第六章 与狼共舞：大客户的治理（4）

    所以，如果已经选择了大经销商，在你的市场逐渐成熟，品牌逐渐成熟的时候，你要逐渐把他控制住，怎么办?

    第一，要逐渐削减“军饷”。就是把原来你给经销商的特殊政策逐渐缩小，返利逐渐减少。

    第二，适当时机分兵消权。什么叫分兵消权?一开始经销商是独家代理；逐渐厂家开第二户，跟原来的经销商分庭抗礼；开第三户，跟他三足鼎立；开第四户，瓜分市场……

    四、成功傍大款第四招：“产权署名”

    美女跟大款合作，如果买房子，美女肯定会争取在房产证上写自己的名字，这样才不会吃亏。该谈感情的时候也谈感情，该谈钱的时候一定要谈钱。

    前面我举了一个例子，说如果你刚到深圳去，千万不要找一个独家代理100个超市的总经销，否则到最后会死得很惨。但也有人说，不怕，这个大经销商先独家代理100个超市,将来一旦厂家要想把市场做细的时候,大不了把他换了。

    很难换。为什么?

    因为超市的合同主体乙方写着经销商的户头，在这种情况下换他需要付出很大的代价——如果你开的第二个客户跟这个超市本来就有合作，所有超市你还是要重交过户费。如果本来没有合作,所有超市你就要交进店费。

    厂家在通过经销商做超市的时候应记住一件事，跟超市签合同的时候尽量以厂家的名义签（这样万一有一天你要换掉这个经销商,你原先垫付的超市费用才不至于白交，但厂家要承担资金压力)。

    如果合同乙方是以经销商的名义签的，厂家给经销商的支持就要有策略，并不是不给他支持，而是要经销商知道什么费用是该给他的，什么费用是不该给他的。比如，进店费给不给?不给(或者少给)。堆头费给不给?给——所有能直接产生销量的费用厂家都可以给，这也是对经销商的支持，这种支持可以转化为销量。但是比如进店费、条码费、国际店庆费、国内店庆费，这些费用就尽量让经销商自己消化(或者消化一部分)。这样费用才没有空投，换经销商的时候损失也不大。

    五、成功傍大款第五招：抓“财权”

    美女跟大款合作当然会尽量把钱抓到手里，确保自己不吃亏。

    厂家抓经销商的财权，就是尽量不给经销商赊销，要求现款现货，最好是经销商交保证金给厂家。另外厂家还要注意抓比财权更重要的东西——网络。

    用什么方法能抓住经销商网络?

    参见前文——抓经销商网络的五个方法。

    六、成功傍大款第六招：做“大女子”

    有些美少女在傍大款的时候，成功地跟大款结为联盟，成为大款事业上的伙伴和得力帮手，甚至变成大款的精神领袖，让大款无法离开她。

    看看我们厂家怎样做“大女子”——即厂家和经销商变成真正的事业伙伴。

    现在不仅仅是小企业找大经销商，大企业也找大经销商，有不少企业开始运作一个新模式叫“联销体”。

    “联销体”是什么?就是厂家掏一部分钱，经销商掏一部分钱，双方合资在当地成立一个独立销售公司，销售公司的总经理由厂家委派，财务经理由经销商委派。投资100万元，厂家出20万元，经销商出80万元。厂家出小部分钱，出职业经理人，出管理经验和管理制度；经销商出大部分钱，出当地的客情、网络、车和一些政府关系。

    就这样厂商联手成立一个联销公司，厂家是股东，经销商也是股东，这种联销体与原来那种厂商模式有所不同。

    在这种条件下：

    厂家高兴——联销体肯定比厂家直接开分公司直营的成本要低得多，同时联销体的总经理是厂家委派的，厂家也就不用担心经销商不主推他的产品。

    经销商也高兴——因为他觉得这个公司里有厂家的股份，就不用担心厂家不支持他；财务权他可以掌握，更重要的是经销商通过联销体能够迅速实现“二次投胎”。什么意思?就是经销商把自己原来传统原始的经营模式跟厂家成熟的管理经验迅速对接起来，促使自己公司迅速成长。

    不过这种模式也一定会出现弊病(博弈依然存在，每一方都想要公司的话语权)。这种模式从目前看来，是厂商关系的一种新的讨论和尝试。毕竟所谓的双赢关系，只有在双方利益完全一致的情况下才有可能实现。

    第三节屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”

    厂家与大客户(独家代理)之间的矛盾往往不可避免——厂家市场做细的前提就是把垄断经销的大客户“干掉”。问题是你干掉他，他一定会反抗和报复，怎么办?

    一、坚决反对傍“假大款”

    厂家管大经销商，首先要端正一个观念——坚决反对“傍大款”，更要坚决反对傍“假大款”。

    什么叫“假大款”?赵本山不是说过吗，脑袋大脖子粗——不是大款就是伙夫。你别傍到最后，傍个伙夫回来。

    生活中就真的有类似的现象，傻大姐傍大款最后傍了个骗子。我拿青春赌明天，总得赌点东西吧，赌到最后人财两空，财色尽失，那才叫失败。

    那么我们在做销售过程中的“假大款”长什么样?

    “假大款”第一个特点，“大”，这个经销商“大”，有8辆8吨车；第二个特点，“假大款”在自己所在的城市肯定做得不好，终端没有铺货陈列；第三个特点，他的外埠市场做得好。

    特别提示：大家做销售要分清几个名词：“销量”、“进货量”、“库存转移”、“实际销量”。</p>

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