场，你告诉我你上个月卖了多少？”你猜她说不说?肯定说。导购是一个公司里职位最低的，她怎么知道大区总监长什么样!

    大儿子看我脸色凶恶，忙不迭地认错“怪我怪我”。我又问：“为什么怪你?”你猜他知不知道为什么怪他？知道。他回答：“因为大的不能打小的。”

    我说：“对嘛，你是大的，不能打小的，尤其不能打自己家的!”

    大儿子立刻会说：“对，我不能打小的，尤其不能打自己家的。”

    这时候我语气缓和一点：“那你说你跟弟弟打架错在你一个人，我为什么让弟弟陪你一起站，我为什么不让你一个人站?”(现在独生子女越来越多，有两个孩子不容易。我平时非常注意培养我这两个儿子之间的感情，常常教他们兄弟要互相帮助。老爸总有一天会走的，老爸走了以后，这个世界上，上阵父子兵，打仗亲兄弟，互相帮忙的只有他们俩。)

    大儿子一看老爸的情绪在好转，说话也开始顺溜了：“爸，我知道因为你总有一天会走的，你走了以后，这个世界上互相帮忙的就只有我们俩了。”我一听这个孩子够实在的，但是听着气人：“好了，你知道就好，老爸也没那么快就要走，知道错就要认罚，回去继续站!”

    接下来，又是老办法，厉声问：“老二过来，你说怪谁?”

    二儿子：“怪我。”

    老爸：“哪里怪你？”

    二儿子：“小的不能打大的。”(原来他也知道)

    老爸：“对嘛!小的不能打大的，尤其不能打你打不过的。你4岁打人家6岁的，你能打得过人家吗？你说怪你，你是小的，不能打大的，其实你哥也不对。不能以大欺小，下次他打你你就说他以大欺小，听见没有?我再问你，知不知道我为什么让你们两个人站，不让你一个人站，也不让你哥一个人站？”结果这个小的比大的聪明，回答了一句话，我觉得这小子长大一定有出息。

    二儿子：“爸，我知道，因为上次你让我哥一个人站，没让我站，第二天我哥把我打得很惨。”

    老爸：“他敢打你，你告诉我，我再扁他。”

    二儿子：“他说你再扁他，他扁我更惨，你让我们俩一起站，我比较安全，我乐意。”

    当两个经销商仇家冲货的时候，你千万不要蹚浑水，不要追究他们以前的恩怨谁对谁错。如果厂家产品够强势，你就各打50大板；如果厂家不够强势，你就只管和稀泥做老好人，为什么？他们两个仇家冲货、砸价不为钱，为的是气，其实几年打下来他们俩冲得累不累？累。他们想不想那么一直冲下去？不想。他们早想有人调解了。

    仇家冲货，怎样和稀泥?

    张哥，你是我大哥。李哥，你也是大哥(你千万不要说他是二哥，他会不高兴)。先告诉张老板“你不要跟他一般计较”，转过身跟李老板说“你不要跟他一般见识，他这些年跟你打，都是因为死要面子，实际上已经后悔了”。你们都是我的经销商，都是我的朋友，冤家宜解不宜结，咱们做生意求财不求气，今天就当给我面子，我给你们一点促销补偿一下，咱们一起赚钱，不要再计较以前的小事了。</p>

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