第六章 与狼共舞：大客户的治理（5）

    表面上看某客户月销售额50万元，实际上该客户并未完成“实际销量”。什么叫“实际销量”?在终端零销店和卖场被消费者拿回家消费的销量。“假大款”一般擅长走流通不走终端。这种人往往并不能完成实际销量，他的销量主要是两部分，一部分压在通路里面做库存转移，另一部分砸价、窜货，抢别人的销量。

    对“假大款”要“剁”，但很多人剁的时候感到害怕，为什么？这个大客户支撑我那么多销量。

    可是你想想，往往是一个假大户站起来，周围十几个客户倒下去——这个大客户的销量不是自己的，是从别人的市场那儿抢回来的。在他销量增加800万的同时，你的整体销量减少了1600万。假大款的销量大部分是库存转移和辗转腾挪抢别人的销量，这种销量，对企业只有负面作用。

    很多学员说：“魏老师，要干掉假大户这个道理我们不是不懂，问题是总是懂的人多，做的人少。您站着说话不腰疼，我当然知道这个客户是假大款，终端没做好，问题是就算他抢别人销量，但他已经把别人销量抢过来了。而且这小子在当地是地头蛇，黑白两道通吃，如果我把他‘剁’了，新的问题就会出现：第一，无论销量能不能补回来，既成事实无法改变；第二，他找当地混混来修理我，找当地工商税务来找我茬，拿库存的货来砸我的价，那我怎么办?”

    正是在这种普遍存在的心理背景之下，假大户才横行无忌，愈演愈烈。

    我的观点是：假大款都是纸老虎。我自己做销售十几年，多次剁大户，第一次剁也是胆战心惊，第二次剁脸红心跳，最后就闲庭信步，胸有成竹。

    我曾在一个牛奶企业做销售总经理，当时有一个姓胡的大客户，我刚上任，老胡就打电话了：“魏总啊，您是新来的总监，不了解情况，我们这边砸价很严重(其实都是他自己砸的)，你要不给我几个点支持一下，我就做不下去了。”其实在他打电话之前，我就已经收到很多“群众来信”投诉他砸价，而且经查确凿无误。接完他的电话后，我的决策就是一个字——“剁”!立刻停货。剁完之后我就作好准备要跟他“掰手腕”了，没想到不到半个月他来找我：“魏总，咱们前面是一场误会，以后继续好好合作。”后来，因为各种原因，这个经销商还是被我剁掉了。被剁掉之后，胡老板扬言：“魏某、李某、赵某(我的同事)，你们3个人，6条腿，肯定少1条。”可是到今天，这6条腿依然健在。

    我并不是想通过个案来给大家导出规律，个案不一定能复制。但你们要是好好想想，剁假大户这件事，真的是有规律可循的。

    假大户在被剁之前，一般会说三句话——第一句“你敢不给我3个点，我就不做了”(撂挑子)；第二句“你敢剁我，我就找人打你”；第三句“你敢把我剁了，我专门砸你的价”。

    现在，我们一起来分析一下，看看这三句话到底有多可怕。

    1.第一句“你敢不给我3个点，我就不做了”

    撂挑子怎么办?

    我管理经销商有“三励(力)”——小客户激励，中客户鼓励，大客户给压力。为什么?小经销商刚进来，对厂家这个产品能不能赚钱心里没底，所以要激励；中客户正在增量，厂家要鼓励；大客户不能给好脸，要给压力。为什么?第一，大客户一旦做大，本来就容易嚣张，一给好脸容易“上天”；第二，他既然成为你的大客户，肯定已经在你这里挣到钱了，他看在钱的份儿上也不会太横。经销商很多时候跟我们的业务员是一样的。你回去问业务员“工资够不够”，他肯定说“不够，太低了”，再问“差旅费够不够”、“奖金够不够”，肯定又是“太低了”。员工总是怨气大，但你试验一下，给每人发一封裁员信，让他签字辞职走人，看有几个愿意走?大经销商也一样，除非你这个产品毛利正在下降，而且竞品也在向他招手，否则对大户，他太过分，你断货，一定是他来找你。

    2.第二句“你敢剁我，我就找人打你”

    吓你，怕不怕?

    如果厂家连这个都要怕的话，你就不用在“江湖上走了”——就不用做销售了。自古以来就是邪不压正，扬言要打业务员的经销商太多了，但没有几个真打的。就算这个经销商以前是“黑皮”，但他现在是商人，商人求财不求气，如果他真的动手，毕竟还有公安，还有监狱，还有法律，所以不用怕。

    3.第三句“你敢把我剁了，我专门砸你的价”

    这可能会是真的，让人比较头疼，怎么办?我给大家一个建议——“分清狼羊，向葛优学习”。葛优主演的一部电影，名字叫《没完没了》。《没完没了》里面，葛优是个司机，付彪是老板，付彪欠葛优98000元钱，葛优找付彪要钱，付彪第一次说“我这么大老板还能不给你钱，等着明儿个给你”；第二次葛优又找付彪要钱，付彪说“刚好手头有点紧，明天给你”；第三次要钱，付彪说“的，再要老子不给了，滚”；第四次葛优怎么做——绑架了付彪的老婆。

    犯法的事不能做，但是我们要学习葛优这种精神。什么精神?——他没有被表面现象蒙住眼睛。假如葛优苦苦哀求，再找傅彪八次“我求求你了，把钱给我吧”——钱肯定也要不回来。做生意，面对经销商，真的要分清狼羊。记住，厂家做生意，是为了赚钱。</p>

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