第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（20）

    ☆产品编码标识、冲货重罚。

    分析：这个企业严格保证大区代理制，重罚冲货,价格稳定利润高，对经销商造成诱因。

    首次铺底10％——意味着第一次进货拿90万元货款，厂家给你价值100万元的货物，铺底赊销10％——经销商当然愿意。

    第二次进货扣3%保证金——经销商第二次来进货（这个时候说明第一次货卖掉了，赚到钱了，经销商合作意愿较第一次进货时的“观望”、“试试看”有很大改善）——对不起，我扣你3％保证金；第二次你打款100万元，我给97万元的货，扣你3万元保证金。你说经销商给不给？给！为什么？前面还欠厂家10万元呢，而且一定是第一次卖完感觉能赚钱，才回来二次进货的。

    第三次再扣你3％，给不给？给，为什么？前面还欠你10万元呢，第四次……到第五次、第六次，两家就“打平”了。可能第六次，就开始厂家欠经销商的钱了，经销商也能接受，首先因为他重复进货次数越多，说明他越认可这个产品，其次毕竟前面经销商也欠过厂家的钱。这样他心里就平衡了——这叫诱敌深入。

    经销商政策制定技巧讲完了，有两件事情要向大家说明：

    第一，这样做是不是不诚信。

    尤其“收保证金”、“分阶段涨价”、“独家经销协议软指标”，几个招数可能会招来一些读者（尤其是经销商）的非议——这些方法怎么这么损呢？不诚信！

    各位，在商言商，这个世界有很多人看起来在“不诚信”地做好事，医生要给病人截肢还要告诉病人“没事，明天就好了”，律师有时要给坏人作辩护。所谓诚信，关键看你最后做什么，能不能履行诺言和商业契约，能不能让你的商业合作伙伴赚到钱，中间的过程细节不必深究。毕竟我们的目的是市场秩序更好，价格更稳定，经销商更加主推我们的产品，大家都有钱赚！

    如果说这个过程中我们玩了什么招数，那也是阳谋，不是阴谋，最多算是预谋！

    第二，不要用“公司政策”有漏洞给自己的业绩不好找借口。

    经销商这个模块的内容，我在内训的时候面对业务人员一般不会讲——讲完常常把这个企业现在的政策漏洞暴露出来了，有副作用。

    今天，我们看到很少有哪个企业的销售政策按照这些理性的原则去制定，原因有三个。

    其一，这个企业领导的水平不行，他不懂得应该怎么制定政策。

    其二，销售总监的打工心态——我这个总监就当两年，我要在我任期内把量冲上去，有些事情明知道有副作用也要做。

    其三，销售总经理管的是全国市场，看的是整个全国一盘棋。不是仅仅看一个个的区域，站在全国总监这个岗位上，真的要考虑整体销量的增加。有时候明明正在养大户，甚至在纵容冲货，那也是“牺牲小你，完成大我”——为了完成大局稳定，牺牲个体利益。

    我希望大家在听完我讲经销商政策怎么制定后，不要起副作用：“哈哈！我可明白了，为什么我这个区域的销量完不成了，主要是我们总监定的政策不行！”

    给大家讲个故事：

    一只小鸟飞往南方过冬。为什么要去南方过冬？因为南方的冬天天气暖。刚飞到中途，突然来了一股寒流把这个鸟冻僵了，

    小鸟掉到地上。这时候过来一只牛，牛拉了一堆牛屎，把鸟盖住了，鸟在牛屎里面，就感到很温暖，然后就开始唱歌。

    鸟在牛屎里唱歌，过来一只猫，听见牛屎里有只鸟在唱歌，就停下来看个究竟，把鸟一口吃掉了。

    这个故事告诉我们一个深刻的道理：

    把你踩进屎堆里的，不一定是坏人。

    把你从屎堆里刨出来的，不一定是好人。

    当环境对你不利的时候，请闭上你的鸟嘴！

    明白吗？如果你觉得总监定的经销商政策伤害了你的区域，造成了大户冲货、砸价，造成了你在经销商面前没有筹码，请记住：牛就是你的总监，牛屎和寒流可能都是企业的政策；你就是那只鸟——

    第一，“把你踩进屎堆里的，不一定是坏人”（你觉得公司的销售政策对你不利，其实公司不是针对你而是针对全国市场）。

    第二，“把你从屎堆里刨出来的，不一定是好人”（公司的销售政策完全有利于你，不一定是好事，也许对别的区域很不公平，也许公司的整体销售会受影响）。

    第三，也是最重要的，当环境对你不利的时候，请闭上你的鸟嘴。

    我不希望区域经理以后学会了挑公司的毛病发牢骚——原来我销量完不成，就是因为总监是混蛋，定的政策不好！记住：这个企业不是为你一个区域开的，有些问题你考虑不到，总监要考虑的面更大，该提建议你提建议，但是首先是把你自己该干的事情干好！

    记住“当环境发生变化的时候，闭上你的鸟嘴”——鸟嘴不闭住，下一步鸟头就没了，要革命先保命，这也是打工哲学！</p>

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