第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（14）

    这个政策，比较有经验的销售总监看完之后都会说：“不对！”

    为什么不对？这个政策一旦执行，一定出现假单（就是经销商总共出货1000箱。比如厂家业务员只拿了100箱订单，但他跟经销商说：“老张，我向公司上报我给你拿了800箱，你自己只卖了200箱。”——经销商一定愿意配合他造假业绩，因为这样经销商可以多拿配送补助），假单的结果就是经销商会跟业务员联起手来骗公司！

    我请教这个公司的销售总监：“难道你看不出来吗？秃子头上的虱子明摆着的，这肯定是鬼哄鬼的游戏。”

    他说：“我知道，我压根就没打算要真单子，公司上上下下也知道这是不公开的秘密。实际我们本来就预算给他平均每件货08元补助，我故意给他搞成‘自行出货01元/件补助，送单1元/件补助’，结果是经销商每个月拿多少配送补助，完全由当区主任掌控——帮我的业务主任拿到一些筹码。主任管经销商的时候就强势很多了：‘你小子你不听话，下个月我只要一查，把那假单一砍掉，你的配送补助立刻下降。你听话，我下个月给你多写两箱。’”

    还有一个法国的知名乳品企业，也是业务员拿订单，让经销商去送货，然后每个旺季给一到两个名额的“车补”（1000元/车?月）。这个政策其实还是鬼哄鬼，经销商拿了这1000元车补，会不会真的腾出一个车给你用？不会！不可能！这也是增加基层主管筹码的方法——车补的多少，还是在当地主任一句话，我拿订单你配合我给送货，送完我的货你再送别人的货，我睁只眼闭只眼。如果你把我的货都送不到，我立刻让你下个月的车补取消！

    特别提示：

    有的时候返利故意搞得模糊，是给当区主任一些执行杠杆，但是这个方法容易滋生内部，因此只能阶段性应用。同时要加大内部稽核力度，把这个东西做成一个悬在经销商和业务经理头上的达摩克利斯之剑（不查你也就罢了，一查就能“毙”了你）。会议上再敲打敲打个别人：“这个政策公司知道会有假单，也知道在座的有的经理拿手里这点权力跟经销商要吃要喝要回扣，我请各位自觉自重，不要以为公司不知道，‘不是不报，时候未到’，都给我收敛点。”

    某知名酒水企业的经销商考核政策：办事处和市场部每月根据经销商实际销量、市场配合度及市场管理要求，对经销商进行kpi考核打分，经销商每月的月返是根据打分结果得出的，有权对连续两个月考评低于50分的终止合同，具体考核指标如下：

    项目指标定义权重数据来源

    kpi（关键绩效指标）

    进货量目标达到率进货量实际达到量/目标任务量30%

    出货量目标达到率出货量实际达到量/目标任务量20%

    新网点开发目标达到率实际开新网点数/计划开点数30%

    原有网点保持率原有网点每丢失1个点扣05分20%

    办事处

    gs（工作目标设定）

    专用车辆配备实际车辆数对比要求车辆数，少1车次扣1分倒扣项，上限扣20分

    市场人员支持实际人数对比市场要求人数，少1个人扣1分倒扣项，上限扣20分

    ka管理按照协议要求维护、使用专用送货单并及时反馈ka销售数据，少一单扣05分倒扣项，上限扣10分

    库存管理安全库存低于目标要求的，每天扣1分倒扣项，上限扣20分

    区域主管/

    市场主管

    加减分项

    市场服务城市零售终端6小时内送货到位；乡镇零售终端12小时送货到位；ka终端2小时内送货到位。否则，每出现投诉一次扣1分倒扣项，无上限区域主管

    窜货管理区域内窜货，一经发现扣20分；区域外窜货，除接受公司督察处处罚外，另加扣20分倒扣项，无上限区域主管/督察处

    产品价格及促销管理违反公司产品价格体系及促销政策的，每次扣2分倒扣项，无上限市场部

    市场配合度不配合市场策略执行或检查整改不到位的，每出现一次扣2分倒扣项，上限扣20分办事处经理/主管

    投诉奖励销售办事处、市场处、督察处不尊重事实或因个人利益没有得到满足而对经销商进行报复的，每投诉一次，经查实后奖投诉人5分附加分项，上限加5分/月经销商

    第七节经销商考核奖励政策

    一、你要什么，就考核奖励什么

    这些年我出席很多家企业的经销商大会（给经销商作培训），发现经销商大会越开越“花哨”了！大会上都有一个栏目：让经销商上台领奖。前几年经销商领奖无非是销量奖，了不起多一个增量奖。这几年经销商大会奖项越来越“花哨”：“成长奖”、“客户开发奖”、“超市渠道经营管理奖”、“终端形象奖”、“新品推广奖”、“信息反馈奖”……

    某知名食品企业经销商年度奖项

    1.金鼎销量奖

    根据年度区域内经销商直供而产生的销量进行评选，共××名。

    2.金钻效益奖

    根据年度内经销商开单金额减去相应市场费用（不包括运费）后的净收入进行评选，共××名。

    3.飞天速度奖

    根据年度内经销商直供的销量与上年同期进行对比，按增长率高低进行评选，共××名。

    4.双赢配合奖

    根据公司产品聚焦策略和车销模式执行配合度的考核得分进行评选，共××名。

    5.特别贡献奖

    在销售区域内为公司作出特别贡献的经销商，由经理办公室提名产生。

    实际上一个行业或一个企业对他的经销商用什么奖励，标志着这个行业市场竞争是否成熟，标志着这个企业怎样看待营销这两个字，标志着这个行业市场竞争的焦点在哪里。有因就有果，厂家在经销商促销奖励设置上的不同导向，决定着不同的市场结局。如果你反思自己现在的经销商政策还是仅仅考核销量，说明你对营销的认识很初级，快点改进吧！</p>

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