第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（19）

    怎么管成这样的，知道吗？

    第一，他们的木地板行业毛利很高，省级总经销做他的产品，一年赚100多万元。

    第二，想做省级代理的，全部要先给这个企业打几十万元保证金，厂家手里抓住经销商的钱，才能主动，这是个“杨白劳逼死黄世仁”的社会。

    关于经销商政策制定，最后给大家讲如何收经销商保证金的技巧。

    1.先打麻药

    你看医院的医生给你拔牙的时候，会先打麻药再拔牙。

    收保证金，经销商疼不疼？疼！所以也要先打麻药，怎么打？

    企业收经销商保证金一般什么时候收？销售年会，年会上销售总监往台上一站，回顾今年光辉历史，展望明年美好未来，宣布明年元旦、五一、中秋、国庆节、圣诞节、教师节、妇女节、父亲节、母亲节、情人节……各个节日投多少新产品给你们免费品尝、广告片给你们看、促销品给你们看——总之要让经销商听完以后激动得“脸蛋子像西红柿，鼻子直冒白烟”，感觉跟这个企业再合作，明年那就发了，然后突然宣布：“收保证金。”

    同时你要给他一个解释，为什么收保证金：

    第一，“收保证金不是我们厂家想要钱，而为了保证大家能赚到钱——交了保证金不砸价，经销商就有钱赚，所以收保证金是为你们好”。

    第二，“你们的钱厂家不白拿，到年底按银行利率的两倍给你们返还利息”。

    第三，“今年虽然你们交了保证金，但公司在政策上会有大力支持，让你们赚钱更多”。品牌比较知名的企业，一般这三针麻药下去，大多数经销商就晕了！

    2.远交近攻

    先打麻药再收保证金的前提是经销商对未来的美好预期和对厂家的信任，中小企业光用这一招可不行——一定有人不买账，公然对抗！

    第二招是外交手段：远交近攻，分而治之。要收保证金了，我得提前考虑好把经销商分三六九等，对有可能跳出来闹的我要提前打点。

    比如：东北、内蒙古这两个区域离厂家总部很远，厂家在当地一个业务员都没有，两个大经销商替我管理市场，网络全在人家手里，这个市场不能收保证金，这两个经销商是“祖宗”，要强行收保证金肯定闹事！

    先得把“祖宗”摆平，请吃饭，开诚布公谈一谈。

    厂家：“祖宗”，我要收保证金了。

    “祖宗级”的经销商：不给。

    厂家：我知道你不给，我没打算找你要，但是你别闹，知道吗？年底我要开大会收保证金，那天你要么别来，来了你就别说话，只要你不闹，后边我给你额外促销支持。

    山东、河南、河北有几个大批发商，虽然当地有我的办事处，网络在我手中，但是这几个是大客户，大客户一般销量一大脾气就大，这几个不是“祖宗”，是“爷”。

    这几个“爷”也要摆平。

    厂家：爷，我要收保证金了。

    “爷”级经销商：不给。

    厂家：你再说一遍！

    “爷”级的经销商：不给。

    厂家：你不给我剁你。

    “爷”级的经销商：（恨得直咬牙）我给。（毕竟网络在厂家手里）

    厂家：你别怕，你们几个是大客户，你们给了保证金我给你们额外政策，我再通过别的形式促销支持给你补偿，你给我十，我返还不了你十也得给你八！你要是不给，你别怪我——“不换脑就换头”！

    好了，现在把几个祖宗摆平，把几个爷摆平，然后开经销商会议。先大力煽动，说我们去年的光辉历史，明年的大好形势——“打麻药”，量下足。然后突然翻脸，每人发一份经销商合同：“各位，明年要现款销售，而且要收经销商保证金，大家看一下合同，愿意合作的签字，不愿意合作的，门在那边，往外走。”

    我就亲自这么干过，本以为这么干完，经销商肯定得走三五个，结果发现我宣布完之后，经销商全部大眼瞪小眼互相观望：“咦，那几个祖宗怎么没来呢？这几个爷怎么不闹呢？你们不闹，我也不闹。”

    结果经销商含着泪，抖着手签了一张“契”，签完了之后，心里服不？不服！不服怎么办？拉锯!我拉过来，你拉过去。厂家难免要抓两个典型“死给大家看”，同时产品上、促销支持上、广告投放上、承诺兑现上让全体经销商确实看到今年的形势比去年好得多。恩威并施，最后勉强成习惯，习惯成自然。经营开始主动，市场良性运转（厂家变赊销政策为现款政策也是用这个思路）。

    顺便讲一个相关的小技巧：如果这一次的经销商大会上，我们签的协议表面上看起来对经销商“不利”——可能引起纠纷，经销商大会开完之后要赶紧嘱咐业务员做一件事——把经销商哪来的送回哪去,赶紧发送回原籍，驱散！千万别创造机会让这帮人聚堆，越说越恼火，聚众闹事打上南天门（到公司总部集体请愿）了，到最后那就不好办了。一定要远交近攻，分而治之，打散他们内部的联合。

    3.借钱不还

    收保证金第三个方法很通俗——借钱不还。现在很多厂家都在用，只不过有的厂家是真的不还，有的厂家是晚点还钱。

    比如返利年底兑现，促销搭赠品让经销商先垫支，刮刮卡的促销费让经销商先垫付。

    4.诱敌深入

    广东某炉具企业的经销商返利政策：

    ☆严格执行大区代理制（每省一到两个代理商）；

    ☆首次进货铺底10%；

    ☆第二次进货开始每次进货收进货额的3%作为保证金；</p>

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