第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（12）

    返利组成：

    每销售一箱奖励03元/箱，准期付款奖03元/箱，专销（不经销指定竞品）再奖03元/箱；

    发现砸价、冲货、付款不及时算违约，第一次违反专销约定扣当年截至违约当日销量的返利01元/箱，第二次扣当年截至违约当日销量的返利03元/箱，第三次扣当年截至违约当日销量的返利05元/箱。

    奖励组成：

    以积分计算奖励，年销量任务完成积5分；

    指定下辖外埠区域开户率（那一年这个企业正在开发县级市场，要求各个地市级经销商半年之内在各个县开设分销商，而且能够正常配送、正常运转，这叫开户）达80%以上积2分；

    大卖场供货及陈列80%以上积1分；

    铺货率抽查合格积2分。

    分析：

    这份合同就很清晰地反映了遵守市场秩序指标和完成软指标两个原则。

    1.遵守市场秩序部分

    每卖一件货返利03元/箱，如果按时付款，返利又增加03元/箱，如果专销（不经销指定竞品）又增加03元/箱，那么实际上卖一箱产品返09元/箱。

    发现一次违约，本年度年初到违约发生日销量的返利扣01元/箱；发现第二次，本年度年初到第二次违约发生日销量的返利总共扣01+03=04(元/箱)；发现第三次，本年度年初到第三次违约发生日销量的返利总共扣01+03+05=09(元/箱)。发现了三次违约，返利就扣光。

    2.完成软指标体现过程管理部分

    （1）软指标的作用

    年底奖励与经销商是否能完成铺货率、陈列合格率、大卖场进店率挂钩。在合同里体现这些指标有以下好处：

    ①引导经销商明确努力方向（要做好铺货、陈列、开户等）。

    ②过程做得好，结果自然好，一个经销商真的把这些指标做到位了，厂家也真的不会换他。

    ③软指标的“软”就在于厂家一旦想在铺货率、生动化这些问题上找茬，随时可以找出“茬”来，到时就可作为是否保留其独家经销权的理论依据。

    （2）过程管理的思想

    有一个经销商销量完成了，得了5分。另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化、大卖场陈列合格率和开户率都完成得很好，也是5分。

    明白了吗？这家企业的经销商政策非常强调过程管理，这种经销商政策旨在通过打造市场秩序、终端表现，完成实际销量——他们相信：“过程做得好，结果自然好。”

    特别提示：

    这个方法中国的内资企业不能照搬。其一，没有销量坎级做提成制，销量的激励作用就在变小；其二，这种政策必须配套大量的检核稽查人员才会有效，否则所谓的过程指标、软指标、市场秩序指标条款就都成了摆设。

    方法要变通，但思想完全可以借鉴，经销商合同里应当加入软指标和过程指标，内资企业在经营管理上往往缺乏这种长线经营的意识。

    三、合同明确投诉渠道和违约责任

    本公司秉承诚信经营原则，欢迎各位经销商伙伴对公司的服务流程、对公司销售人员的工作质量提出意见和建议，欢迎经销商通过网站经销商入口公共留言平台和定向留言平台留言，也欢迎经销商直接拨打总经理24小时值班投诉手机，号码×××。

    甲方向乙方所作的任何承诺、计划、批复须有加盖公章和甲方指定授权人签字的书面文件。任何口头承诺无效。对无甲方有效书面许可的甲方业务人员的收现、借款、借物、调货，经销商均不予办理，否则视为乙方私人行为，概与甲方无关。

    四、合同内明确报销手续、报销范围、违约责任

    1.费用事前审批

    甲方按照公司约定标准对乙方支持卖场费用，乙方在进店前须详细填写k/a进店费用明细申请表，加盖公章,法人代表签字以传真或邮寄等方式送达甲方，书面批复后回传乙方，方可操作,对于未经过甲方书面批复就进店使用费用的,或者先进店后申请的,甲方有权取消支持,并可授权第三方操作。

    2.费用使用效率

    甲方书面批准进店费用后，若乙方2个月尚未进店(以商品事实在货架上销售为依据),甲方可授权第三方进店,并不兑现条码费用支持。乙方按照甲方购入成本价从甲方购买异型堆和特殊陈列物料，在超市布置特殊陈列后拍照，回传甲方审阅合格后，甲方返还60%物料费用作为奖励。

    3.费用稽核和报支

    若乙方在申请时虚报费用（虚报是以乙方申请的金额为依据）,甲方可改变支持标准。发现乙方虚报费用，甲方可取消已批复的支持并追回已兑现的支持,取消全年的奖励。乙方报销费用必须按照甲方每季度发放的财务制度提供卖场入场费发票或发票复印件（如乙方一次性多个厂家入场须注明单品数，自行注明无效，如单独进场则必须注明本品牌）、dm原件、促销协议、照片、送货单等凭证，连同甲方批复的k/a进店费用明细申请表进行报销，缺少上述任何一项要求提供的依据，甲方对费用均不予以兑现。

    4.费用兑现

    经甲方财务部门认定后的费用支持，甲方以货补的形式按认定后的费用，根据乙方每批汇款订货额（须经甲方核定）的一定比例进行兑现，兑完为止。

    5.条码维护

    由于缺货、断货等乙方市场维护原因造成商超清场的，乙方须偿还甲方所支持乙方的条码费用。

    6.陈列维护

    由于缺货、断货等乙方市场维护原因造成商超陈列不能满足陈列标准的，以致销售不佳,经甲方书面督促未进行改善，乙方须退回甲方所支持乙方的陈列费用，甲方有权终止乙方对该卖场的经营权，乙方应无条件配合转场，同时甲方无支付乙方所分摊的进店费用之义务。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。